להתאמן ביכולתך להשפיע 

היוונים העתיקים בילו זמן רב במחשבה ובכתיבה אודות ההשפעה של אישיות אחת על השנייה. הם פירקו את תהליך התקשורת לשלושה חלקים, וקראו להם אתוס, פאתוס ולוגוס.
האתוס של התקשורת מוגדר כחלק המוסרי - מסתובב תמיד סביב האדם שאתה באמת, ויותר חשוב, האדם שאתה ניתפס להיות. אם אתה במכירות או בעסקים, הדרך שבו אתה ניתפס ע"י מישהו, יקבע בעיקר את השפעתך עליו או עליה, הינה רמת אמינותך - האתוס שלך. בנושא של אמינות אישית, הכלל הוא שכל דבר קובע. כל מה שאתה עושה או לא עושה מוסיף או לוקח ממך את אמינותך ואת הכושר שלך להשפיע על מישהו. ראלף וולדו אמרסון כתב, "המהות, של מי שאתה כאשר אתה צועק עליי בכל רם הוא: אינני יכול לשמוע את המילים שאתה אומר".
יתכן שהדוגמה הפשוטה ביותר ליישום כלל זה, שכל דבר חשוב, נכרך סביב התדמית והמראה שלך. כבר נאמר "אין לך צ'אנס שני ליצור התרשמות טובה". העובדה היא שכאשר אתה פוגש במישהו, הוא יוצר שיפוט עליך תוך 4 שניות, והשיפוט הזה מסתיים בעיקר בתוך 30 השניות הראשונות מזמן המגע הראשון. בסקר שנערך לחברי American Personnel and Guidance Association אותם גברים ונשים אשר באחריותם להעסיק עובדים לחברות גדולות, מסכימים באופן כללי שההחלטה להעסיק או לא להעסיק עובד מתקבלת בתוך 30 השניות הראשונות של הפגישה הראשונה.
הכול תורם לדרך שבה אתה נראה חיצונית. אם זה לא עוזר לך, זה פוגע בך. בעוד שאינך יכול לשלוט לחלוטין במאפיינים הפיזיים שלך, יש לך שליטה טוטלית על הלבוש והטיפוח. למעשה בפועל, אנחנו באופן כללי מניחים שאדם באופן מודע ובכוונה יוצר הצהרה אישית על עצמו עם כל אמצעי אשר יכול להשפיע על הופעתו. ביגוד אחראי על 95% מההתרשמות הראשונית שעושים על מישהו היות וביגוד מכסה 95% מהגוף. טיפוח, עיצוב השיער ושאר הדרכים שמאפשרים לקבוע את ההופעה והמראה מהצוואר ומעלה גם מפעיל השפעה על הדרך שבו אדם ניקלט באתוס שלו ע"י מישהו. אביזרים כגון תיק, עניבה, שעון, טבעות, עגילים, עט ושאר אלמנטים, כולן יוצרים הצהרה אשר עוזרים או לא עוזרים לאדם להשפיע על מי שהוא.
פאתוס מתייחס לצד האמוציונאלי של אלמנט השיחה. במכירה ושיווק מודרני, פאתוס הינו היכולת לתקשר לעומק תת הכרתו של צרכי הלקוח. בני אדם בעיקרם אמוציונאליים, בכך שכל מה שאנחנו אומרים או עושים, וכל החלטותינו, והססנותנו מושפעים ע"י רגשותינו. ולכן, כדי להיות בעלי יכולת להשפיע על אחרים, חייב להיות לנו את הכושר להתחבר עם סיבה כלשהי שתגרום ללקוח להרגיש עוצמה בדרך זאת או אחרת.
יש אמירה שנלמדת בסמינרים למכירות: "אם אתה יכול לראות את ג'ו דאו דרך עיניו של ג'ו דאו, אתה יכול למכור לג'ו דאו מה שג'ו דאו קונה". האמצעי הפשוט ביותר שאתה יכול לפתח אמפתיה גבוה ולשים את עצמך במוחו וליבו של אדם אחר, אתה יכול באופן אפילו מופרז להשפיע על פעולתו והתנהגותו.
