אקטיבי של מוצרי החיסכון ?פנסיה מנוהלת
השינויים בשוק קרנות הפנסיה וקופות הגמל, הכלולים ברפורמת בכר, מובילים גם לפריחה מחודשת בתחום ניהול החסכונות הפנסיוניים. בעתיד, פעילותם של מנהלי החסכונות הפנסיוניים מול הלקוח תתבסס על שני תחומי פעילות עיקריים
בראש עומדת הפעילות הקלאסית, שמתנהלת גם כיום, והיא בחירה מבין החלופות השונות, כגון קרן פנסיה, ביטוח מנהלים, גמל והשתלמות, ובניית תוכנית פנסיונית משולבת המותאמת לעובד. דרך זו נועדה לספק מענה אופטימאלי ללקוח: ניצול מיטבי של יתרונות המס והתאמה לטעמיו ורצונותיו.
תחום הפעילות השני, שיהווה תחום פעילות מרכזי, יתבסס על קשר מתמשך עם הלקוח. הניהול האקטיבי של הלקוחות יכלול ביצוע בדיקה תקופתית של אפיקי החיסכון בהיבט של תשואה על הכסף. כשמדובר בחיסכון לטווח הארוך, גם הבדל של 1% בתשואה בשיעור שנתי מתבטא בהבדל משמעותי בסכום הכסף העומד לרשות העמית בעת הפרישה לגמלאות.
כיום, לקוח מגיע לניהול הסדר ומקבל המלצות שנכונות ליום הייעוץ. ואולם, הלקוח - שתחום עיסוקו ברוב המקרים אינו בתחום הפיננסי - חסר את הידע והמשאבים לעקוב אחר התשואות באפיקים השונים. במצב שנוצר, הלקוח מנהל את נכסיו הפיננסיים בגוף מסוים ומחפש מנהל הסדר שיציע לו חלופות שונות. אם יתקיים קשר מתמשך בין מנהל ההסדר ללקוח, ניוד הכספים יוכל להתבצע על-ידי מנהל ההסדר, וזאת במגמה לשפר באופן שוטף את התיק הפנסיוני של הלקוח, לרבות החלפת מסלולים וניוד בין החברות המנהלות השונות.
מובן שהשינויים בתחום פעילות מנהלי ההסדר בעידן החדש ידרשו שינוי תפיסתי. הדגש יושם על קשר רציף ועקבי עם הלקוח, כזה שיאפשר השגת תוצאות טובות יותר והשאת רווחי הלקוח. הפעילות תתבסס על שני צירי עבודה מרכזיים: הראשון יכלול מתן פתרון פנסיוני אופטימאלי באמצעות שילוב בין אפיקי החיסכון הפנסיונים, תוך ניצול היתרונות של כל תוכנית ותוכנית. כך יתקבל המענה המתאים ביותר לצרכי הלקוח, בהתאם למצבו הפיננסי, הבריאותי והאישי. השני יכלול ניצול יתרון הגודל והשגת הסדרים קולקטיביים שיכללו בין השאר הנחות בדמי הניהול. שילוב המוצרים השונים יאפשר ללקוח ליהנות מכל העולמות, לנצל את היתרונות היחסיים של כל מוצר ולנצל את הטבות המס באופן מיטבי.
מנהלי החסכונות יהיו חייבים להשיג עבור לקוחותיהם תנאים מיוחדים אצל החברות המנהלות, כולל הנחה על דמי הניהול. כמו כן, יסייעו מנהלי ההסדר ללקוח במתן מידע, ייעוץ והכוונה באשר לזכויותיו וחובותיו ובאשר לשירותים העומדים לרשותו ברמה המקומית והארצית.
בעת הזאת, שם המשחק הוא ביטחון. מדובר בעידן חדש בשוק הפנסיוני, שמתבטא בשימור לקוחות וטיפוח מערכת היחסים עמם לאורך זמן. מרבית הלקוחות, בבואם לקבל החלטה על בחירת אפיק פנסיוני, תופסים את השמירה על כספם כפרמטר החשוב ביותר. במצב של התלבטות, ייכנסו למשוואה מעלות כמו וותק החברה המנהלת וההתמחות של החברה בניהול הכספים. ובדיוק כאן יסייעו מנהלי החסכונות, שיהיו חייבים לבדוק את ביצועי האפיקים השונים אחת לשנה לאורך זמן, תוך מתן דיווח רבעוני על תשואות הגופים המנהלים. הם יערכו בקרה רציפה על אפיקי החיסכון השונים ויאפשרו ניוד של הכספים על פי פרמטרים כמו ביטחון החברה המנהלת, השירות והתשואות המתקבלות.
למנהל החיסכון האקטיבי צריכה להיות היכולת לתת מענה, הן מנקודת מבטו של המעסיק והן מנקודת מבטו של העובד, לתנאי השוק המשתנים, לרפורמות הקיימות ולאלה שבדרך.
ובשורה התחתונה: הגיע הזמן שתוכניות הפנסיה המסורתיות, הוותיקות, יפנו את הדרך לאחותה הצעירה, המודרנית והדינאמית - הפנסיה המנוהלת.
נכתב על ידי צחי חן מחברת חן יועצים ניהול הסדרים פנסיוניים לחברות ועסקים.
ט"ל 03-6325775
