מי אמר לך שאתה לא איש מכירות? 

מי אמר לך שאתה לא איש מכירות?

פעמים רבות אני שומע את התירוץ הזה: "מה לעשות, אני לא איש מכירות", או בגירסה הלא פחות נפוצה שלו : " כזו אני. אני אשת מקצוע. אני לא אשת מכירות".

לפני שאני מסביר לך למה אין שום אמת בתירוץ הזה, אני חייב להודות, שהתירוץ הזה מצויין. הוא מצויין כי הוא עושה את העבודה, והוא מסביר למה את או אתה לא מוכרים – כי אתה ואת לא אנשי מכירות. הבעיה היא, שבחיים יש לנו תירוצים טובים, ותוצאות מדהימות. השאלה היא – מה עדיף בעינייך? תירוצים טובים? או תוצאות מדהימות?

אז, נתחיל. דבר ראשון, אתה יכול לטעון שאתה איש מכירות, ואתה יכול לטעון שאתה לא איש מכירות. בשני המקרים אתה צודק. אתה צודק שאתה לא איש מכירות, כי רוב האנשים הם לא אנשי מכירות (על פי הגדרתם).

יחד עם זאת, אתה צודק שאתה כן איש מכירות, כי רוב האנשים עוסקים רבות בפעולת מכירה, רק שבכל פעם פעולת המכירה "מתחפשת" למשהו אחר, שיותר קל לנו לחיות איתו. על מה אני מדבר? להלן דוגמאות:

• השתתפת פעם בראיון עבודה כמרואיין? אם כן, ניסית למכור את עצמך כעובד לחברה על ידי כך ששלחת להם הצעה שיווקית בצורה של קורות חיים, ותיאמו איתך פגישה כדי לבחון את המוצר. אתה הגעת לראיון העבודה במטרה למכור את עצמך. התקבלת אי פעם לעבודה בצורה הזו? אתה איש מכירות טוב וגם המוצר לא רע בכלל.
• באיזו תדירות את מתווכחת? בוויכוח, את מנסה למכור את הדעה שלך, לצד השני שדעתו שונה משלך, או במילים אחרות – את מנסה למכור את הדעה שלך לצד השני, שלא מעוניין לקנות. האם זה מנע ממך פעם להתווכח? בטוח שלא. זה אומר שאת אשת מכירות. הצלחת לשכנע פעם מישהו בויכוח? את אפילו אשת מכירות טובה.
• האם התחלת פעם עם בחורה? אם כן, אתה איש מכירות. אתה ניגשת אליה וניסית למכור את עצמך. היא הסכימה לצאת איתך? אתה איש מכירות טוב. אתם נשואים? אתה לא רק טוב במכירות וגם בשירות לקוחות, אתה אפילו מוצר טוב (יחסית... לפחות...)

דרך אגב, אם הדוגמאות הללו נראים לך פילוסופיה בגרוש, אני יכול להבין אותך, וזה בסדר. אחרי הכל, היה כאן הרגע תהליך של מכירה, ולא כל תהליך מכירה נגמר במכירה, כמו שלא כל ראיון עבודה מסתיים בקבלה לעבודה. אני ניסיתי למכור לך תפיסה רעיונית מסויימת, ואתה, או את, לא חייבים לקנות את הרעיון הזה. זה בסדר, אבל בגלל שאני משוכנע שהרעיון שאני מוכר הוא טוב, אני אמשיך. יהיה מי שיבחר לקנות ויהפוך את הרעיון הזה לכסף שנכנס לעסק שלו.

בסופו של דבר, גם אם תטען שאתה איש מכירות, וגם אם תטען שאתה לא איש מכירות, בשני המקרים זה יהיה סתם סיפור שהמצאת לעצמך, אז, לא עדיף לספר סיפור שיכול לקדם אותך ואת העסק שלך, במקום לספר סיפור שמונע ממך להשיג את המטרות שהצבת לעצמך?

המלצתי לך היא – להתייחס אל עצמך כאל איש המכירות הטוב ביותר בעסק שלך, לבוא למכירה ממקום של משא ומתן שיכול להסתיים כך או אחרת, ולא ממקום של תחרות אגרסיבית של משיכת חבל, בה תפקידו של כל אחד מהצדדים הוא למשוך בכוח את הצד השני אליו. אני מבטיח לך, שבגישה הזו, יהיה לך הרבה יותר קל למכור ולבצע שיחות מכירה, פגישות מכירה ולכתוב טקסטים מכירתיים.

בהצלחה,

יניב לב ארי.

אם תרצה לקבל טיפים נוספים בשיווק, במכירות, בניהול עסק ועוד, תוכל להרשם אצלי באתר, דרך הקישור המופיע למטה.