איך קונים גמל ? איך עושים משא ומתן ? 

יש משא ומתן ויש משא ומתן, יש כזה שמתנהל בשוק, הכל בעשר, ויש אחר המתנהל בבורסה, שכולו מורכב מנקודות ומעוף, וישנו מו"מ ארוך מאוד, כמו למכור דירה במגדלי בת ים הצהובה, צמוד למערב ראשון הירוקה, עם נוף לים, אפילו שכל הפרוייקט נמצא בצד מזרח, ממול המערב,  התהליך ארוך ומייגע, כי דירה לא קונים כל יום, ויש גם את המו"מ הקצר, כזה מין זבנג וגמרנו, כמו מכירת קוקה קולה לקיוסקים, או סיגריות לפיצוציות, שם כולם חייבים את כולם, הקונה את הסוכן, והסוכן את הקונה,הרעיון המרכזי במש ומתן הוא : תקשורת שהמטרה שלה היא לשכנע או להשפיע על הזולת/הלקוח.

 אומנות המו"מ נולדה בעבר, בשוק הערבי הקדום, שם העריכו את הגמל לפי עובי הרגלים וגובה הדבשת ואיכות השיניים, כל הנתונים האלה שיקפו את מחיר הגמל, האם הוא שווה מאה דינרי זהב או מאתיים זוזים, לפעמים כשההיצע ירד היסכים המוכר לקבל בתמורה לגמל, חמש חמורים או עשרה כבשים, אבל מה שהיה ברור בתחילת המשא ומתן זה המחיר, והתשלום במזומן, כך נולדה האומנות המעודנת של המו"מ, אומנם התהליך שבעבר תפס מקום מסורתי בחיי היומיום, היום הוא לבש גלימה אקסלוסיבית, מהודרת ומודרנית, מיזוג בין חברות, השתלטות של תאגידים, ומשרדים שבלעו משרדים אחרים, שראו בהם אפיקים חדשים, בסופו של יום אלו הן טקטיקות מתחלפות מידי יום על השולחן וממולו.

 בכדי שהפגישה שלך תצליח, אתה חייב להבין את העיקרון הבסיסי של המחיר, כי בכל שלב בחיים אנחנו משתמשים בתהליך בלי לשים לב, שמתנהל כאן משא ומתן ממולח, בבית הכנסת מוכרים את העליות לתורה, בסביבת המשרד מול הבוס, בשידרוג התפקיד או השכר, או עם העמיתים לעבודה על חלוקת המטלות, ומה שנכון לעסקים נכון גם לחיים האישיים, בבית, במישפחה, מול הילדים, והילדים מולך, אני חייב לשתף אותכם במו"מ שהיה לי השבת עם הילד הקטן שלי, למרות גילי המופלג, יש לי גם ילד בן שמונה, שקוראים לו נדב, והוא לומד בכיתה ג, ועכשיו הטרנד בבית הספר, זה משחקי קלפים עם תמונות של רבנים, כל חפיסה עולה 2 שקלים, ויש בה חמישה קלפים, מציע לי הבן שלי עיסקה-דיל, שאני יתן לו מאה שקלים, והוא יקנה חמישים חבילות, וימכור אותם לחברים שלו, כל עשר חבילות בעשרים שקלים, והוא יתחלק איתי בהכנסות, עשר לו ועשר לי, אז אני שואל אותו, למה חצי חצי, מגיע לי את המאה של ההשקעה הראשונית, הוא אומר לי בטון החלטי, שאינו משתמע לשני פנים, אבא לא הבנת, המאה שקלים הם שלך, אבל העשרים שקלים הם יהיו של שניננו, 

