למה חשוב למוכרי דירות לדעת איך למכור ולמה חשוב לקחת יועץ ומתווך צמוד לליווי במכירה 

מאמר זה עוסק במוכרי דירות. למה חשוב להם לדעת איך מוכרים דירה או כל נכס בנדל"ן ולמה חשוב שייקחו להם יועץ נדל"ן - מתווך מקצועי בנדל"ן לליווי המוכר בכל תהליך המכירה.

רוב הציבור, בניגוד להגיון, בבואו לבצע עסקה פיננסית קטנה או בינונית אינו חוסך בכסף ובמאמצים ופונה למומחים לעזור לו לחסוך או להרוויח כמה אלפי שקלים.

אבל, בבואו לבצע את עסקת חייו, העסקה הכי משמעותית והכי גדולה מבחינה פיננסית ואיכות החיים - עסקה בנדל"ן, מעדיף לעשות זאת לבד בתקווה שזה יצליח לו.

הניסיון של רובנו והדיווחים שאנו מקבלים על עסקאות נדל"ן של אנשים שבחרו לפעול לבד ולא בליווי מתווך ויועץ נדל"ן, מעלה שלמעלה מ-80% מהמקרים אנשים יוצאים מאוכזבים מהתהליך ואף מתוצאות העסקה. למה אני קורא מאוכזבים? אסביר בהמשך.

כדי למכור דירה, לא מספיק שאני ארשום כמה מילים בלוח המודעות או גם אצרף כמה תמונות ביד 2 או בהומלס או בכל אתר אחר באינטרנט או במקומון ואצפה לקבל כמה עשרות פניות איכותיות. מתברר אחר כך שב-99.9% מהפניות של המתעניינים או לחלופין המתישים, לכאורה קונים, אינם מתכוונים באמת לקנות את הדירה הספציפית.

למעשה, אם התחלתי בתהליך המכירה ואני נמצא מאוד בתחילת הדרך. למעשה זוהי התחלה לא נכונה בכלל ומזמנת לי התחלה קשה מפרכת ומאכזבת, מפני שאם באמת אני יודע איך לשווק את הדירה, איך לפרסם אותה, איך להכין נכון את הדירה לפני הצגתה, איך להציגה נכון בפני קונים פוטנציאלים ולבסוף, שזה עדין לא סוף, איך לנהל מו"מ מקצועי שממנו אצא מרוצה, הרי שרק בדרך זו אצליח לאתר את הקונה המתאים במחיר המתאים בזמן הקצר ביותר ובמינימום אם נעימות לי ולקונה.

רוב המוכרים למעשה מעבירים את המשא ומתן לשולחנם של עורכי הדין, בתקווה שהם ידעו לנהל משא ומתן נכון והוגן. המציאות מלמדת שרוב עורכי הדין מכשילים עסקאות וזה הגיוני בהחלט מהסיבה הפשוטה של "כיסוי תחת". כל אחד רוצה לצאת נקי משפתית ולהראות ללקוחו כי הוא עשה זאת לטובתו. ברוב המקרים זה לא המצב. רבה עסקאות התפוצצו את עורכי הדין.

לכן הרבה עורכי דין גם מזדרזים להוציא רישיון תיווך על מנת להיות נקיים בפני החוק כמי שעשו עסקי תיווך על פי החוק המתווכים, אבל הם מכשילים את הלקוחות שלהם כי הם פועלים בשני ראשים-עו"ד מצד אחד ומתווך מצד השני. את עבודת המתווך אי אפשר לבצע שלא במשרה מלאה כפי שאת עבודת עריכת הדין לא ניתן לבצע נאמנה שלא במשרה מלאה. המסקנה היא שיש לתת לכל מקצוען לבצע את עבודתו בלבד.

