מכירות - מה התקציב שלך ? 

- למה אתה שואל?

- יש לנו מגוון רחב של מוצרים במחירים שונים.

- אם אני אומר לך מה התקציב אתה מבטיח שאקבל את המוצר הטוב ביותר בעבורי?

- את זה אני לא יכול להבטיח?

- מדוע?

- ייתכן והתקציב שלך אינו מספיק למוצר הטוב ביותר.

- אם כך, למה אתה שואל אותי על התקציב?...

- לא הבנתי.

- אני מעוניין שתמליץ לי על המוצר הטוב ביותר בעבורי ללא כל קשר למחיר, אני אקבל את ההחלטה אם באפשרותי לרכוש אותו או לא. אם אתה מתאים את המוצר למחיר, הדעה שלך אינה אובייקטיבית, אתה בוחן את המחיר ולא את הצרכים שלי.

- הבנתי.

- דבר נוסף, בשאלתך אתה פוגע בתהליך המכירה גם מנקודת מבטי.

- את זה לא הבנתי...

- כשאני מציין את התקציב, ברגע זה נוצר הקיבעון גם אצלי. חריגה מהסכום הכספי שאני ציינתי תגרום לי לאי נוחות. איך שלא תסתכל, השאלה הזו אינה במקומה, שאל את עצמך מה אתה רוצה להשיג בשיחתך איתי.

- הייתי רוצה להבין מה אתה רוצה ולהתאים את המוצר ליכולות הכספיות שלך.

- תסביר לי ממה אתה חושש שאתה כל הזמן חוזר לעניין התקציב?

- אני לא רוצה לבזבז אנרגיה על מוצר שלא יהיה ביכולתך לעמוד בו.

- מה מוביל אותך למסקנה הזו? אתה יודע שרוב הלקוחות קונים בסכום הגבוה ב- 40% מהסכום שהם תכננו להוציא? תפקידך לעזור לי לרכוש את המוצר שיענה על הדרישות שלי באופן הטוב ביותר, אני מבקש ממך שמתוקף תפקידך "תפתח לי את העיניים" כך שאוכל להכיר את הפרמטרים החשובים שעליי לבחון בבחירת המוצר.

- ומה יקרה אם המחיר יהיה גבוה בעבורך?

- אפשרות ראשונה, אסכים להתפשר על מס' פרמטרים ואחפש מוצר במחיר נמוך יותר, במצב זה הירידה במחיר תשדר לי כלקוח, הזדמנות. זכור, תמיד נוח יותר לרדת מאשר לעלות. במקרה זה אתה תעלה את סיכויי המכירה שהיו לך בתחילת השיחה.

- והאפשרות השנייה?

- יש סיכוי מעל לסביר שאתחיל בתהליך שכנוע עצמי שבמהלכו אבהיר לעצמי את הכדאיות שלי להשקעה במוצר איכותי לטווח ארוך ושיוכל לענות באופן המיטבי על כל הצרכים שלי. אתה כמובן תנסה לעזור לי בכל דרך לקבלת ההחלטה. תחלק לי לתשלומים, תעניק לי הנחה או הטבה שוות ערך שתיצור לי ולך את ההזדמנות. במקרה זה אתה תרוויח מכירה גבוהה יותר.

- אני מסכים, אך אם מגוון המוצרים הוא רחב וטווח המחירים הוא גבוה, לא כדאי לברר את הכיוון?

הבירור יבוצע באופן טבעי במהלך השיחה באמצעות איתור הצרכים, שאל אותי את שאלת הקסם "תכוון אותי בבקשה, ספר לי קצת יותר מה אתה מחפש?" ותראה שהמידע שאעביר לך יהיה הרבה יותר מפורט משאלתי הראשונה, אני אמצא ששאלתך היא הפגנת מקצועיות, ולמקצוען אני נותן פרטים.

(*מתוך הספר "למכור יותר...הרבה יותר", מאת דורון בטשי)