יתרונו של המגשר המציע לצדדים את הכלים להחלטה אם לקבל או לדחות הצעה שהונחה לפניהם 

15.11.2013

יתרונו של המגשר המציע לצדדים את הכלים להחלטה אם לקבל או לדחות הצעה שהונחה לפניהם

כמגשרים, אנחנו לא בהכרח מעורבים לעיתים מזומנות במשא ומתן שהינו בעל חשיבות עליונה עבורנו אנו. עם זאת, אנו בהחלו מסוגלים להעלות בדעתנו סיטואציה, שבה, במהלך גישור שמנוהל על ידנו, תוך כדי ישיבה בנפרד אם אחד המגושרים, או אפילו במהלך שלב העלאת האופציות לפתרון נימצא עצמנו ישובים מול מגושר או מגושרים שמתלבטים אם לקבל הצעה שהועלתה על ידי הצד האחר לפתרון הסכסוך נשוא הגישור.

מובן וברור מאליו שאיננו אמורים, במצב שכזה, להתערב בשיקולים של אותם מגושרים או להשפיע עליהם בכל דרך, אבל תהיה תרומה גדולה לצדדים אם המגשר ישכיל ליתן להם את הכלים לשקול נכון ולהעריך את דרכי הפעולה והבחירות הטובות ביותר מבחינתם בנסיבות.

כלים אלה מוכרים בספרות תחת המושג – BATNA, האלטרנטיבה הטובה ביותר במשא ומתן נתון.

 BATNA - Best alternative to a negotiated agreement

מאמר זה מבוסס מבחינה רעיונית על סדרת מאמרים שפורסמה לראשונה באוגוסט 2004 בעלון (הניוזלטר) האלקטרוני PON – PROGRAM ON NEGOTIATION  של HARVARD LAW SCHOOL תחת הכותרת:

BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table

בכותרת המשנה למאמר נכתב ששלב הקבלה או הדחיה של הצעה הינו אולי השלב הקשה ביותר בכל משא ומתן. המאמר מציע מספר צעדים שאימוצם יש בו כדי להבטיח ככל הניתן את הערכה הטובה ביותר של הבחירה העומדת בפני צד כלשהו.

מאחר ולדעתי, כל מגשר מן הראוי שיהיה בידו לספק למגושר המתלבט את הכלים הטובים ביותר בכדי לשקול אם לקבל הצעה שהוגשה לו ע"י הצד השני או לדחותה, החלטתי להביא את הדיון בכלים אלה בפני ציבור המגשרים.

זאת ועוד זאת. לדעתי גם המגשר עצמו, לאחר שלמד והבין את האינטרסים האמיתיים של הצדדים לגישור, מן הראוי שגם הוא ישרטט לעצמו את ה- BATNA של כל אחד מהצדדים, כלומר מה יכולות להיות האלטרנטיבות הטובות ביותר עבור כ"א מהם במסגרת הגישור שלפניו, על מנת לוודא שהסדר הגישור אם וכאשר יושג, אמנם יהיה בבחינת WIN-WIN לשני הצדדים.

המגשר אמנם לא יתערב בכדי להשפיע כך או אחרת על הסדר גישור, שיושג ויגובש ע"י הצדדים עצמם, אולם כל מגשר יודע שהסדר גישור שלא יהיה לרצון שני הצדדים ויענה על הברירה הטובה ביותר שניתן היה להשיג בנסיבות המקרה עבור כ"א מהם- מן הסתם יתמוטט במוקדם או במאוחר.

במטרה ולהבהיר BATNA מהי, מובא במאמר סיטואציה שכיחה של שותפות שעלתה על שרטון. השותפים לוי ושפירא הקימו חברה משגשגת שפעלה במשך מספר עשורים ועתה הם מסוכסכים ובמהלך גישור שנערך ביניהם הם הגיעו יחדיו למסקנה שחילוקי הדעות שביניהם אינם מאפשרים עוד את המשך פעולתם המשותפת. לוי מעוניין לרכוש את חלקו של שפירא בחברה וזה האחרון מוכן למכור את חלקו במחיר הנכון.

לוי ושפירא הפסיקו את הליך הגישור ויצאו לניהול משא ומתן ביניהם.

לאחר חודשים של התמקחות לוי הגיש לשפירא את הצעתו האחרונה ע"ס 8.5 מיליון דולר.  ערכה של החברה מוערך בסה"כ בכ- 20 מיליון דולר.

