המפתח להצלחה בדיוור אלקטרוני, במיוחד בזמן של אי וודאות כלכלית הוא יצירת ערך אמיתי עבור הלקוחות שלכם בכל דיוור. הכוונה במילה ?ערך? היא בעיקר לתוכן מעניין ומועיל ולאו-דווקא למתנות ופרסים. אף אחד לא אוהב להיות מופצץ במסרים פרסומיים מתאגיד חסר פנים, אבל רוב האנשים דווקא ישמחו לקבל מידע מקצועי שממנו יוכלו להפיק תועלת אמיתית. הם הרי נרשמו אצלכם כמנויים מרצונם החופשי לא? בתור בית עסק, כבר קיים בידיכם הידע המקצועי בתחום העיסוק שלכם, ולכן אתם אמורים להיות מסוגלים להפיק תכנים רלוונטיים עבור לקוחותיכם בקלות יחסית.
הפעם נדון בסוגים מוחשיים יותר של ערך בדיוור: קופונים, מבצעים, הטבות והנחות. נחלק את ההטבות הנ?ל לשתי קבוצות על פי קריטריון המטרה: בקבוצה הראשונה נמצאות ההטבות שמטרתן לייצר מכירות (קופנים, הנחות, מבצעים מיוחדים) ובקבוצה השנייה ההטבות שמטרתן ייצור הזדמנויות עסקיות (חבר מביא חבר, הטבה למצטרפים לקבוצה בפייסבוק או בטוויטר וכו?).
1. הטבות שמייצרות מכירות
אם אתם מוכרים את המוצר או השירות שלכם באמצעות האינטרנט, הטלפון או אפילו בחנות רגילה כדאי לכם להציע מפעם לפעם הטבות הקוראות לפעולה מיידית. הטבות אלה מתוכננות במטרה לגרום למדוורים שלכם לבצע רכישה בתגובה לקבלת הדיוור.
דוגמאות להטבות מסוג זה: הנחה מיידית, מבצעי 1+1, מתנות ותוספות בביצוע רכישה, שדרוג בחינם, משלוח חינם ועוד. הדגש כאן הוא על הזרקת ערך נוסף לתוך העסקה.
דגשים: כדאי לייצר הטבות זה באופן שבו יהיו בלעדיות למנויים לרשימת התפוצה. אמנם מותר וגם כדאי להודיע באמצעות הדואר על מבצעים כלליים הקיימים אצלכם מעת לעת, אך אם ברצונכם להניע את הלקוח לפעולה מיידית כדאי להציע הצעה בלעדית. רווח נוסף של הצעה ייחודית למנויים הוא יצירת ערך אמיתי למנוי, ערך אשר ימשוך מנויים נוספים בעתיד.
על מנת להגדיל את ההיענות לדיוור מומלץ ליצור אצל הלקוחות תחושה של דחיפות. השתדלו להגדיר פרק זמן קצר שבו ניתן לנצל את ההטבה (הטבה מיוחדת ל-24 שעות, עד סוף החג וכו?). השתדלו להימנע מ?זיוף? של משך המבצע, אשר יגרום לירידה באמינות שלכם ולפגיעה בתמריצים מסוג זה בעתיד. את המאחרים ניתן לעודד בהבטחה שבעתיד יהיו מבצעים נוספים במיוחד למנויים.
2. הטבות שמייצרות הזדמנויות עסקיות
עבור עסקים מסוימים (במיוחד עסקים שלקוחותיהם הם עסקים אחרים) האפשרות של ייצור מכירות באופן מיידי היא פשוט לא פרקטית. עסקים מסוג זה זקוקים ל-?לידים?, הזדמנויות ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים. על מנת להפוך את הלידים הללו למכירות, נדרשים כשרון, ידע ובדרך כלל גם השקעה רבה. השגת לידים היא מורכבת, ודורשת בדרך כלל עידון מסוים. הרעיון הוא להציג את העסק שלכם בפני לקוחות פוטנציאלים, ולקדם את השירותים שאתם מציעים.
דוגמאות להטבות מסוג זה: עבור עסקים שפונים ללקוחות פרטיים מבצעים ממשפחת ?חבר מביא חבר? מספיקים בדרך כלל לייצור לידים חדשים. שווה גם לנסות את האתרים החברתיים, ולהציע הטבות ללקוחות אשר מצטרפים לקבוצות של הארגון או המוצר שלכם ברשתות החברתיות השונות (פייסבוק, טוויטר).
עסקים שפונים לעסקים יכולים להציע ספרות מקצועית (White Papers) או סמינרים (Webinars) להורדה בחינם, להציע ללקוחות להשאיר מספר טלפון ולקבל 20 דקות של ייעוץ טלפוני בחינם, וכמובן להציע דגימות של מוצרים והדגמות של שירותים (שבמילא מוצעות בדרך כלל בחינם) לנרשמים לניוזלטר.
דגשים: זכרו שהמטרה של דיוור מסוג זה היא לעורר עניין אצל לקוחות אשר זקוקים לכמה נקודות מגע לפני שיקבלו את ההחלטה לבצע רכישה כלשהי (בדרך כלל עסקים). חשוב לתכנן מראש גם את הצעדים הבאים שלכם בדרך למכירה - למשל מה אתם מתכננים לעשות עם כתובות או מספרי טלפון שאספתם בשלב הראשון? כיצד אתם מתכוונים להמיר לידים למכירות?