אז כיצד צריך להתרחש כל תהליך המכירה, מה צריך לעשות? זו עבודתו של המתווך, לא של עורך הדין שלי, לא של האדריכל שלי, לא של השמאי שלי, לא של איזה חבר שלי, שמכר לפני כן לבד והוא כביכול "יודע" יודע איך עושים זאת ולא של שום יועץ סתרים אחר, שאינו בעל מקצוע ומומחה בתחום הנדל"ן אשר נקרא מתווך. במדינות כמו ארה"ב, או במדינות אירופה למשל, אין בעל נכס שלא מוסר את הטיפול במכירה הנכס בידי משרד תיווך.

רק כאן בישראל, כולם חכמים, כולם יודעים את התורה, כפי שאנו אומרים זאת בפסח, כ-75-80% מבעלי הנכסים עושים זאת, שלא דרך משרד תיווך, הן מסיבות של כביכול לחסוך את עמלת התיווך שבארץ היא יחסית נמוכה יותר (2% מכל צד) מאשר בחו"ל (5-10% מצד המוכר בדרך כלל) או מסיבות של ניסיון אישי, או מניסיונם של "חברים", אשר, מייעצים להם, לא לפנות למשרד תיווך בגלל ניסיונם הכושל והמאכזב עם מתווך לא מקצועי כזה או אחר (ברור שבכל תחום מקצועי יש עשבים שוטים שמקלקלים לשאר).

נכון, כמו בכל ענף יש בעלי מקצוע שרלטנים, בעלי מקצוע מאכזבים, בעלי מקצוע שאינם די מקצוענים וזה קורה במיוחד במקצועות שקלים מאוד לרכישה, כדוגמת מקצוע התיווך. היום אין מגבלה לשום אדם להיות מתווך, מספיק שעבר את גיל 18, את מבחן המתווכים בציון 60% ואין לא תיק במשטרה. חבל לדעתי, צריך להעלות את הרף לקבלת רישיון תיווך כפי שיש לרואי חשבון, עורכי דין, שמאים ועוד. כולנו מבינים מה חשיבות עבודת המתווך במשוואת העסקה היקרה ביותר של רוב האנשים.

אמשיך לתאר כעת, מה נדרש מהמוכר או מהמתווך שלו כדי למכור את הנכס היקר שלו.

ראשית, יש לבדוק ברשות המקומית, מה מצב הנכס מבחינה תכנונית, הנדסית ומשפטית, כלומר לברר מהם אפשרויות וזכויות הבנייה הנוספות כי זה מעלה את ערך הנכס ביחס לנכסים דומים אחרים, זה יכול לבוא לידי ביטוי של עשרות ואף מאות אלפי שקלים נוספים בהעלאת ערך הנכס.

שנית, לבדוק שאין חריגות בנייה ומה שקיים היום מאושר ומתועד כהלכה. למה זה חשוב, כי בבוא אדם להכין את חוזה המכירה, מן הסתם עורך הדין של הקונה ירצה לדעת פרט זה לפני שהו מאשר לקונה לחתום על החוזה ויש עוד כמה דברים שהוא ירצה לבדוק. כמו היטל שבחה של הרשות המקומית הרובץ על הנכס אם במקרה בשנים שעברו החליטה העריה להשביח את הנכסים שלך ושל השכנים בסביבה, מצב שמעלה את ערך הנכס במאות אלפי שקלים אך מצד שני מחייב אותך המוכר בואך למכור או לבצע תוספת בניה, לשלם מחצית מערך ההשבחה.

במקרה נוסף אם מכרת לאחרונה בטרם חלפו 4 שנים נכס נוסף אתה עשוי להידרש לשלם למס הכנסה מס שבח, מעין מס הכנה על הפרש בעליית ערך הנכס מאז שרכשת אותה ועד שמכרת אותו. לעיתים יש הצמדה למדד לחוב זה ולכן כדאי לדעת פרט כזה

במידה ופרטים כאלה לא נבדקו על ידי המוכר במחלקת ההנדסה בעירייה הוא עלול להיתקל במצב שהוא צריך עתה לחזור כמה ימים או כמה שבועות ולפעמים כמה חודשים אחורנית על מנת לפתור את בעיית חריגות הבנייה, לשלם את החובות שנצברו ושלא היו ידועים מלכתחילה ואולי אז מתברר שכל תהליך המכירה לא בר מימוש בשלב זה של החיים.