אנשי המכירות והמשפיעים האפקטיביים ביותר בהתנהגות הינם הרגישים לאחרים. הם מאזינים מקרוב למה שאחרים אומרים, ומקשבים למסרים שמועברים בין השורות. הם מודעים שישנם דברים שנאמרים וכאלו שלא נאמרים. אם אתה מסוגל להרחיק את האגו שלך לזמן מה כדי להתמקד, כמו קרן לייזר, על האדם, אתה לעתים תהיה מודע שלאדם יש עניינים ודאגות שונות שיתכן שהיית מחמיץ לו היית מאפשר לעצמך להתעטף במוצר, בשרות או במסר שרצית לתקשר.
יתכן כי היכולת הכי חזקה שהינך יכול לפתח כדי להשפיע על אחרים הינה לשאול שאלות בזהירות ולהקשיב באדיבות לתשובות. זכור, הקשבה יכולה לבנות אמון ואמינות. ככול שיותר תקשיב למה שהאדם השני באמת אומר, ככה האדם יותר יבטח בך ויהיה יותר פתוח להשפעתך. התפקיד הבסיסי הינו שלעולם אל תגיד משהו אם יש לך דרך לשאול במקום. לומר זה לא למכור.
החלק השלישי בתקשורת, או ההשפעה האישית הינו הלוגוס. היוונים אשר דנו בנושא הלוגוס התייחסו אליו בהקשר של התוכן עצמו במסר, המילים שבשימוש. התייחסות לטיעונים שאתה מציג מטעם נקודת מבטך. (למרות, כפי שאנחנו יודעים שעובדות כשל עצמם למרות חשיבותן, אינן חזקות או משפיעות כאמוציות).
במכירות, כפי שאנחנו יודעים ישנם שלושה מרכיבים לתהליך. ראשית - לכונן מערכת יחסים עם הלקוח, שנית - זיהוי הצורך או הבעיה של הלקוח, והשלישית הצגת הפתרון. אלו הם האתוס, הפאתוס והלוגוס של המכירה.
ההצלחה שלך בכל שטח בחיים יהיה מבוסס בעיקר על איכות וכמות מערכות היחסים שאתה יכול לצרף ולפתח במהלך הזמן. בעולם העסקים ובמכירות, מערכות יחסים הם הכול. אנחנו גילינו שלקוח לא יעשה איתך עסקים עד אשר הוא או היא משוכנע שאתה חבר שלו או שלה ופועל לטובתו או לטובתה. במילים אחרות, מישהו לא מסוגל להיות מושפע על ידך, אלה אם כן הוא או היא מחבב אותך בדרך כל שהיא. כמובן, לעתים קרובות אפשרי עליך להשפיע על אדם אשר פוחד ממך, אך זה סוג של השפעה שמחזיקה זמן עד אשר האדם מארגן מחדש את מצבו ומוצא דרך מילוט מהמצב בו הוא נתן לך לתפוס עליו שליטה.
הדרך הבטוחה להשפיע על מישהו, הינה, כאשר אתה רוכש את חיבתו ואת כבודו ע"י ליבוב גורם הידידות אצלו. זה דורש השקעה בזמן איתו, לדאוג ולכבד אותו. ככול שתהיה מוכן להשקיע יותר זמן עם הלקוח, כך תגבר נטייתו לבטוח בך ולהרגיש שאתה פועל לטובת האינטרס שלו. ככל שיהיה יותר ברור שאתה דואג ללקוח, למה שהלקוח באמת זקוק, כך יותר סביר שהוא יהיה יותר פתוח להשפעתך. זה יותר חשוב ביחסיך האישיים עם חברות מהמין השני, החברות שלך והילדים שלך. ככול שאנשים ירגישו שאתה דואג להם, ככה הם יהיו פתוחים להשפעתך בדרך כל שהיא.