 זה משא ומתן של ילדים, הוא לא הבין את הבסיס, הוא חי רק את סעיף ההכנסות, ושם היה לו ברור שצריכים להתחלק חצי בחצי, [נכון שהוא חמוד] לעולם אל תיכנס למשא ומתן עם תביעות גבוהות מדי, באופן מלאכותי כדי להמריץ פשרה שהינה תוצאה של מיקח וממכר. המומחה האמריקאי למשא ומתן טד היגנס,  משתמש בסיפור על התפוז: "בכפר אחד גרו שני משפחות שלכל אחת מהן, יש בן העומד למות ממחלה מסתורית. הדבר היחיד שיכול לרפא את שני הנערים הוא תפוז. לא רחוק מביתם של שני המשפחות  מתגורר איכר, שכל מה שגדל בפרדסו השנה, הוא תפוז אחד. שני האבות מתמקחים על התפוז, וכל אחד מהם רוצה את כל התפוז לעצמו, בסופו של דבר הם מתפשרים ומחלקים את התפוז ביניהם, כל אחד מהבנים מחלים למחצה, מה ששניהם לא הבינו, הוא שבן אחד זקוק למיץ של התפוז, כדי להחלים, בעוד שהשני זקוק לקליפתו בלבד. שני האבות לא טרחו להקדיש מספיק זמן למציאת פתרון יצירתי, שהיה עוזר לשניהם במידה שווה,

 תמיד יש מקום לפשרה, אבל ראשית כל יש לגלות מה באמת חשוב לך, ומה חשוב לצד השני. כניסה לישיבת משא ומתן ללא הכנה מוקדמת, היא כמו ניסיון למצוא מטמון חבוי ללא מפה ורמזים, אין לך שום כיוון, שום אתר מבטיח, ולא מושג היכן האוצר עשוי להיות, אתה מועד להיתקל בהפתעות לא נעימות. צריך למפות את נתיב הפעולה באמצעות השאלות הבאות שתשאל את עצמך מראש: מהם המכנים המשותפים ביני לבין האדם השני? בדומה לרוב השאלות האחרות, גם כאן יש חשיבות למחקר. מהו הרקע של האדם השני? אם שניכם מתחום השיווק, כי אז ניתן להניח שתתייחסו לבעיות מאותה נקודת מבט. אולם אם הרקע שלכם שונה לחלוטין, עליך להיזהר, אתה צריך לאמוד מחדש את הצעתך, ולהיות מוכן להציגה מפרספקטיבה שונה, למשל מנקודת מבט הנדסית אם זהו הרקע ממנו בא האדם השני, מהם לדעתי צרכיו ורצונותיו של האדם השני? אם החברה או החטיבה של האדם השני נמצאת כרגע בקשיי נזילות, למשל, כדאי שתתמקד בהיבטים כלכליים. אולם אם החברה של האדם השני עשירה במזומנים, היבטים כלכליים לא יעניינו אותו, חבל להציע לו הנחה, צריך להציע לו פתרון טכני, או אצלנו בענף העיתונות תתציע לו כתבת תשקיף/תוכן, זה יותר ידבר אליו,  יכול להיות שהוא מעונין בחשיפה גבוהה לשוק בכל מחיר,

 וודא שאתה יודע מה בדיוק הוא רוצה והדגש את הנקודות האלו. ולא, להצעתך לא תהיה כל משיכה עבורו. מה יהיה סגנון המשא ומתן? האם אתה ניצב מול יריב תחרותי וחסר רחמים ששואף רק לנצח על חשבונך? או שאתה עוסק עם אדם המעונין למצוא פתרון שוויוני? אם היה לך ניסיון בעבר עם אדם זה, תוכל לענות על שאלות אלו בקלות. אם זהו המפגש הראשון שלך איתו, כדאי אולי לשאול אנשים אחרים מהו סגנון המשא ומתן שלו כדי שתהיה מוכן. מהי חבילת הפתיחה? מה אני מנסה להשיג? באיזו נקודה אקום ואלך? ללא מודעות לצרכיך ולדרכי פעולה אפשריות, לא תהיה מסוגל להתמודד עם צרכיו של האדם השני, לסיכום, אם הבן שלי היה מבין שבכל משא ומתן שני הצדדים צריכים להיות מרוצים, סביר להניח שהוא היה מוצא את הדרך לקבל ממני גם את המאה שקל הנוספים.