שפירא חוכך בדעתו לאמור, אם חלקו במניות החברה עומד על 49%, והרי הוא היה זה שפעל להקמתה של החברה ביחד עם שותפו, מדוע שיסכים לקבל פחות  מחלקו ההוגן עבור מניותיו – 10 מיליון דולר? לדעתו עדיפה עבורו הבחירה להילחם על כך בביהמ"ש מאשר להסכים להצעה של שותפו. שפירא דחה את ההצעה וכל אחד מהצדדים פנה להתכונן למשפט.

החלטתו של שפירא לדחות את הצעתו של לוי נראית על פניה הגיונית למדי, במיוחד לאור כך שעורכי הדין שלו אמרו לו שהחלטת ביהמ"ש קרוב לודאי תהיה לטובתו.

ובכ"ז, לדעתו של פרופ' Deepak Malhotra מביה"ס למשפטים של אוניברסיטת הרווארד,  שפירא עשה בחירה שגויה והוא יכול היה לעמוד על כך בעצמו לו הוא ידע לשקול נכונה את  ההסכמה הרצויה לו ביותר בנסיבות המשא והמתן שהיה נתון בו. ה-BATNA  היא המצפן שצריך להדריך כל מגושר כאשר המו"מ הגיע לשלב ההכרעה "לקבל או לדחות". הידע כיצד לבחור באפשרות הטובה ביותר העומדת בפניו, היא חיונית עבור כל מגושר שנמצא על סף החלטה לדחות או לקבל הצעה שהוגשה לו.

מגושר נבון צריך לבוא מוכן להליך הגישור, והחליט לעצמו מראש, מה הוא רוצה להשיג בגישור ומה גבול הויתור שהוא יהיה מוכן לו בכדי להגיע להסכמה. מגושר שאינו עושה כן חושף את עצמו לביצוע החלטות שגויות שעלולות לעלות לו ביוקר רב בין משום שדחה הצעה שהוא היה צריך לקבלה או שקיבל הצעה שצריך היה לדחותה. במסגרת משא ומתן אין פסול בשאיפה לתוצאה הטובה ביותר מבחינתו ולהיאבק להשגת התוצאה הזאת, אבל לפני הכל על המגושר לקבוע לעצמו קו שמעוגן היטב במציאות מהו קו הוויתורים האחרון, שמעבר לו עדיף לו להסתלק משולחן הגישור.

הכלים המאפשרים את ההחלטה הנכונה ביותר במסגרת כל משא ומתן נתון, כרוכים בצעדים הבאים:

1. על המגושר לתת את דעתך מראש לכל האפשרויות העומדות בפניו בקשר עם הגישור/המו"מ שבו הוא נתון, למקרה של כישלון המו"מ והגעה למבוי סתום. דהיינו: מהן האופציות שתעמודנה לו במקרה שבו הוא יחליט שאין עסקה או שהוא לא יכול להסכים לתנאי הסדר הגישור המוצע.

2. על המגושר לשקול כל אחת מהאופציות הנ"ל ולחשב את הערך (הכספי או האחר) באימוצה של כל אחת מהן.

3. על המגושר לקבוע את האלטרנטיבה הטובה ביותר עבור (ה-BATNA  שלו) ולדבוק בה גם במקרה של כישלון המו"מ.

4. מעת שנבחרה האלטרנטיבה הטובה ביותר, על המגושר לתת את דעתו מה תהיה ההצעה הפחותה ביותר (בין מבחינת הערך הכספי ובין מבחינת תוכן ההצעה) שלמטה ממנה עדיף לדחותה ולהיצמד לאלטרנטיבה הטובה ביותר שנבחרה קודם לכן גם למקרה של כישלון המו"מ. בכל מקרה בו ההצעה שהוגשה לו הינה טובה יותר או "מעל הקו האדום" שהמגושר סימן לעצמו -  עליו לקבל אותה.

בכדי להעריך נכונה את האלטרנטיבה הטובה ביותר מבחינתו (את ה- BATNA שלו) שפירא היה צריך לדאוג לקבל מעורכי הדין שלו את המידע הבא: 1. אומדן של ההוצאות המשפטיות הכרוכות בהתדיינות המשפטית, (ואלה לא יפחתו מ- 500,000 דולר). 2. סיכויי הצלחתו בביהמ"ש, (ניתן להעריכה בכ- 70%). 3. וכן היה עליו לשקול את העובדה, שאם הוא יזכה בביהמ"ש הוא יקבל 10 מיליון דולר בשביל חלקו במניות החברה, אבל אם הוא יפסיד הוא לא יקבל יותר מ- 3 מיליון דולר.

