האם לעבוד עם רשת שותפים (Affiliates)?
ישראל היא מעצמת שיווק-באמצעות-שותפים- באינטרנט, או בשמם המוכר יותר, Affiliates .
מאחורי כל אדם שלישי עם נייד בבית קפה, עומד אפילייט מוצהר או בדרך.
ישראלים מנהלים כמה מרשתות השיווק המובילות בעולם ומפתחים כלי הפצה, מעקב ומיקסום כלים לשיווק ברשת. מה מושך אותנו לתחום? כנראה שחושים חדים, גמישות מחשבתית, גמישות ב"הבנה של הכללים" ואהבת סיכונים מלאי פוטנצייאל.
החלום להקים סטארט-אפ ולמכור אותו אחרי 3 שנים התחלף בחלום על מכונת כסף אשר מעשירה אותנו במזומנים בזמן שאנחנו ישנים. אם גם אתם בעניין, מחכים לכם לא מעט מקורות אינפורמציה. המיליונר בפי'גמה הוא אחד החביבים שבהם. איתי פז גם.
לחגיגה הזו עדיין לא הצטרפו מרבית העסקים עצמם. הם אלה שאמורים ליהנות מכח השיווק העצום של השותפים למנף את מכירות עסקיהם בשווקים חדשים, בשפות בלתי נתמכות, בדרכי שיווק יצירתיות ועוד. דווקא כאן, אנחנו שמרנים מאד מחד או תמימים מאידך. שמרנים מכדי להיכנס לתחום הנתפס כנמוך, רווי הפרות, או שרלטני. ומן הצד שני של אותו מטבע, תמימים לעיתים רבות באופן בו מנסים אנו לפעול בשוק זה, ללא שיעורי בית וכלים מעשיים לשליטה. מעטים העסקים המקומיים שראיתי, אשר מממשים באמת את פוטנציאל השיווק על ידי שותפים.
מדוע לעבוד במודל תשלום על ביצועים?
שיווק מבוסס ביצועים נהנה מיתרון מהותי על שיווק קלאסי בהעדר הסיכון הכלכלי.
בכל שיטה אחרת (פרסום באתרים יעודיים, קידום במנועי חיפוש או רשתות חברתיות)
קיים סיכון שעלות הפרסום לא תכוסה. אין הבטחה להצלחה כלכלית גם אם נכבוש את עמודי הבית של כל הפורטלים. לכן, היתרון הבולט במודל זה הינו היכולת להגדיר ולשלם רק עבור פעולות אשר העסק הגדיר כהצלחה. גם אם מאות אתרים יפרסמו את המוצר שלכם, התשלום יעשה רק לאלו אשר יניעו לקוחות לאתרכם.
למי זה מתאים?
בגדול, כל עסק שמוכר מוצרים או שירותים ברשת יכול ליהנות ממינוף המכירות דרך שותפים. בארה"ב ע"פ גרטנר צפויה התעשייה להתפתח בקצב של 16% שנתי ל 4 ביליון דולר בעוד 3 שנים.
כיצד מתחילים?
בגדול, יש לבחור תחילה בגישה הכללית – האם להשתמש במערכת עצמאית או ברשת קיימת של שותפים?
נתקלתי בלא מעט עסקים, אשר פיתחו בעצמם מערך ניהול שותפים ומנהלים בעצמם - את מערך הגיוס- מיון- ניהול שותפים. אולם, מרבית העסקים בעולם פונים לרשתות הגדולות אשר כבר מפעילות עשרות אלפי משווקים כגון AdsMarket.com , CJ.com ו פלימוס ומעלים בהם הצעות ספציפיות לתגמול השותפים הפוטנצייאלים.
ניתן לתגמל שותפים על כל מבקר שיביאו לאתר (מודל CPC), על כל נרשם לשירות -המוצע
(מודל CPL) או במודל חלוקת רווחים מתוך המכירה עצמה (CPS)- מודל המועדף מאד על עסקים בגלל הסיכון המופחת. היצטרפות לרשת קיימת מאפשרת לעסק ליהנות מרשת רחבה ופעילה של אלפי משווקים ללא צורך בבניית הקהילה בעצמם, בסינון "הונאות דרך שותפים" ובאכיפת הכללים עליהם. החסרון המסויים הינו בתשלום לרשת עצמה אשר נע בין 20-30% מתוך התשלום לשותפים עצמם.
איזו רשת מתאימה לכם?
לכל רשת שיווק מאפיינים ייחודיים משלה, האחת מתמחה במודלים של לידים, השנייה בחלוקת הכנסות ממכירות. האחת תסנן ותאשר ידנית כל שותף ותנהל אותם ביד חזקה לבל יעברו על ההגבלות של המפרסמים והאחרת תאפשר לכל אדם להתנסות ותקיים מדיניות חופשית יותר.
ככל שהמותג שלכם חזק, מוכר ומושך לקוחות בצורה טבעית, כך תרצו מערכת קפדנית יותר.
במידה והמותג מוכר פחות והלחץ למכור גבוה, היו פחות בררנים. עבדו עם מספר רשתות והתמקדו בתועלת לאורך זמן.
כמה הערות לסיום
המשווקים הכי טובים שלכם הם קהל הלקוחות שלכם – הפכו אותם לבעלי אינטרס.
הקפידו כי כל רוכש או מבקר באתר שלכם יודע כיצד להפוך שותף שלכם (לדוגמאות חפשו בגוגל את המונח Become our Affiliate: )
אל תצפו שכל העבודה תעשה עבורכם. רק אם תשקיעו במתן חומרי שיווק איכותיים, תעניקו הצעות מתגמלות ותוודאו כי השותפים שלכם מרוצים, תתאפשר הצלחה. במידת האפשר, מנו איש בחברה אשר (כל) תפקידו הוא טיפוח הקשר עם השותפים וניהול הקמפיינים שלכם ברשתות השותפים.
הצהירו על מדיניות ברורה בנוגע לשיטות המקובלות עליכם לשיווק ברשת (שימוש ברשימות תפוצה, שימוש במילות המותג במנועי חיפוש, וכו').
בדקו אילו הצעות מעניקים המתחרים שלכם ברשתות הגדולות. נכון, לא קל לתת אחוזים ניכרים מהעסקה לגורם בלתי ידוע שלא תרם מילימטר לפיתוח המוצר, אבל אם תציעו רק 20% והמתחרים שלכם מציעים על המוצר שלהם 50%, ברור כי המוטיבציה למשווק נמוכה יותר במקרה שלכם.
למידע נוסף: www.plimus.co.il
בהצלחה!
אלדד בן תורה, מנכ"ל פלימוס ישראל
