האם אפשר לשנות מוסר תשלומים? 

האם אפשר לשנות מוסר תשלומים?

כמה פעמים נתקלת במקרה של מוסר תשלומים נמוך? האם בכלל יש משהו לעשות בנוגע לכך? מסתבר שכן.

בעסק אחד שמספק לעסקים שירותים בתחום השיווק, בעל העסק סיפר לי שאשת המכירות, שהיא גם אשת הגביה, מבלה ימים שלמים בכל חודש במרדף מתיש אחר תשלומים מלקוחות . בתחום השיווק, עיכוב של עבודה עקב אי תשלום עלול לשבש קמפיין שיווקי של הלקוח.ואז, בטוח שהוא לא יהיה מרוצה. מצד שני כאשר התשלום מתעכב בעל העסק שלנו צריך לממן את השירות עבור הלקוח.

כמו אנשי עסקים רבים שפגשתי, בעל העסק כבר הרים ידיים ועבר להכללות כגון: "כולם יודעים שמוסר התשלומים של הלקוחות נמוך, ואין מה לעשות". שינוי של מוסר התשלומים היה עבורו רעיון הזוי ובלתי אפשרי. ובכן מכיוון שזה בגדר "בלתי אפשרי" - זה בדיוק מה שעשינו.

טיפול

לא פעם, כשאנו מסתכלים על אדם אחר, קל לנו לראות את הבעיות שלו, להצביע על המקור שלהן, ולומר איזה שינויים עליו לבצע . בדרך כלל קשה לנו יותר לראות את המקור לבעיות שלנו. ולרוב גם הרבה יותר קשה לבצע את השינויים הנדרשים מבפנים.

מסתבר שהמחסום האמיתי אינו קשור כלל ללקוח , אלא לבעל העסק עצמו. זהו רעיון כלשהו שמהווה מחסום אישי, ואם תרצו: מחסום מנטלי, שבעל העסק נושא עימו לכל מקום ובכל עת.הבעיה איתו הוא שהוא נסתר ויש צורך בידע כיצד לזהות אותו. אך ברגע שזיהית וחשפת את המחסום,באופן קסום לגמרי ,הוא מאבד לגמרי את כוחו. לכן התחלתי בעבודה ומצאתי שבעל העסק מרגיש "שאין בכוחו לשנות התנהגות והרגלים של קבוצה".

לכן, נעזרתי בידע מתאים בנוגע לקבוצות. למעשה אין דבר כזה "הקבוצה" או "השוק", כי הקבוצה מורכבת מאוסף של אינדיבידואלים. וכל אחד מהם רואה את העולם מזווית ראיה אישית אחרת.

יותר מכך, בתוך קבוצת הלקוחות, אפשר למצוא מספר רב של תת קבוצות: לדוגמה קבוצת הלקוחות הותיקים (עם הרגלים שגויים או תקינים), ולקוחות חדשים שיצטרפו. וכל קבוצה כזו מורכבת למעשה ממקבץ של אנשים שכל אחד מהם הוא אדם בפני עצמו, עם עבר, וגישה ייחודית לעולם העסקים.

חלוקה זו ללקוחות ותיקים וחדשיםהקלה על קביעת מדיניות לפיה מעתה ואילך,ללקוחות חדשים שמצטרפים, העבודה לא תימסר ללא אמצעי תשלום מראש (שיק או כ. אשראי) . הדבר גם נכתב בהצעות המחיר החדשות.

לאחר שלקוח אחד הסכים להצעת המחיר והתנאים הנדרשים, בעל העסק קיבל בטחון והמשיך ולעשות זאת עם כל לקוח חדש שהצטרף. לאחר קבוצה של מספר לקוחות כאלה, הוא הרגיש בטחון להתחיל לפנות בהדרגה ובאופן אישי לכל אחד מהלקוחות הותיקים ולעדכן אותם, שהחל מהפעם הבאה שיבקשו שירות, עליהם להמציא את התשלום הנדרש לפני מסירת העבודה.

כמובן, היו כאלה שניסו להתנגד, אך ככל שבעל העסק ראה שהמדינות מחזיקה מעמד מול יותר ויותר לקוחות, כך הוא הסכים להיות פחות מתפשר בנושא.

היום, 100% מלקוחות העסק הועברו למדיניות החדשה של התשלומים. ואשת הגביה?

אשת הגביה יכולה למכור יותר כי התפנה לה ה-ר-ב-ה מאוד  זמן .

אם נתקלת בבעיה  שנדמה ש"אנשים אחרים" אחראים לה, פשוט פרק את הבעיה לגורמים עד שתמצא כיצד תוכל להשפיע עליה.

בהצלחה!

עפר פלאוט

אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.