המוכר יצטרך עתה לעצור את תהליך המכירה, אחרי שסוף כול סוף מצא את הקונה המתאים אחרי מספר חודשי ניסיון למכור אחרי הוצאות פרסום,אחרי אובדן ימי עבודה וזמן יקר, ועתה הוא צריך להגיש בקשות לשינוי המצב וזה עלול לקחת לא מעט זמן. אין הרבה קונים שיהיו מוכנים לחכות לפתרון הבעיה במיוחד שעומדות לרשותו עוד אפשרויות. או שהקונה בעצת עורך דינו שגם זמנו הושחת,יכול לתבוע את המוכר בניהול מו"מ לא תקין ואם המוכר ידע לפני כן, אז יתבע על מצג שב ואו על ניהול מו"מ שלא בתום לב.

אני ראיתי הרבה עסקות כאלה שירדו לטמיון ולא באו לכדי מימוש והתוצאה הייתה מאוד מאוד מאכזבת לכל המעורבים.

אז מה צריך לעשות? אמרתי, בדיקה יסודית של המצב התכנוני ההנדסי והמשפטי של הנכס ברשות המקומית. זאת יכול לעשות בסיוע המתווך ולחסוך למוכר זמן יקר ולימוד הנושא מתחילתו.

כמובן שיש לבדוק גם את המצב הנכס מכל היבטיו ברשויות נוספות, כגון בבנק למשכנתאות- מה יתרת המשכנתא לסילוק אם יש, מה רשום אצל רשם המשכונות, ומה רשום במנהל המקרקעין ובטאבו, מה המצב מבחינת סוג ההסכם עם המנהל ועוד...

עד כה המוכר או המתווך שלו בדקו את הצד המנהלי של הנכס וכשהכול בסדר ויש כבר את כל המסמכים הדרושים, עוברים או, במקביל מבצעים את הכנת הנכס, פיזית, למכירה. כלומר, יש הנחיות מפורטות אצל המתווך או שניתן למצוא באינטרנט הנחיות שמפרטות, כיצד להכין את הנכס למכירה. זה אומנם דורש איזושהי הוצאה של כמה מאות שקלים או כמה אלפי שקלים, לתיקונים קוסמטיים ולפעמים תיקונים יותר מהותיים, אם רוצים כמובן שהקונה יתלהב ממראה הנכס למכירה, כי לקונה יש עוד אפשרויות והתחרות גדולה.

למי שיש ידע וניסיון מה צריך להכין ואיך צריך להכין ואיך צריך להציג את הנכס, יהיה לו קל יותר למצוא את הקונה המתלהב שירצה לקנות את הנכס, כי רכישת נכס ורכישה בכלל בעיקר רכישת דירה, אינה תהליך רציונאלי אלא תהליך רגשי לחלוטין. כדי להשפיע על רגש הקונה צריך לדעת מה הקונה אוהב. אז תעמידו את עצמכם בפני הקונה באופן אובייקטיבי וחשבו מה יגרום לכם לקנות את הדירה ומה ידחה אתכם.

כמובן שלמתווך מנוסה יש את כל הכלים להדריך אתכם כיצד להכין את הנכס למכירה וכיצד להציג ויזואלית את הנכס לקונה בבוא היום.

מכירת נכס נדלני זה לא עסק לחובבנים, יש כאן תהליכים חשובים שצריך לעבור וצריך לדעת איך, על מנת לא לפספס דווקא את הקונה האמיתי והנכון. מוכר לא יכול ייצג את עצמו מול קונה בעסקה מסובכת ויקרה כמו שמנתח לא ינתח את עצמו וכמו שעורך דין לא ייצג את עצמו בבית משפט על עסקה של 200,000 ש"ח . כמובן יבקש מעמיתו  לעשות עבורו את העבודה - ייצוג דורש בעל מקצוע מומחה בתפקיד במשרה מלאה.