המרכיב השלישי ביחסים הינו גורם הכבוד והערכה. להיות מוערכים ע"י אחרים מאד חשוב לכל אחד מאיתנו. סקר שנערך ע"י Gallup organization מצא כי רוב האמריקאים הבולטים החשיבו שרכישת כבוד והערכה הינו המידה הכי חשובה בהצלחה. הם עבדו מאד קשה להרוויח את הכבוד והערכת הוריהם, בני הזוג וילדיהם, את הכבוד והערכת עמיתיהם וחבריהם, ואת הכבוד והערכה מהאנושות בכלל.
ניראה שאנחנו באמת מכבדים את עצמנו רק לאחר שאנו חשים כבוד והערכה מאחרים, ונלך למרחק רב להרוויח ולשמר אותם. כאשר אנחנו חשים שמישהו מכבד אותנו בשל מי שאנחנו ולמה שהשגנו , אנחנו נוטים להיות יותר פתוחים להשפעת האחר.
אנחנו יכולים לעשות שני דברים כדי לשים את עצמנו במצב של להיות מכובדים ומעורכים ע"י אחרים. הדבר הראשון הינו לפתח את הידע שיש לנו בתחום שלנו. ככול שאנשים יתפסו אותך כאחד שהנו ידען בתחומך ככה הם יעריכו אותך. האנשים המתוגמלים ביותר כמעט בכל תחום, הינם אלו שיודעים יותר מאנשים ממוצעים. הם מזוהים כמומחים, והם מפתחים מה שניקרא "כוח המומחה". בגלל הידע הנעלה שלהם, נושאים אליהם עיניים ונשמעים להם, ולכן הם מסוגלים להשפיע יותר על אחרים לפעול בדרך כל שהיא מאשר אם היו בעלי ידע ברמה בינונית.
אנשי המכירות המצטיינים הינם אלו שיודעים הכול על מוצריהם. הם מבינים לעומק כל הבט אפשרי של המוצר, וכן את הדרכים להשגת המטרות החשובות ביותר ללקוחותיהם.
דוגמה טובה מגיעה מתחום מכירות ביטוח חיים. איש המכירות הידוע והמצליח ביותר בעולם בתחום הינו בן פלדמן. הוא אגדה בתחום הביטוח ושמו מוזכר בספר השיאים של גינס בתור "איש המכירות הטוב ביותר בעולם". ישנם הרבה ספרים ומאמרים עליו שמתארים פעילות חשובה אחת שעסק כדי להשיג את רמת הצלחתו. במשך שנים רבות, בן פלדמן השקיע שעתיים בכל ערב, מ 22:00 ועד 24:00 חצות, ללמידה בתחום הביטוח. הוא למד לא רק ביטוח חיים אלה גם מתודולוגיות מכירה, מיומנויות שכנוע, תכנון פיננסי, שמאות והערכות ביטוח, וכל נושא אחר שרק עלה בדעתו שיעניק לו יותר ידע, ואי לכך יהיה מסוגל להעניק שרות טוב יותר ללקוחותיו. הוא הפך למוערך ביותר בשל היכולת היוצאת דופן שלו ל"תפור" מגוון כלי פוליסות ביטוח על מנת לעזור לבעלי עסק יחידים להשיג ולשמר נכסים פיננסים שיתקיימו אחריהם. הוא הפך להתגלמות מהלכת של "כוח מומחה", וכתוצאה מכוח זה, הייתה לו יכולת יוצאת מן הכלל להשפיע על אחרים. וכתוצאה, הפך לאיש עשיר, מצליח ואיש עסקים מכובד.
דרך נוספת להשפיע אחרים הינו לפי מומחיות. מומחיות מעורבת לידע, אך היא שונה במקצת. מומחיות הינה היכולת להניע, את היכולת להתבצע טוב בתחום שלך. גברים ונשים עם מומחיות הינם אלו שמתאמנים שוב ושוב בכל מה שהם עושים עד אשר הם הופכים להיות הטובים בתחומם.