הפעם נדון בסוגים מוחשיים יותר של ערך בדיוור: קופונים, מבצעים, הטבות והנחות. נחלק את ההטבות הנ?ל לשתי קבוצות על פי קריטריון המטרה: בקבוצה הראשונה נמצאות ההטבות שמטרתן לייצר מכירות (קופנים, הנחות, מבצעים מיוחדים) ובקבוצה השנייה ההטבות שמטרתן ייצור הזדמנויות עסקיות (חבר מביא חבר, הטבה למצטרפים לקבוצה בפייסבוק או בטוויטר וכו?).
1. הטבות שמייצרות מכירות
אם אתם מוכרים את המוצר או השירות שלכם באמצעות האינטרנט, הטלפון או אפילו בחנות רגילה כדאי לכם להציע מפעם לפעם הטבות הקוראות לפעולה מיידית. הטבות אלה מתוכננות במטרה לגרום למדוורים שלכם לבצע רכישה בתגובה לקבלת הדיוור.
דוגמאות להטבות מסוג זה: הנחה מיידית, מבצעי 1+1, מתנות ותוספות בביצוע רכישה, שדרוג בחינם, משלוח חינם ועוד. הדגש כאן הוא על הזרקת ערך נוסף לתוך העסקה.
דגשים: כדאי לייצר הטבות זה באופן שבו יהיו בלעדיות למנויים לרשימת התפוצה. אמנם מותר וגם כדאי להודיע באמצעות הדואר על מבצעים כלליים הקיימים אצלכם מעת לעת, אך אם ברצונכם להניע את הלקוח לפעולה מיידית כדאי להציע הצעה בלעדית. רווח נוסף של הצעה ייחודית למנויים הוא יצירת ערך אמיתי למנוי, ערך אשר ימשוך מנויים נוספים בעתיד.
על מנת להגדיל את ההיענות לדיוור מומלץ ליצור אצל הלקוחות תחושה של דחיפות. השתדלו להגדיר פרק זמן קצר שבו ניתן לנצל את ההטבה (הטבה מיוחדת ל-24 שעות, עד סוף החג וכו?). השתדלו להימנע מ?זיוף? של משך המבצע, אשר יגרום לירידה באמינות שלכם ולפגיעה בתמריצים מסוג זה בעתיד. את המאחרים ניתן לעודד בהבטחה שבעתיד יהיו מבצעים נוספים במיוחד למנויים.
2. הטבות שמייצרות הזדמנויות עסקיות
עבור עסקים מסוימים (במיוחד עסקים שלקוחותיהם הם עסקים אחרים) האפשרות של ייצור מכירות באופן מיידי היא פשוט לא פרקטית. עסקים מסוג זה זקוקים ל-?לידים?, הזדמנויות ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים. על מנת להפוך את הלידים הללו למכירות, נדרשים כשרון, ידע ובדרך כלל גם השקעה רבה. השגת לידים היא מורכבת, ודורשת בדרך כלל עידון מסוים. הרעיון הוא להציג את העסק שלכם בפני לקוחות פוטנציאלים, ולקדם את השירותים שאתם מציעים.
דוגמאות להטבות מסוג זה: עבור עסקים שפונים ללקוחות פרטיים מבצעים ממשפחת ?חבר מביא חבר? מספיקים בדרך כלל לייצור לידים חדשים. שווה גם לנסות את האתרים החברתיים, ולהציע הטבות ללקוחות אשר מצטרפים לקבוצות של הארגון או המוצר שלכם ברשתות החברתיות השונות (פייסבוק, טוויטר).
עסקים שפונים לעסקים יכולים להציע ספרות מקצועית (White Papers) או סמינרים (Webinars) להורדה בחינם, להציע ללקוחות להשאיר מספר טלפון ולקבל 20 דקות של ייעוץ טלפוני בחינם, וכמובן להציע דגימות של מוצרים והדגמות של שירותים (שבמילא מוצעות בדרך כלל בחינם) לנרשמים לניוזלטר.
דגשים: זכרו שהמטרה של דיוור מסוג זה היא לעורר עניין אצל לקוחות אשר זקוקים לכמה נקודות מגע לפני שיקבלו את ההחלטה לבצע רכישה כלשהי (בדרך כלל עסקים). חשוב לתכנן מראש גם את הצעדים הבאים שלכם בדרך למכירה - למשל מה אתם מתכננים לעשות עם כתובות או מספרי טלפון שאספתם בשלב הראשון? כיצד אתם מתכוונים להמיר לידים למכירות?
הכותב הינו מנכ"ל משותף בחברת אקטיב טרייל המספקת פתרונות דיוור אלקטרוני מתקדמים.
מאמרים נוספים ומאגר טיפים ענק ניתן למצוא בבלוג של אקטיב טרייל.
מאמרים נוספים ומאגר טיפים ענק ניתן למצוא בבלוג של אקטיב טרייל.
