שאלת המחיר בסיפור מכירות
דף הבית  >>  >>  הרשם  |  התחבר
מאמרים

שאלת המחיר בסיפור מכירות 

מאת    [ 23/04/2006 ]
מילים במאמר: 377   [ נצפה 4102 פעמים ]

 
 
שאלת המחיר
בסיפור מכירות



זה סיפור מכירות על אמריקאי שנקרא לו סם , שהיה בלחץ זמן בדרכו למועדון הגולף . הוא התקשר לחנות המקצועית של המועדון לברר את הפרטים הקשורים להגעה הקרובה של אורחיו . לפני שסיים את השיחה שאל את איש המכירות בחנות אם יש לו במלאי כדורים למקצוענים בגולף מסוג :
PRO V1


המוכר : זה עתה קבלתי כמה כדורים

סם : מצוין , כמה זה עולה ?

המוכר : 56 $ לתריסר

סם : ואוו , אני יכול להשיגם בחנות אחרת ב- 10 $ פחות .

המוכר : האם אתה בדרכך לכאן עכשיו ?

סם : כן , ואני כמעט מאחר .

המוכר : אתה צריך את הכדורים למשחק של היום ?

סם : כן .

המוכר : אני לא מאמין שתספיק לעצור במקום אחר , נכון ?

סם : אכן , לא אספיק .

המוכר : קרוב לודאי שהכדורים ימכרו היום , האם אתה רוצה
שאשמור לך תריסר , כך שתוכל לקבלם בהגיעך לכאן
ולשחק בהם היום ?

סם : בודאי.


מה הטיפים שאנו למדים ממקרה זה על הסגירה בעסקה זו ?

1. איש המכירות לא התייחס להערת המחיר הגבוה כמכשול .
לעתים קרובות אנשי מכירות מקבלים הערת מחיר כהתנגדות
הם מתמקדים בה ואז היא הופכת להתנגדות . הוא יודע שהמחיר
שלו גבוה ביחס לכל מקום אחר , אך הוא גם יודע שהוא יקבל
אותו , בגלל המיקום והתנאים הנוכחיים של מקרה המכירה .
זה כמו לקנות בירה בשדה התעופה . אני לא אשלם 25 שקל לכוס
בירה במקום אחר , אבל בשדה התעופה אין לי ברירה אלא לשלם
סכום זה .

2. הוא לא התנצל על המחיר , ולא נתן סיבה מדוע מחירו גבוה
יותר. במקום זאת הוא שאל שאלות ולמד מה באמת חשוב לסם :
שיהיו לו כדורי הגולף לסיבוב המשחקים שהוא צריך להשתתף
בו עכשיו . הוא גם למד שלסם אין זמן להגיע לחנות אחרת כדי
לחסוך 10 $ .

3. הוא הוסיף יתרונות וערך בהשתמשו ב " חוק המחסור " , באמרו
שיש לו כמות מוגבלת שתיגמר קרוב לודאי היום . אנו תמיד
רוצים דבר שיש לו ביקוש ואיננו רוצים להפסידו .

4. הוא בקש את ההזמנה . דבר פשוט , והוא לא השאיר ספק ביחס
לצעד הבא .


לסיכום : נתח את משפטי הסירוב ואת התנגדויות שאתה שומע .
חשוב על שאלות שאתה יכול לשאול שיעזרו ללקוח להוציא את
המניעים העיקריים שלו , את מה שחשוב לו , את מה שיש במוצר
או השרות שלך בשבילו :
WHIIFM= WHAT?S IN IT FOR ME (ערוץ הקניות בארה"ב)






בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:

שליחת המאמר שלח לחבר  הדפסת המאמר הדפסת המאמר  קישור ישיר למאמר קישור ישיר למאמר  דווח מאמר בעייתי דווח על מאמר בעייתי  כתוב לכותב המאמר פניה לכותב המאמר  פרסום המאמר פרסום המאמר 

©2017
כל הזכויות שמורות

מורנו'ס - שיווק באינטרנט

אודותינו
שאלות נפוצות
יצירת קשר
יתרונות לכותבי מאמרים
מדיניות פרטיות
רשימת כותבים
כותבים מומחים
עלינו בעיתונות
מאמרים חדשים
פרסם אצלנו
לכותבי מאמרים: פתיחת חשבון חינם
כניסה למערכת
יתרונות לכותבי מאמרים
תנאי השירות
הנחיות עריכה
לבעלי אתרים:



מדיה חברתית:
חלון מאמרים לאתרך
תנאי שימוש במאמרים
ערוצי מאמרים ב-RSS Recent articles RSS


מאמרים בפייסבוק מאמרים בטוויטר מאמרים ביוטיוב