לאור נתונים אלה, זו הנוסחה ששפירא היה צריך להשתמש בה בכדי להעריך את הבחירה הטובה ביותר עבורו בנסיבות:

0.7X10 M$  הערכת סיכוי ההצלחה שלו בביהמ"ש (= 7M$)

+                                                                      +

0.3X 3 M$  הערכת הסיכוי שיפסיד בביהמ"ש        (1 M$)

-

500,000$ = עלות ההתדיינות

_______________________________

7.5 M$ בסה"כ

מסתבר ששפירא היה צריך לבדוק טוב יותר היכן למקם את "הקו האדום" מבחינתו במסגר המו"מ שאותו הוא ניהל מול לוי – לאמור מהי ההצעה הפחותה ביותר שהוא יהיה מוכן להסכים לה. שפירא הבין מאוחר יותר שהוא לא היה צריך לדחות את הצעתו של לוי, ולהסכים לתמורה בסך 8.5 מיליון דולר, אולם מרגע שהופסק המו"מ ועבר להליכים משפטיים לא היתה עוד דרך חזרה.

ההחלטה שהוא קיבל היתה החלטה רגשית "מהבטן" ולא החלטה שקולה המתבססת על הערכה נכונה של האלטרנטיבות העומדות בפניו. תחושת בטן טובה איננה שווה  מיליון דולר.

בחירת האלטרנטיבה הטובה ביותר במו"מ נתון –בדיקת עומק של ה- BATNA שלך

המושג המגולם בתת הכותרת לעיל  הוצג כבר בשנת 1991 בספרם המפורסם של

 Roger Fisher, William Ury- Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.

גם אם המושג הזה איננו מוכר למי שאין זה מקצועו, אנשים, בד"כ יתנהלו באופן אינסטינקטיבי בכל מו"מ על פי ההתוויה של האלטרנטיבה הטובה ביותר, שעומדת להם באותן הסיבות.

זיהוי ה- BATNA שלהם יעניק להם את הבטחון ולדעת מתי להסתלק מכל עסקה או הסכמה שמתחת ל"קו האדום" שהם קבעו לעצמם באותו הקשר.

ומכאן ניתן להבין שבחירת האלטרנטיבה הטובה ביותר בנסיבותיו של כל מו"מ נתון, הינה פשוט עניין של שכל ישר, אלא שכלולה או שדרוג של הפרקטיקה הזו הינה נושא יותר מאתגר. אם המגשר ידע להדריך ולאפשר לצד שמתלבט אם לקבל או לדחות הצעה שהונחה בפניו ע"י הצד השני, יהיה בכך כדי להבדיל בין הצלחה וכישלון בגישור. שדרוג יכולתו של המגושר בבחירת האלטרנטיבה הטובה ביותר שעומדת לו בנסיבות המקרה, עשויה גם להקל עליו להגיע ליישוב הסכסוך ולהסדר גישור.

1. יישום נכון של ה-BATNA  של המגושר בנסיבות המקרה.

הסיטואציה שבה אנו נמצאים בבזר של שטיחים, וידוע לנו ששטיח זהה לזה שעליו נסב המו"מ נמכר בדוכן שטיחים סמוך עבור 1000 ש"ח, ובהנחה שאנו רוצים רק שטיח אחד שכזה, הרי ברור שלא נשלם עבור השטיח יותר מכך.

אלא שזו סיטואציה תיאורטית, שהרי ברגיל איננה מתקיימת במציאות כמו זו שבה עלינו להחליט בין שתי הצעות זהות וברורות, כאשר  התנאים של כל הבחירות נהירים וברורים.

הכלל הראשון הוא שאל למגושר לחוש מחויב להכריע לאלתר ביחס להצעה שהוגשה לו. המגשר חייב להימנע מלדחוק במגושר להכריע על אתר. על המגשר להנחות את המגושר ליטול לעצמו את פסק הזמן הדרוש לו בכדי ללמוד ולהבין את ההצעה המונחת על השולחן ולהחליט אם עדיף לו לקבל את ההצעה "שביד" או אלטרנטיבות אחרות שהן "על העץ".

