כדי להצליח ולגדול, להתפתח ולהתעצם, עסק חדש ועסק קיים חייבים שניהם להכיר, ולהבליט, את הבידול מהמתחרים. בכל שוק יש היום מתחרים רבים, והצרכנים הפכפכים יותר מאי פעם. היום הם איתכם, מחר הם עם המתחרים. למה? לפעמים זה המחיר, אבל לרוב – כי המתחרים הבליטו תכונה או ערך ייחודיים. כך צריכים גם אתם לנהוג – להבליט את הייחודיות שלכם אל מול המתחרים (ולא, מחיר הוא לא ייחודי מספיק). בכל תהליך של הקמת עסק חדש, בבסיסה של כל תוכנית עסקית ואחד מנדבכיו של אבחון עסקי, עומד ה-USP - Unique Selling Proposition.
מספר פעולות יסייעו לכם למנף את הבידול של העסק שלכם:
• זיהוי נקודות הייחוד ותרגומן לבידול מהמתחרים.
• זיקוק הבידול, והבלטתו.
• עמידה מאחורי הבידול.
• שימוש בנקודות הבידול בכל פעילות עסקית.
מצא את נקודות הייחוד
בשוק תחרותי של עסקים קטנים ובינוניים לא מספיק לומר "אנחנו מציעים את השירות הטוב ביותר", או "יש לנו את המבחר הגדול ביותר בעיר". כולנו שמענו אותם כבר בעבר, ונמשיך לשמוע את הביטויים הללו בעתיד, בלי שנאמין שיש כיסוי מאחוריהן. נקודות הבידול חייבות להיות ייחודיות ומיוחדות. איך תזהו את ה-USP שלכם?
ראשית מצאו אילו צרכים ורצונות של הלקוחות אינם מגיעים לכדי סיפוק בשוק שבו אתם פועלים. אם אתם מפעילים מוסך, בשוק שידוע לשמצה בחוסר אמינות, הבטיחו ללקוחות שלכם בדיקה חינם ושאם אין תקלה, לא יהיה תיקון. אם אתם פועלים בשוק שיפוצי הבתים, שידוע לשמצה בעיכובים ואיחורים, אמרו ללקוחות שלכם כי אתם "מתחייבים לזמנים, ומוכנים לשלם על כל יום חריגה".
מדוע לא בידול של מחיר?
הנטיה הטבעית היא לבדל עצמנו דרך מחיר. הרי אם נציע מחיר נמוך ודאי יגדל מאגר הלקוחות. לא נכון. ראשית, תמיד יהיה מי שיציע מחיר נמוך יותר מאיתנו. שנית, צרכנים מעוניינים ביותר ממחיר נמוך. ברגע שתבליטו את נקודות הייחוד, תוכלו לשכנע אותם ששווה להם להשקיע מעט יותר. ושלישית – מחיר נמוך מקושר פעמים רבות לאיכות ירודה של מוצר או שירות, והרי לא הייתם רוצים למצב עצמכם כך, נכון?
זקקו והבליטו את נקודות הייחוד של העסק
כל שתציגו את הבידול שלכם בבירור, כך גדל הסיכוי שיבחרו בכם, על פני המתחרים. ברגע שתבליטו את נקודות הייחוד, תצליחו לנעוץ את העסק שלכם עמוק בתודעת הצרכנים.
עמדו מאחורי הבידול
נקודות הבידול חייבות להיות יותר מהבטחות ריקות. הבטחתם אספקה מהירה – אתם חייבים לעמוד בזמנים, ואפילו לפצות לקוחות במידה וחרגתם. הבטחתם שירות מקצועי – למדו את אנשי השירות שלכם כיצד לענות על כל שאלה מקצועית, ועם חיוך.
שלבו את נקודות הבידול בכל הפעילות העסקית
מצאתם את נקודות הייחוד, זיקקתם והבלטתם אותם. כעת הזמן להשתמש בהם בכל פעילות עסקית. הבידול חייב להמצא באתר האינטרנט שלכם, בברושור השיווקי, בפלאיירים, עמוד הפייסבוק, בשיחת הטלפון ובלחיצת היד עם הלקוח.
בידול ממתחרים יכול לסייע לכם להפוך מעסק של Me Too לעסק מוביל בתחומו. לכל עסק יש ייחוד, כל עסק חדש או קיים יכול לבדל עצמו. כעת תורכם למצוא ולהשתמש בבידול שלכם.
אמיר ברמלי, מנכ"ל קבוצת רוביקון, מומחה להערכת סיכוני אשראי והשקעות. בקבוצה זו עסקים שונים בחלקם אחזקות מלאות ובחלקן אחזקות חלקיות. הקבוצה מתמחה בהשבחת חברות, ניהול עסקי מתקדם וחדירה לשווקים המאפשרים הזדמנות עסקית מבטיחה וריאלית.