למוכר אין משרה מלאה כדי להתעסק במכירת הדירה שלו, הוא עסוק, הוא עובד ביום או בלילה הוא לא יכול להציג את הנכס כשזה מתאים למתעניין ולא מתאים למוכר, המתעניין לא מחכה עד שהמוכר יתאם לו, מתי לראות את הנכס, בינתיים הוא ממשיך לראות עוד נכסים. נכסים אחרים יסיחו את דעתו מהנכס שלך ויישבו את ליבו. העיתוי כאן חשוב מאוד חוץ מהדברים האחרים שציינתי שחשובים לא פחות.

כבר ראיתי הרבה מידי מוכרים, שהזמן היחיד להראות למתעניין את הנכס זה כשהם חוזרים  מהעבודה וזה בדרך כלל בלילה. זה זמן הכי גרוע לקונה להתלהב. בלילה יש פחות אור וידוע שפחות אור מצמצם אופטית את המרחב. כלומר החדר או הסלון או החצר תמיד נראים קטנים יותר, ויש עוד סיבות נוספות למה בלילה לא טוב להזמין מתעניין.

ראיתי גם הרבה מקרים שמי שמראה את הדירה זה הילד, הסבתא או כל גורם אחר שאינו יודע להציג נכון את הדירה. רושם ראשוני לא ניתן לעשות פעם שנייה. ואת הנזק לא ניתן לתקן.

נניח שיש כלב בבית שנובח ומסתובב בין הרגליים, אני כמה פעמים נושכתי על ידי פינצ'רים עצבניים, במקרה הגרוע כלב שנושך מתעניין צפוי לתביעה משפטית. נניח שילדים קטנים בבית בוכים וגונבים למוכר את ההצגה. אנחנו יודעים מה קורה כאשר הילד הקטן בן השלוש מופיע מול המתעניין אומר משפט מסקרן וכבר השיחה נסובה סביב הילד החמוד. או הטלוויזיה והרדיו פועלים ברקע וזה מאוד מפריע בתהליך המכירה. גם ריחות שבעלי הנכס רגילים ואוהבים יכולים לדחות את המתעניין?

ברוב המקרים המפגש הראשון בין המתעניין לבין המוכר אישית בטלפון, מסתיים ב- "תודה על המידע, כשאחליט אפנה אליך בשנית" או אם המתעניין כבר ביקר בנכס אומר: " טוב, תודה, כשאחליט איידע אותך". אף מילה נוספת לא. המוכר מתוסכל, מה הוא יודע על הצרכים של הקונה, הרצונות, המאוויים, היכולות הכספיים, המצב הנדלני שלו, המצב המשפחתי שלו, האם הוא בעל נכס שטרם מכר והוא בשלבי בדיקות והשוואות, או אולי עוד מוכר מתוסכל שמבקר את המתחרים שלו. איך מוכר יודע איך לסנן מתעניינים רצויים או לא?

ברוב המקרים המתעניין לא בא עם בת זוגתו, הטענה היא: "אם אראה משהו אז אביא גם אותה". ככה לא קונים דירה. אצל המוכר המצב גרוע, כל מתעניין שהתעניין והלך אין עליו שום תיעוד, בקרה ומקב ולא ניתן לחזור ולעניין אותו שוב, מה גם שהוא לא קיבל את כל המידע על הנכס כדי לקבל החלטה נכונה. מה הוא כבר ראה. מודעה בעיתון או באינטרנט ותצוגה ויזואלית בבית המוכר במקרה הכי טוב. ברוב המקרים מעקב חוזר אחרי מתעניינים מניב עסקה. אבל זאת יכול לעשות במקצועיות רק מתווך.