לדוגמא, קחו מצב בו בעל דירה צריך להחליט בין הצעת המחיר לחידוש ביטוח הרכוש שקיבל מהחברה שביטחה את רכושו בשנה שעברה. החברה הזאת מייקרת עתה את הפוליסה בכ- .7-10% לעומתה, הצעה שקיבל מחברת ביטוח אחרת, בעקבות סקר השוק שהוא ערך, הינה זולה ב- 30%, מזו שקיבל מהחברה המבטחת הנוכחית.

אלא שאותו בעל בית נבון, לפני שמיהר לאמץ את ההצעה הזולה יותר, החליט לברר מעט יותר לעומק (אולי בעזרת מומחה לנושא שעליו הוטלה המשימה) מה עומד מאחורי כ"א מההצעות. מסתבר שכיסויים ביטוחיים  חשובים אינם נמצאים בהצעה הזולה, שכוללת תניות והגדרות מגבילות שמסתתרות מאחורי השפה המשפטית של פוליסת הבטוח הזו. מניתוח פרטני של ההצעות מסתבר שהצעתה היקרה יותר של המבטחת הנוכחית עדיפה על ההצעות הזולות יותר שקיבל.

השיעור שבעל הבית הזהיר שבדוגמא שלנו למד הוא, שיש חיסרון רב בהחלטה לאלתר עלפי נתון אחד. ולענייננו על המגשר להנחות את המגושר המתלבט לבחון בינו לבינו את ההצעה שלפניו לעומקה סעיף אחר סעיף, להעזר במומחה ככל שיש הצדקה לכך, עד שיהיה לו ברור לחלוטין משמעותה של ההצעה לא רק מבחינה כספית אלא בעיקר מבחינת התוכן שלה ואם אכן זו הטובה ביותר מבחינתו בנסיבות המקרה.

2. על המגושר המתלבט לנסות להעריך גם את גבולות הגזרה של ההסכמה העומדות לצד השני

ההגיון מחייב שכל מגושר בבואו לבחור את האלטרנטיבה הטובה ביותר עבורו במסגרת מו"מ נתון, הוא ישקול גם את האלטרנטיבות העומדות לצד השני שהגיש את ההצעה שעל על שולחן המו"מ.

נכון אמנם שקשה מאוד לבחון את גדר האפשרויות של הצד השני באותה מידה של דיוק ואובייקטיביות, כפי שכל צד ישקול את גבולות הגזרה שלו עצמו. אחד הכלים החשובים על מנת להעריך את גדר הבחירה העדיפה על הצד השני הוא אם המגושר המתלבט ישאל את עצמו "מה יהיה מצבו של הצד השני אם הוא יחליט לדחות את הצעתו הנוכחית?!!"

הדרכה מצד המגשר למגושר לחפש לעצמו את התשובה לשאלה זו יכולה לתרום רבות לתובנה טובה יותר של המגושר באשר להצעה שלפניו.

הדוגמא שנבחה בעלון שנזכר לעיל להמחשת הדברים מרחיקה לכת לשנות ה- 90 המוקדמות של המאה הקודמת, לגדות נהר המיסיסיפי, לאותו חוואי שהיה בעל אדמות שגבלו מצדן האחד בגדה של נהר זה.

באותן שנים יצאה חקיקה מלפני בית המחוקקים של המדינה, שהתירה את השימוש בבתי קזינו צפים על פני הנהר, חקיקה שהפכה למאוד אטרקטיביים בניית בתי מלון, מסעדות ועסקים בכלל על גדת הנהר.

כמובן מאליו יזם זריז יצר קשר עם החוואי האמור  במטרה לקנות את אדמותיו. לפני ישיבת המשא והמתן לקביעת מחירה של החווה, אותו חוואי שכר את שירותיו של מומחה בעל שם בתחום החקלאות בכדי שיערוך סקר מעמיק  באשר לערך האדמות שלו.

לאחר בדיקות מקיפות של טיב הקרקע ויתר תנאי הגידול באזור של גידולים שונים, חישוב התמורות, ההשקעות הנדרשות, תזרימי המזומנים ורווחים צפויים, הגיע המומחה למסקנה שערכן של אדמות החווה הוא כשלושה מיליון דולר.

