אני מאמין שרובכם מכירים את הפירמידות הצרכים של מסלו, שמראה אל הדברים שהאדם צריך כדי להגיע להגשמה עצמית והיא כוללת את הדברים הבאים:
- צרכים פיזיולוגיים בסיסיים
- ביטחון בקיום הפיזי
- שייכות, זהות ואהבה
- כבוד והערכה
- מימוש עצמי - הגשמה
הכנתי פירמידה המובילה להגשמת הפוטנציאל של כל אחד מכם בנושא המכירות ומסבירה מה התכונות שבני האדם צריכים כדי לנצל את הפוטנציאל האישי ולהגיע להצלחה המרבית במכירות.
זאת אומרת שמי שאין לו את אחד מהקומות בפירמידה עדיין יכול להיות איש מכירות טוב, רק שאחוזי הסגירה שלו יהיו נמוכים לעומת מה שהם יכולים להיות.
ברשותכם אני יסביר מה עשיתי בפירמידה:
בקומה הראשונה יש לנו סבלנות והקשבה ואכן מסבלנות וההקשבה כל תהליך מכירה תקין אמור להתחיל.
בהתחלה אנו מקשיבים ללקוח ומקבלים ממנו כמה שיותר מידע על מנת שנוכל לדעת מה להציע לו ובאיזו דרך.
בקומה השניה יש לנו אמונה וביטחון: האמונה היא הדבר הכי בסיסי שכל אדם צריך כדי לקדם רעיון מסוים ועוד יותר בכדי למכור.
זאת אומרת שאנשי המכירות צריכים להאמין במוצר שהם מוכרים עד שזה משפיע על הביטחון העצמי שלהם. אמונה שהמוצר אכן טוב ומתאים ללקוח, מה שמוביל לקושר שכנוע מעולה.
בקומה שלישית יש לנו גמושות והבנה: לאחר ששמענו את הלקוח, ביררנו את צרכיו והצגנו לו את המוצר
אנו צריכים לנהל איתו משא ומתן להתנגדויותיו.
אנו צריכים להתייחס לכל התנגדות בהבנה וגמישות.
לדוגמא: באם אני מאמין במוצר שלי ב-100% אך לא מוכן להתגמש אפגע בהצלחה שלי.
בקומה הרביעית יש לנו מנהיגות
לדעתי מנהיגות היא תכונה הקיימת בכולנו. יחד עם זאת מנהיגות היא תכונה מאוד קשה להסברה.
ספרים רבים נכתבו על מה היא מנהיגות? כיצד מנהיגים? ועוד..
בצורה פשוטה אפשר להגיד שהלקוח לא יקנה מוצר ממוכר שלא מוביל אותו לרכישה בצורה הנכונה.
איש המכירות צריך להיות מנהיג; לעשות סדר בדברים, להוביל את הלקוח, לתת פתרונות יצירתיים ולדאוג לרצונו של הלקוח.
בקומה החמישית יש לנו את ההגשמה העצמית במכירות שזה הוא המקום אליו כולנו צריכים לשאוף להגיע.
כל אדם הוא איש מכירות בין עם הוא מכונאי רכב, עורך דין או סדרן בסופר פארם.
אנו צריכים כישורי מכירות ביחסים עם המין השני, עם חברים, עם המשפחה, במקום עבודתנו.
לסיכום כדאי לנו מאד לעבוד על פירמידת ההגשמה במכירות, ולגייס לרשותינו כמה שיותר תכונות חזקות.
- צרכים פיזיולוגיים בסיסיים
- ביטחון בקיום הפיזי
- שייכות, זהות ואהבה
- כבוד והערכה
- מימוש עצמי - הגשמה
הכנתי פירמידה המובילה להגשמת הפוטנציאל של כל אחד מכם בנושא המכירות ומסבירה מה התכונות שבני האדם צריכים כדי לנצל את הפוטנציאל האישי ולהגיע להצלחה המרבית במכירות.
זאת אומרת שמי שאין לו את אחד מהקומות בפירמידה עדיין יכול להיות איש מכירות טוב, רק שאחוזי הסגירה שלו יהיו נמוכים לעומת מה שהם יכולים להיות.
ברשותכם אני יסביר מה עשיתי בפירמידה:
בקומה הראשונה יש לנו סבלנות והקשבה ואכן מסבלנות וההקשבה כל תהליך מכירה תקין אמור להתחיל.
בהתחלה אנו מקשיבים ללקוח ומקבלים ממנו כמה שיותר מידע על מנת שנוכל לדעת מה להציע לו ובאיזו דרך.
בקומה השניה יש לנו אמונה וביטחון: האמונה היא הדבר הכי בסיסי שכל אדם צריך כדי לקדם רעיון מסוים ועוד יותר בכדי למכור.
זאת אומרת שאנשי המכירות צריכים להאמין במוצר שהם מוכרים עד שזה משפיע על הביטחון העצמי שלהם. אמונה שהמוצר אכן טוב ומתאים ללקוח, מה שמוביל לקושר שכנוע מעולה.
בקומה שלישית יש לנו גמושות והבנה: לאחר ששמענו את הלקוח, ביררנו את צרכיו והצגנו לו את המוצר
אנו צריכים לנהל איתו משא ומתן להתנגדויותיו.
אנו צריכים להתייחס לכל התנגדות בהבנה וגמישות.
לדוגמא: באם אני מאמין במוצר שלי ב-100% אך לא מוכן להתגמש אפגע בהצלחה שלי.
בקומה הרביעית יש לנו מנהיגות
לדעתי מנהיגות היא תכונה הקיימת בכולנו. יחד עם זאת מנהיגות היא תכונה מאוד קשה להסברה.
ספרים רבים נכתבו על מה היא מנהיגות? כיצד מנהיגים? ועוד..
בצורה פשוטה אפשר להגיד שהלקוח לא יקנה מוצר ממוכר שלא מוביל אותו לרכישה בצורה הנכונה.
איש המכירות צריך להיות מנהיג; לעשות סדר בדברים, להוביל את הלקוח, לתת פתרונות יצירתיים ולדאוג לרצונו של הלקוח.
בקומה החמישית יש לנו את ההגשמה העצמית במכירות שזה הוא המקום אליו כולנו צריכים לשאוף להגיע.
כל אדם הוא איש מכירות בין עם הוא מכונאי רכב, עורך דין או סדרן בסופר פארם.
אנו צריכים כישורי מכירות ביחסים עם המין השני, עם חברים, עם המשפחה, במקום עבודתנו.
לסיכום כדאי לנו מאד לעבוד על פירמידת ההגשמה במכירות, ולגייס לרשותינו כמה שיותר תכונות חזקות.