שמתם לב, שכשאתם הולכים לראות דירה אצל קבלן דירות, אתם מלווים על ידי איש שיווק ומכירות מקצועי, הוא מציג לכם רק נכס לדוגמא מרוהט ונקי. וכשאתם עוזבים את אתר הבנייה אתם מקבלים פרוספקט מרשים עם סקיצה תכנונית צבעונית ובמידות של הנכס והסביבה? זה כמובן הרבה יותר משכנע ויש גם חומר שאפשר לקחת הביתה לצפות בו שוב ושוב. איזה מוכר פרטי עושה זאת?

כל אחד כמעט, שמנסה למכור את ביתו, חושב שהוא יודע הכי טוב על הבית שלו והוא גם ידע איך להעביר את הידע הזה למתעניין. ברוב המקרים הוא לא יודע מה שצריך לדעת. הוא לא יודע איך להציג את הנכס והוא חוטא בשפת הגוף שלו בזה שהוא מקרין התלהבות למכור או זלזול במתעניין, בטענה, שכביכול הוא לא ממהר למכור.

המוכר גם לא יודע מה לשאול את המתעניין. מה ישאל? "כמה כסף יש לך?", "למה אתה מתעניין דווקא בדירה שלי?", "כמה אתה יכול לשלם?", "האם אהבת את הדירה שלי?" המוכר גם לא יודע ברוב המקרים לתמחר נכון את הנכס שלו. זו בעיה בפני עצמה. הוא רואה מה אחרים דורשים על הדירה שלהם, אבל הוא לא היה אצלם ולא יודע אם הם שווים יותר או פחות וכל יתר המידע שהזכרתי קודם על הנכס.

יש מוכרים שדורשים מחיר מסוים, בדרך כלל לא מציאותי וגבוה מאוד בין 10-20% מהערך הנכון של הנכס ואז כשהוא מקבל הצעה נמוכה יותר על הנכס 10-20% פחות מערך הנכס זה מתבטא בהפרש של 20-40 פחות ממה שציפה ואז הוא נילחץ, לא מבין למה ומה קרה, הוא נעלב ברוב המקרים והתשובה שלו הראשונית היא: "טוב, אין על מה לדבר". יתכן שיש מולו מתעניין רציני שיקנה את הנכס, אבל הגישה שלו לא מקצועית וברוב המקרים המתעניין נעלם לו מהאופק לטובת נכס דומה אחר.

חשוב למוכר לדעת בתחילת תהליך המכירה, מדוע ולמה הוא רוצה למכור. כמו כן הוא חייב לקבוע לעצמו וזה חלק מנתוני הנכס שימסור למתעניינים, את מועד הפינוי של הנכס ובאילו תנאים. ברוב המקרים זה לא מספיק ברור, וכשמגיע מתעניין ושואל את בעל הנכס: "מה מועד הפינוי?" הוא מקבל תשובות לא רציניות, כגון: אני עוד צריך למצוא לי נכס חלופי אחר ואז אהיה בטוח". נו באמת, היעלה על הדעת שהמתעניין יפתור לו עכשיו את בעיית הדירה החלופית?

במאמר הבאה אמשיך לדון בנושא המכירה ומה שנדרש עוד מהמוכר ולמה הוא צריך וחייב ליווי מקצועי של מתווך, ובמאמרי המשך אכתוב גם על המתעניין וכיצד רוכשים דירה, מה צריך לעשות, מה צריך לברר ועוד.

עד למאמר הבא שלי, אשמח מאוד שתצטרפו לדין, הביעו דעתכם בנושא והצטרפו כאוהדים. חברים לא? בשביל מה יש חברים?!

כל הזכויות שמורות לייצחק קצין בכתיבת המאמר ובמאמרים הבאים. מותר להעבירם הלאה כלשונם עם הלינקים שמופיעים מבלי לערוך או לשנותם. העובר על בקשה זו צפוי לתביעה משפטית.

בברכה,

יצחק קצין

054-9912913

אתר המכירות שלי: www.nadlanmonitin.info

אתר הבלוג שלי: www.nadlanmonitin.com