משהחל המו"מ החוואי בחר לשתוק ואפשר ליזם לנהל את הדיון. הצעת הפתיחה של היזם עמדה על 7 מיליון דולר ואילו החוואי שמר על קור רוחו והעלה הצעה נגדית ע"ס 9.5 מיליון דולר. לבסוף הסכימו השניים שהיזם ישלם לחוואי עבור אדמותיו 8.5 מיליון דולר.

לכאורה ניתן להתרשם מהצלחתו של החוואי בניהול המו"מ מול היזם, שהרי הוא קיבל 8.5 מיליון דולר תמורת החווה שלו, שעה שהוא הרי היה מסכים לשלושה. ולא היא. אילו היה החוואי בודק את העסקה מהפרספקטיבה של היזם, ואולי אף מעסיק מומחה מעולם ערי ההימורים ולא מעולמו שלו, עולם החקלאות, הוא היה מבין את ההיקפים של רווחי הענק המופקים מבתי הקזינו ומכל כל העסקים שנבנים סביבם והיה יודע להעריך שהיזם היה מוכן לשלם הרבה יותר מ 8.5 מיליון דולר בכדי להבטיח את הבעלות שלו על אדמות אלה.

3. האלטרנטיבה העדיפה במו"מ במונחים רב-מישוריים

על המגשר בעל הניסיון והבקיא בהוויות העולם ובקשיים באשר לאיתנותו של הסדר הגישור, להדריך את המגושר המתלבט לחשוב לא רק במונחים של בחירת ההצעה העדיפה בעיניו לפתרון הסכסוך, אלא גם במונחים של הארגון שאותו הוא מייצג ומנהליו או של הנוכחים הנפקדים בחדר הגישור – בני משפחתו, שותפיו והסובבים אותו.

כלומר המגושר צריך לנתח ולבחור ביותר מ-BATNA  אחת ומתפקיד המגשר להעמידו על הצורך לקחת בחשבון את הגורמים הללו.

הדבר בולט מאוד גם בגישורים בסכסוכים משפחתיים וגם בגישורים בין ארגונים. ההמחשה של מצב זה מבוססת על מקרה אמיתי, שבו מלון נופש מהודר התקין מערכות ציוד מסוימות. המנהל הכללי של המפעל המייצר את מערכות ציוד הללו שלח את סגנו שמונה לא מזמן לתפקידו בכדי להביא לחתימתו של חוזה רב ערך זה.

במהלך הגישור ליישוב הסכסוך שפרץ לאחר מספר חודשים בין שני הגופים בעקבות ליקויים שנתגלו במערכות הציוד, שני הצדדים נתנו את דעתם, בעידודו של המגשר, לדינמיקה שהתרחשה ביסוד המגעים ביניהם לפי שנחתמה ההזמנה למערכות הציוד. כנשאל אותו סגן המנכ"ל מה היו קווי היסוד שהנחו אותו באשר למו"מ שניהל עם בית המלון, הוא השיב כקורא מספר הלימוד ששימש אותו בהכשרה לתפקידו, שמטרתו היתה לחתור ולהשיג כמעט בכל מחיר את החוזה הזה, שהיתה התקשרות מפתח עבור הארגון שלו לשם השגת התקשרויות נוספות בהתבסס על מצגת יכולות מוכחת של הארגון, וטיב הלקוחות שאיתם הוא מקושר.

המגשר, במקרה זה, שהיה מגשר מנוסה למדי הבין שהיו מניעים נוספים ביסוד מאמצי המכירה של עובד זה, בכיר ככל שיהיה. המגשר זימן אותו לישיבה בנפרד שבמסגרתה נפתח כלפיו סגן המנהל וסיפר שבהיותו עובד חדש בחברה, הוא הונחה במהלך המו"מ שאותו ניהל גם מכוח המחשבה על מקומות עבודה חילופיים למקרה שבו המו"מ ייכשל והוא לא יצליח להביא לחתימת העסקה.