אחד מהאיכויות הנצרכות החשובות ביותר להשפיעה ולהצליח היא היכולת להשיג תוצאות, לבצע את העבודה, לספק את הסחורה. היכולת שלך להשיג תוצאות, להיות מחויב להשיג את היעדים שנקבעו, ולצאת לעשותם תניב לך את הערכה מהסובבים אותך, ותאפשר לך להפעיל השפעה על אנשים רחוק יחסית למה שמסוגלים להשיג אנשים ממוצעים.
בכל חברה, ישנם כאלו גברים ונשים אשר תמיד ניתן למנות אשר יכולים ל"ספק את הסחורה". הם הגברים והנשים אשר מגשימים את מחויבותיהם. הם אומרים שהם יעשו משהו, והם לא רק משלימים או שיגים אותו, הם עוברים את הציפיות. נסמכים עליהם לבצע תרומה משמעותית להשגת החזון של הארגון. כאשר הם מדברים, אחרים מקשיבים. יש להם יכולת אדירה להשפיע על אנשים מעליהם, מתחתיהם, ובדרגתם, כי כולם מסתכלים מעלה אליהם כאנשים שמשיגים תוצאות. וגם אתה יכול, ע"י החלטה לעשות זאת ולאחר מכן לבצע Walk the Talk.
דרך נוספת להפוך ליותר משפיע הינו לפתח גישה מנטאלית חיובית. ככול שיש לך גישה חיובית ומתלהבת יותר על עצמך ועבודתך, ככה יותר השפעתי תהיה על אנשים. העובדה היא שאמוציות מדבקות. לאמוציות שלך יש אימפקט על ההתנהגות של אחרים. כאשר אתה מתלהב ממשהו שאתה עושה, אתה גורם לאחרים להתלהב. ככול שאתה יותר חיובי ואופטימי למה שאתה עושה, למה שאתה מוכר או נותן שרות, ככה אנשים יהיו יותר חיוביים אליך. לפיכך, הדרך הקלה ביותר שלך להשפיע על אחרים לרכוש את מוצריך או את השרות שאתה מוכר, לקבל את הרעיונות שלך, לעשות כל מה שאתה רוצה שיעשו כדי לעזור לך להגיע למטרותיך.
יתכן שהדרך הטובה לפתח גישה מנטאלית חיובית הינה להסתכל בלי הרף על הצד הטוב של כל סיטואציה. להפוך ל "פרנואיד הפוך", בכך שאתה תניח או תקבל שיש קונספירציה לעשות ממך מצליחן, ותמיד לראות את "חצי הכוס המלאה" שבכל מצב. לא משנה הבעיה או התנגדות שמציב בפניך הלקוח, תחפש לראות דרך בונה להפוך את אותם התנגדויות על עצמם, להפוך אותם לסיבה טובה לקידום המכירה מאשר לסוף המכירה.
בכל פעם שאתה קורא ספר טוב, מאזין לדיסק, אינטראקציה עם אנשים חיוביים, אתה מחזק את הגישה המטלית החיובית שלך וכך יוצר מעצמך אדם בעל השפעה ורתימה טובה יותר.
יתכן שהעיקרון החזק ביותר בהשפעה אישית מכילה במה שניקרא "חוק ההדדיות" (יחסי גומלין). הוא גם ניקרא "חוק הפעולה והתגובה". ראלף וולדו אמרסון התייחס לזה כ"חוק פיצוי", ונפוליון היל קרא לזה "חוק פיצוי יתר על המידה". קרוב לוודאי הסיכום הטוב ביותר של "חוק ההדדיות" הוא חוק הזהב, אשר אומר לעשות לאחרים מה שהיית רוצה שיעשו עבורך, לאהוב אחרים כמו שאתה אוהב את עצמך. כידוע כל התנ"ך מושטת על חוק זה שהינו "ואהבת לרעך כמוך".
