? צמיחה אינטנסיבית- מגדילים את המכירות עם המוצרים הקיימים- חדירת שוק (מוצר קיים ושוק קיים)- למכור יותר ממוצר למי שכבר קונה אותו, למכור את המוצר למי שקונה מוצר זהה אבל של יצרן מתחרה, למכור למי שבכלל לא משתמש במוצר שיתחילו להשתמש בו.
? צמיחה אינטגרטיבית- פירמה או רוכשת או מקימה עסקים קרובים בשרשרת הערך. (שרשרת הערך- מוצר נוצר כתוצאה מהוספת ערך מחומר גלם בסיסי, דרך שרשרת פעולות ועד מוצר מוגמר). צמיחה אינטגרטיבית פנימה- רכישת עסקים הנמצאים קרוב יותר לצרכן הסופי לפי שרשרת הערך. צמיחה אינטגרטיבית אנכית לאחור- רכישת עסקים הנמצאים קרוב יותר לספקים. אינטגרטיבית רוכבת- רכישת המתחרים.
? צמיחה של גיוון- רכישת עסקים שאינם קשורים לתחום העיסוק המרכזי. (מטעמי סיכון- לא לשים את כל הביצים בסל אחד)= קונגלומירציה- תהליך של הקמת קונגלומרטים מורכבים מעסקים שאינם קרובים זה לזה בתחומי עיסוק (קונגלומרט= תאגיד). יש הבדל בין לקנות מניות ולקנות מפעלים/ עסקים!
סגירת פאר יכולה להתבצע ע"י אחד הדרכים האלו או יותר.
? Swat- ניתוח של הסביבה הפנימית והחיצונית ביחד.
? ניסוח של מטרות ויעדים- מטרות- רווח מקסימאלי, מינימום סיכון, צמיחה מקסימאלית, חדשנות, הגדלת נתח שוק. יעדים (מטרות מקומטות)- במקום רווח מקסימאלי אנו נצפה לרווח במספרים או באחוזים. מטרות צריכות להיות מסודרות באופן היררכי (מהכי חשובה לפחות חשובה). היעדים צריכים להיות ריאליסטים.
? ניסוח אסטרטגי- חלוקת "פורטר" 3 סוגים: א. מנהיגות בתחום העלות הכוללת- להוריד את העלויות הקימות למינימום. ב. דיפרנציאציה/ בידול- עליונות בביצועים בתחומים כמו איכות שרות, טכנולוגיה וכו'. ג. פוקוס/ מיקוד- התמקדות בפלח צר של השוק. לפי פורטר, החברה בוחרת לה אחד משלושת האסטרטגיות ופועלות לפיה (ולא לפי שלושתם ביחד!).
? ניסוח הפרוגראמה.
? יישום.
? משוב ובקרה.
הסביבה השיווקית
קיימים מיקרו סביבה (שחקנים (לקוחות, ספקים)) ומאקרו סביבה (כוחות- דמוגרפית, טכנולוגית, חוקית, תרבותית וכו') חברה לא יכולה לגעת בכוחות לעומת שחקנים.
1. סביבה דמוגרפית
נתון חשוב בתכנון שיווקי- בנוי ממספר משתנים:
1. שינוי מבנה הגילים- האוכלוסייה מזדקנת- תוחלת חיים עלתה וילודה ירדה- אנשי השיווק יתמקדו במוצרים ושירותים למבוגרים.
2. מבנה משפחה משתנה- ריבוי משפחות חד הוריות (מספר בני משפחה קטן)- דירות קטנות יותר, מוצרי צריכה באריזות יותר קטנות.
3. תנודות גיאוגרפיות- תנועות אוכלוסין לאזורים מסוימים, מהכפר לעיר ולערים בערים הגדולות ממרכז העיר לפרברים.
4. השכלה מתרחבת- יותר אנשים מושכלים- קונים יותר ספרים, מחשבים.
? צמיחה אינטגרטיבית- פירמה או רוכשת או מקימה עסקים קרובים בשרשרת הערך. (שרשרת הערך- מוצר נוצר כתוצאה מהוספת ערך מחומר גלם בסיסי, דרך שרשרת פעולות ועד מוצר מוגמר). צמיחה אינטגרטיבית פנימה- רכישת עסקים הנמצאים קרוב יותר לצרכן הסופי לפי שרשרת הערך. צמיחה אינטגרטיבית אנכית לאחור- רכישת עסקים הנמצאים קרוב יותר לספקים. אינטגרטיבית רוכבת- רכישת המתחרים.
? צמיחה של גיוון- רכישת עסקים שאינם קשורים לתחום העיסוק המרכזי. (מטעמי סיכון- לא לשים את כל הביצים בסל אחד)= קונגלומירציה- תהליך של הקמת קונגלומרטים מורכבים מעסקים שאינם קרובים זה לזה בתחומי עיסוק (קונגלומרט= תאגיד). יש הבדל בין לקנות מניות ולקנות מפעלים/ עסקים!
סגירת פאר יכולה להתבצע ע"י אחד הדרכים האלו או יותר.
? Swat- ניתוח של הסביבה הפנימית והחיצונית ביחד.
? ניסוח של מטרות ויעדים- מטרות- רווח מקסימאלי, מינימום סיכון, צמיחה מקסימאלית, חדשנות, הגדלת נתח שוק. יעדים (מטרות מקומטות)- במקום רווח מקסימאלי אנו נצפה לרווח במספרים או באחוזים. מטרות צריכות להיות מסודרות באופן היררכי (מהכי חשובה לפחות חשובה). היעדים צריכים להיות ריאליסטים.
? ניסוח אסטרטגי- חלוקת "פורטר" 3 סוגים: א. מנהיגות בתחום העלות הכוללת- להוריד את העלויות הקימות למינימום. ב. דיפרנציאציה/ בידול- עליונות בביצועים בתחומים כמו איכות שרות, טכנולוגיה וכו'. ג. פוקוס/ מיקוד- התמקדות בפלח צר של השוק. לפי פורטר, החברה בוחרת לה אחד משלושת האסטרטגיות ופועלות לפיה (ולא לפי שלושתם ביחד!).
? ניסוח הפרוגראמה.
? יישום.
? משוב ובקרה.
הסביבה השיווקית
קיימים מיקרו סביבה (שחקנים (לקוחות, ספקים)) ומאקרו סביבה (כוחות- דמוגרפית, טכנולוגית, חוקית, תרבותית וכו') חברה לא יכולה לגעת בכוחות לעומת שחקנים.
1. סביבה דמוגרפית
נתון חשוב בתכנון שיווקי- בנוי ממספר משתנים:
1. שינוי מבנה הגילים- האוכלוסייה מזדקנת- תוחלת חיים עלתה וילודה ירדה- אנשי השיווק יתמקדו במוצרים ושירותים למבוגרים.
2. מבנה משפחה משתנה- ריבוי משפחות חד הוריות (מספר בני משפחה קטן)- דירות קטנות יותר, מוצרי צריכה באריזות יותר קטנות.
3. תנודות גיאוגרפיות- תנועות אוכלוסין לאזורים מסוימים, מהכפר לעיר ולערים בערים הגדולות ממרכז העיר לפרברים.
4. השכלה מתרחבת- יותר אנשים מושכלים- קונים יותר ספרים, מחשבים.