נכון אמנם שגישורים בנושאים כבדי משקל מתנהלים ברגיל בין ארגונים בסכסוכים שמקורם בעסקות ענק ולא בין הנציגים, כבודדים, הנוכחים בחדר הגישור. אולם המגשר המנוסה חייב להיות ער לכך שהנציגים – בני האדם האינדיבידואליים  - הם שיושבים משני צדי שולחן המו"מ ודעתם נתונה גם לשאלה מה תהיינה ההשלכות לגביהם במקרה של כישלון או הצלחה בהשגת ההסדר בהליך הגישור. בבואו למפות את האינטרסים ודרך בחירת האלטרנטיבות האפשריות במו"מ להסדר אפשרי ע"י האנשים שבפועל נמצאים משני צדי שולחן הגישור, המגשר המיומן יברר גם את מה שבאמת מדריך את נציגי הארגונים עצמם, כאדם אינדיבידואלי, בבחירת ובהחלטות שלהם – האם יגיע לו בונוס עבור הצלחה במו"מ או עבור השגת תוצאה טובה בהליך הגישור? המחשבה על הבונוס העתידי יכולה להשפיע על בחירת האלטרנטיבות שלהם לפתרון אפשרי, מה אופק העבודה שלו באותו ארגון? ומהם הסיכונים לקריירה שלו בתוך הארגון? מהם השאיפות ארוכות הטווח מהבחינה המקצועית עבור עצמו ועבור משפחתו?

רק הבנה וגילוי של המניעים שהדריכו את אותם נציגי הארגון בבחירה בחלטה כזו או אחרת במהלך המו"מ ובחדר הגישור (בנוסף לאינטרסים של ארגון שאותו הם מייצגים)ישיגו את התמונה האמתית של "הקווים האדומים" שהנחו אותם ואת האינטרסים האמיתיים הנחבאים מאחורי העמדות שאותן הם מציגים במהלך המו"מ בחדר הגישור.

שרטוט האלטרנטיבות העדיפות ה- BATNA בהליכי גישור רבי משתתפים

ניהולו של גישור בין שני אנשים יכול שיהיה קשה ומסובך למדי, אלא שהגישור עלול להסתבך פי כמה כאשר מעורבים בו מספר צדדים. רק חישבו על העומדים בראשם של מספר ארגונים כשהסכסוך נסוב כל חלוקתה של הקצאת תקציב מוגבל ביניהם. חישבו על מספר בני משפחה שמסוכסכים באשר לעתידו של העסק המשפחתי או קבוצות שונות של לקוחות המבקשים לערוך גישור בינם לבין ספק שירותים כלשהו.

במחקר שערכו פרופ' סוסקין מהמכון הטכנולוגי של מדינת מסצ'וסטס ופרופ' מנוחין מביה"ס למשפטים של הרווארד, הם מצביעים על חוסר העקביות והנזילות של האינטרסים ואופן בחירת ההחלטות שמנחים את כל אחד מהצדדים בגישור רב משתתפים. המגשר שיכיר בעובדות אלה יהיה ערוך טוב יותר לנהל את הליך גישור שכזה.

כמו גם בגישור בין שניים המגשר צריך לאפשר לכל צד לגבש לעצמו את הבחירה הטובה ביותר עבורו, באופן שהפתרון המתגבש אמנם יהווה את ההסדר הטוב ביותר לכולם, באופן שאף אחד מהצדדים לא יימצא במצב שבו הבחירה הטובה ביותר עבורו תהיה לעזוב את שולחן הגישור ללא הסדר. לצורך זה המגשר  עצמו צריך לשרטט בינו לבינו את מפת האינטרסים של כל צד במטרה לחתור עם הצדדים להסדר שיענה ל- BATNA הטובה ביותר מבחינת הצדדים כולם, שאם לא כן ההליך כולו יקרוס. אלא שבשל תנודת מוקדי הכח ומעגלי ההשפעה בתוך הקבוצה, מקשים ביותר מלאכה זו ואולי הופכים אותה לבלתי אפשרית כלל.

והרי לכם להבהרה דוגמא נוספת:

במקרה זה הגישור  התנהל בין מספר אחים בקשר לעתידו של עסק משפחתי שעבר אליהם בירושה. מיכאל, איש שיווק מובטל, מטרתו היא לחלק את העסק בין האחים בתקוה שבכך יתאפשר לו למכור את חלקו בעסק, ובכסף שיקבל מהמכירה לפתוח עסק עצמאי בתחום היעוץ המקצועי. האחות לאה, שהיתה מעורבת כל השנים בניהול העסק, היא חותרת לשמר אותו כמות שהוא ולהמשיך לנהלו. שני האחים האחרים, לילי ותום, מעדיפים על פני פרוק העסק את המשך ניהולו או את מכירתו.

