כסף לא גדל על העצים - את זה יודע כל יזם מתחיל, כל גורם עסקי שסובל ממצוקת אשראי וכל בעל עסק שמעוניין להרחיב את עסקיו ואינו יודע מהיכן להביא את הכסף. סוגיית גיוס המימון מותירה הרבה מאוד אנשי עסקים במבוכה ותחושה של אבדן שליטה, למרות שזו ארץ של אפשרויות מרובות.
הנה לדוגמא שלושה אפיקי פעולה אפשריים לגיוס הון:
• פניה למשקיעים פרטיים לצורך גיוס הון להקמת/הרחבת העסק בתמורה לשותפות ברמה כזאת או אחרת. חלוקת האחוזים בין היזם/בעלים למשקיע, היא פונקציה של סכום ההשקעה, הציפיות להכנסות עתידיות והסיכונים. משקיע אסטרטגי בעסק עשוי להיות לא רק גורם מממן, אלא גם גורם ממתן סיכונים בשל הקשרים, הנסיון הניהולי ואיכויות נוספות שהוא מביא איתו לעסק.
• פניה לקרנות ייעודיות כדוגמת קרן סיוע לעסקים של המדינה, קרן קורת וקרנות נוספות אשר הוקמו על מנת לסייע להקמת עסקים חדשים או הרחבת עסקים קיימים. היתרונות באפיק מימוני זה הם: תנאי ההלוואות נוחים יותר והביטחונות נמוכים יותר מהדרישות המקובלות בבנקים.
• פניה לבנק לצורך קבלת הלוואה. היתרון בפניה לבנק הוא מהירות התגובה של הבנק שכרוכה בדרך כלל בהמתנה של ימים אחדים, לעומת זמן המתנה ממושך שנע בין חודש ל- 3 חודשים בפניה לקרנות.
לכאורה, הנסיון לגייס הון בשלוש הדרכים הללו, נשמע פשוט. אבל יזמים רבים אינם מצליחים לגייס את ההון הדרוש להם באף לא אחת מהדרכים הללו. הסיבות המרכזיות לכך הן בדרך כלל שתיים:
1. העסק או המיזם לא מספיק אטרקטיביים כלכלית על מנת לגרום למשקיע או לגוף פיננסי להזרים לו כסף.
2. היזם/בעל העסק אינו יודע לשווק את העסק באופן מספיק משכנע על מנת שמן דהוא ייאות להכניס את ידו לכיס ולהזרים אליו את ההון הנדרש.
גיוס כספים למיזם או לעסק הוא כמו סוג של שידוך: השדכן צריך לדעת איך להציג את יתרונות הכלה (העסק), מה להדגיש ומה להצניע, בהתאם לציפיות מצד החתן (המשקיע/מלווה). ממש כמו שבתרבויות שונות מציגים את ה"כלה" בדרכים מסויימות - כך גם בתרבות העסקית: ה"שפה" בה מציגים את ה"כלה" לבנקאים שונה מה"שפה" בה מציגים אותה למשקיעים.
גישה מקצועית לגיוס הון היא המפתח להשגתו. כל פניה שמטרתה השגת מימון לעסק, צריכה להיות מגובה בתוכנית עסקית אשר מציגה את העסק באור הנכון. תוכנית עסקית מלווה במצגת ממוחשבת או בשיחה פתוחה, צריכה לדבר בגובה העיניים של כל משקיע או גורם מממן פוטנציאלי. פניה לבנק צריכה לשים דגש על סיכון נמוך, ניסיון והבנה בניהול בפועל של עסקים, בעוד שפניה למשקיע פרטי צריכה להתחבר יותר לתעוזה וחדשנות ולהציג את הפוטנציאל לרווחים גבוהים ומהירים במקרה של הצלחה.
ישי מונק - יועץ עסקי ותיק ומנוסה והבעלים של משרד BPlanned - ייעוץ עסקי יצירתי. המשרד מספר תוכניות עסקיות לכל מטרה ובכלל זה תוכנית עסקית באנגלית, ייעוץ עסקי, ייעוץ כלכלי, ייצוג מול הבנקים וליווי עסקי לחברות, עסקים ומנהלים בכירים.
