הכל בראש! 2 חברות באותו שוק עם מוצר דומה ? פער של 5 מיליארד שקל ביניהן
מה אתה יכול ללמוד וליישם בחברה שלך
הכוח של האסטרטגיה.
חברה אחת הונפקה בנאסד"ק לפי שווי של 5 מיליארד ש"ח.
חברה שנייה נמכרה בהפסד ומזה 3 שנים עדיין מדשדשת בקיפאון.
מה הסיבה לכך?
שתי החברות מוכרות "לוחות". האחת מזכוכית והשנייה מבטון.
שתיהן לא מוכרות ישירות לצרכן הסופי.
שתיהן מייצרות בארץ ופונות בעיקר לשוק הישראלי.
ולשתיהן מפיצים, סיטונאים, בעלי מלאכה אשר נמצאים בתווך, רוכשים מהם את "הלוחות" ומספקים מוצר סופי לצרכן.
מדובר על חברת "אבן קיסר", המייצרת לוחות בטון ועל חברת "פניציה", המייצרת לוחות זכוכית.
במאמר זה כוונתי להדגיש את ההבדל האסטרטגי בתפיסת העסקית של 2 החברות, ומתנצל מראש אם יש אי דיוקים.
אם כן, מדוע אבן קיסר שווה מיליארדים, רק לאחרונה הנפיקה 19% ממניותיה בנאסד"ק
בתמורה למיליארד שקל, ואלו פניציה, שנמכרה לפני מספר שנים לקרן פורטיסימו, עדיין אינה מצליחה להציג תשואה על ההשקעה?
הסיבה היא פשוטה: הלקוח הסופי.
בעידן הטכנולוגי המתקדם בו אנו חיים רמת המודעות של הלקוח ממוקדת בחוויה האישית, הרגשית אותה הוא משיג באמצעות הרכישות שלו.
כיום הלקוח לא רוכש (גם לקוח B2B) מוצר פונקציונאלי אלא רוכש חוויה רגשית נתפשת.
אבן קיסר אינה מוכרת ללקוח הסופי "פלטת אבן", אלא מוצר שמאדיר את עיצוב המטבח שלו, מוצר
יוקרתי, מוצר שמשדר חוויה של 24/7 למתגוררים בבית. כיף להיות במטבח עם אבן קיסר!
פניציה אינה מוכרת חוויה, יוקרה, או ערך נתפש ללקוח הסופי. פניציה מוכרת רק ללקוחות הביניים
שהם קבלנים, המצפים מגדלים בזכוכית ולסיטונאים ולמתקיני אלומיניום המשתמשים בזכוכית
לדלתות וחלונות. מכיוון שחווית הצרכן הסופי לא נמצאת במשוואה של פניציה, מחיר הזכוכית נקבע
על פי " מחיר חומר הגלם" ומושפע מאוד ממחירי היבוא והתחרות העולמית.
כדי שפניציה תצליח היא חייבת להכניס נשמה בזכוכית. להפוך את תפיסת הזכוכית בעיני לקוח
הקצה למוצר רגשי ולא סתם למכור זכוכית קרה לסיטונאים.
מאוד פשוט לעשות זאת ואין מדובר בעלויות משמעותיות אל רק שבירת מיתוסים והבנה עמוקה כי
אף חברה מצליחה לא מוכרת את מה שהיא מוכרת.
איך הדוגמא הזו יכולה לשרת אותך כמנכ"ל בחברה שלך?
להבין שהלקוח שלך לא רוכש את הפונקציונליות (מפרט טכני) של המוצר, אלא הוא רוכש את חווית השימוש במוצר ואת הסיפוק הרגשי הנתפש שיש לו בעת השימוש במוצר.
הלקוחות הם אנשים חכמים. הם יודעים מה הם רוצים. הם לא יצורים הגיוניים אלא רגשיים כמו כולנו.
ולכן העצה החשובה ביותר שאני יכול להעניק לך היא לתקשר בקביעות עם הלקוחות ולהבין איך
אפשר לעזור להם לשדרג את חווית הלקוח שלהם. זו כל התורה בקצרה.
אתה מוזמן ליצור קשר ונשוחח רק על החברה / עסק שלך בחינם
אמיר דרורי
אסטרטג עיסקי
050-7859777
drorimst@gmail.com
בנוסף כתבתי מדריך מתנה
להורדה לחץ על הקישור