בשיחה בנפרד עם מיכאל המגשר לומד שמיכאל שמר לעצמו אלטרנטיבה למקרה שלא יצליח בהשגת הסדר שעונה לאינטרסים שלו, והיא לקבל הצעתו של עמית שלו למשרה בעיר מרוחקת כלשהי. עם זאת, ובמטרה לקדם את הסדר הגישור שהוא חפץ בו, הוא מבין שלצורך השגת הסכמתה של אחותו לאה לחלוקת העסק בין האחים, הוא יהיה חייב להציע לה חלק גדול יותר בעוגה. הוא  להערכתו אחותו תדרוש תמורת הסכמתה לחלוקת העסק עד 50% ממנו, ואולי היא תסכים גם ל 40%,  אם שליטתה בעסק תובטח.

באותו מקרה מיכאל הצליח לשכנע את אחיו לילי ותום לחלק את העסק בין האחים וכתוצאה מכך עמדתה של לאה להמשיך ולנהל את העסק כמות שהוא הפכה להיות עמדת מיעוט ומוקד הדיון על הסדר אפשרי עבר להיות על אופן חלוקת העסק בין האחרים בדרך שתתקבל על דעת כולם.

במצבים אלה מוצע למגשר לרשום על פני הלוח שבחדר הגישור טבלה  עם עמודות שבראשן ייכתבו שמות כל הצדדים, ומתחת לכל שם את אופן ביצוע החלוקה המועדף על כ"א מהם והחלק בעסק שהוא מצפה לקבל.

שיטת העבודה הזו מומלצת בכדי לאפשר מעקב אחרי הבחירות וההעדפות המשתנות של כ"א מהאחים במהלך הגישור וגיבוש ההסכמות.

המסקנה מהמקרה הנ"ל של המלומדים סוסקין ומנוחין,  שייתכן מאוד שהמגשר בסיטואציות אלה, של קואליציות משתנות וברירות מתחלפות של הצדדים, לא באמת יוכל לשרטט את האלטרנטיבות הטובות ביותר עבור כל אחד מהצדדים, ולפיכך הוא יצטרך לנסות להבין את האינטרסים של הצדדים על פי החיבורים האפשריות שביניהם. אמנם האינטרסים הבסיסיים של הצדדים בחדר הגישור לא ישתנו, אבל בחירת האלטרנטיבות הטובות ביותר מבחינתם ישתנו כל העת בהתאם להתפתחות השיחות וחיבורים שיתגבשו בין הקבוצות השונות.

סיכום

מה שהמאמר שלעיל בא ללמד את ציבור המגשרים, שבנוסף לתפקידו של המגשר להבין את מפת האינטרסים של הצדדים ועל ידי כך לחתור לפתרון הסוגיות האמתיות שבמחלוקת, אלא יש לו תפקיד נוסף והוא להנחות את המגושר כיצד לבחור את ההחלטות הטובות ביותר העומדות לו בנסיבות בכדי לקדם ככל הניתן את השגת האינטרסים הללו.

ולצורך הזה על המגשר להדריך את כל הצדדים לגישור לבוא מוכנים, לאחר שניסחו לעצמם מה המטרות שלהם בגישור, מהו המינימום שיוכלו להסכים לו ומה הן האלטרנטיבות הטובות ביותר שעומדות להן במקרה שדרישות המינימום שלהם לא יושגו.

בבוא המגושר לשקול הצעה ליישוב הסכסוך המגשר ינחה אותו לבחון אותה לעומקה ולפרטיה ולמטרה זו הוא ייטול את הזמן הדרוש לו ויתייעץ לשם כך עם כל מומחה רלבנטי.

לפני שהמגושר יחליט אם לקבל או לדחות הצעה, הוא יתן גם את דעתו למטרותיו של הצד השני, כמה ומה הן שוות עבורו, מהי האלטרנטיבה הטובה ביותר מבחינתו ומהם גבולות התמרון שלו. הדבר יצריך מאמץ וחשיבה רבה יותר כאשר להליך הגישור יש מספר גדול משני צדדים.

המגשר גם יפנה את תשומת ליבו לתת את דעתו לכך שהסדר הגישור יתחשב ככל הניתן בדעתם ובתגובתם של הנוכחים החסרים בחדר הגישור, בכדי לחסוך מעצמו את הערעור שלהם על הסדר הגישור שנחתם.

ולבסוף -  בכל מקרה בו ההצעה שהוגשה לו הינה טובה יותר או "מעל הקו האדום" שהמגושר סימן לעצמו -  עליו לקבל אותה.