לאחר מחקר מקיף שביצע ד"ר רוברט סיאלדיני מאוניברסיטת אריזונה, סיכם שהדרך המהירה והחזקה ביותר להשפיע על מישהו היא לעשות דברים עבורו. הוא מצא שכל אחד מאיתנו שונא להיות תחת הרגשה של מחויבות לשני. כאשר מישהו עושה משהו בשבילנו, יש לנו תשוקה חזקה לשלם לו בחזרה, כדי שנצא שווים. זוהי דרך אחרת לומר שישנה תשוקה עמוקה תת הכרתית בכולנו להיות ישרים באינטראקציה עם אחרים. אם מישהו עשה משהו נחמד עבורנו, נרגיש טוב יותר עם עצמנו אם נשלם להם חזרה בדרך כל שהיא.
אחת מהדרכים הטובות להשפיע על מישהו הינו לעשות עבורו משהו נחמד. אני מכיר הרבה אנשי מכירות מצליחים שלקחו לעצמם הרגל לקחת את לקוחותיהם לארוחת בוקר או צהרים, הם לא מדברים בזמן הזה על המוצרים שלהם או השרות שלהם אלה אם כן הלקוח מעלה את הנושא. הם בעיקר יוצרים שיחות חולין Small Talk , שואלים שאלות ומקשיבים. הם עובדים על בניית אמון, ועל יצירת יחסי ידידות. בסוף הארוחה הם אומרים ללקוח שיצרו איתו קשר בשלב מסוים בעתיד עם אפשרות לעזור לו בדרך כל שהיא.
אנשי המכירות הטובים ביותר היום הם אלו אשר מסתכלים על לקוחותיהם כידידים ושותפים. הם תמיד יחפשו למצוא דרך לעזור לשותפיהם כדי לשפר את חייהם בדרך שלא קשור ישירות למוצר או שרות שהם מוכרים. הם זורעים זרעים, וקוצרים את קציר. הם מעוררים תשוקה באנשים לגמול להם חזרה. בבוא הזמן לאנשי מכירות אלו אפשרות לפנות ללקוח לצורך רכישת מוצריהם, הלקוח פתוחים לשאלות ולקליטה של איש המכירות. ללקוח יש תשוקה עמוקה לגמול חזרה.
אחת מהדרכים הטובים ביותר לשימוש בחוק זה באינטראקציות שלך הינו לחפש בלי הרף דרכים לומר ולעשות דברים חיוביים לאנשים. תחפש דרכים לעשות מעשים ידידותיים וטובות למען חבריך וללקוחותיך. שלח פתקי תודה רבה, ברכות ליום הולדת. שלח גזירי עיתון על נושאים שאתה מרגיש שיכולים לעניין את לקוחותיך. תמיד תעמוד בהבטחות שלך, ותעקוב אחרי המחויבויות שלך. תמיד תעשה מה שאמרת שתעשה. תעשה כל מה שהינך מסוגל לעשות בידיעה בטוחה שבסופו של דבר תצא ניזכר יותר ממה שחשבת.
מישהו הבחין שאף אחד לא בנה אי פעם פסל לאדם שהודה למה שיצא לו או לה מהחיים. פסלים נבנים אך ורק להודות ולהוקיר לאלה שנתנו. בעלי ההשפעה וההצלחה הגדולה ביותר שאי פעם תכיר תמיד מחפשים איך לעשות דברים טובים לאחרים. כאשר אתה מכיר מישהו תחת כמעט כל נסיבה, אחת מהשאלות הטובות ביותר שאתה יכול לשאול היא: "האם יש משהו שאני יכול לעשות עבורך?" תמיד תחפש דרכים להכניס מאשר להוציא החוצה. הגברים והנשים המצליחים של היום הינם "Go-Giver" הולכים ונותנים בנוסף ל "Go-Getter" הולכים ומקבלים.
ככול שאנשים ירגישו שאתה פתוח, אמפטי ורגיש לצרכים שלהם ודאגתם, כך יותר פתוחים הם יהיו להשפעה שלך בצורה חיובית בדרך כל שהיא. ויותר תוכל להשפיע על אחרים עם עוצמה ואימפקט באישיות שלך, יותר תוכל להשיג, ויותר מהר לממש את הצלחתך שאתה משתוקק לה ואשר מגיעה לך.