המיתון בפתח - איך נמכור יותר? 

במצב של מיתון והאטה כלכלית, חברות רבות נתקלות בקשיים. אבדן שווקים ולקוחות, מצוקת אשראי, האטה במכירות ובפדיון, האטה בגביית כספים, ירידה במוטיבציה של העובדים.
ומי יצליח לשרוד בזמן מיתון והאטה כלכלית? רבים נוטים לחשוב שהחזקים, אלו שיש להם גב כלכלי, הארגונים הגדולים ביותר, בעלי נתח השוק הגדול ביותר יצליחו לשרוד, האומנם? ראינו מה קורה לחברות גדולות......

לצמצם או להשתפר?
כשיש האטה כלכלית ארגונים רבים נוטים לצמצם בהוצאות. זהו מהלך חשוב ואין מנוס מכך, אך ההשפעה של צמצומים על הארגון עלולה לגרום לאפקט שלילי של ירידה במוטיבציה של העובדים בארגון ובכך טמונה סכנה. ארגון העוסק בעיקר בצמצום עלויות, עלול למצוא שעובדיו מאבדים את הביטחון במקום העבודה שלהם ומתחילים בגישושים וחיפוש הזדמנויות במקומות אחרים. כאשר עובד עסוק בהישרדות הוא לא מתפקד כראוי.
כוח הרצון הוא חומר הדלק שמניע את האדם. כאשר יורדת המוטיבציה ויש אוירה של מיתון, צמצומים ופיטורין, בצד "כנסי חרום", במהלכם המנהלים הבכירים מבקשים מכולם לשנס מותניים ולעבוד יותר קשה, יש ירידה בכוח הרצון ובביטחון וחומר הדלק ניזוק.

המקצוענים במכירות הם אלה שיש להם הסיכוי לשרוד, ואף יוכלו להגדיל את נתח השוק שלהם בזמן האטה כלכלית. המקצוענים הם אלה שיכולים לזכות בלקוחות של המתחרים, אשר עקב צמצומים הורידו את רמת השרות שלהם או פיטרו עובדים .

לכן, בצד התייעלות בכל מחלקות הארגון, המיקוד החשוב ביותר, הוא בניהול מערך המכירות והשרות שלך באופן מקצועי ואיכותי יותר. במקום להתמקד רק ביעדים ובשורה התחתונה יש להגיע למצוינות בכל התהליכים המשפיעים על השורה התחתונה.

ניהול מכירות כמדע מדויק
כפי שניתן למדוד ולנהל במדויק את מחלקות הייצור, תפ"י, הרכש, ההנדסה, הכספים, משאבי אנוש וכדומה, ניתן וחשוב לנהל את המכירות כתהליך מובנה ושיטתי ולא כשרשרת של אירועים אקראיים. ניהול מכירות מקצועי הוא תהליך מסודר ומדיד, המנוהל עם תרשימי זרימה ומחולק לשלבים מעשיים, כשכל שלב בתהליך המכירה נמדד ומתייעל.
.

SPACT - השיטה המדעית לניהול מכירות
בארגונים רבים בהם אני פועלת במשך 15 שנה האחרונות, נהוג להעמיד לאנשי המכירות והשרות יעדים כמותיים בערכים של כמויות מוצרים והכנסה. כגון, 80 עסקאות בשווי של 50,000 ש"ח. אך תהליך המכירה מורכב כידוע משלבי ביניים מוגדרים במחזוריות, שברוב הארגונים אינם נמדדים.
אם ננתח כל שלב בצינור המכירה שלך (SALES PIPELINE ) נוכל לדעת בזמן אמיתי, כמובן עם הטכנולוגיה המתאימה, באיזה מצב נמצא צינור המכירות שלך משלב ה"ליד" (LEAD ) ועד לשלב סגירת העסקה.

שלבי תהליך המכירה
S - חומר הגלם של מחלקת המכירות הוא לידים שיהיו הלקוחות הפוטנציאליים.-SUSPECTS
P- את חומר הגלם יש למיין על מנת להפוך אותו ללקוח פוטנציאלי PROSPECT -
A - פעולות מכירה - דיוור, טלפונים, פגישות, על מנת לגרום ללקות לקנות - ACTIONS
C - סגירת העסקה - CLOSE
T - מעקב אחר קליטת הלקוח בארגון, העמקת הפעילות עימו, שימור ותחזוקה.TRAC K -.

אם התחלנו את שלב ה - S עם 100 מועמדים, סביר להניח שנגיע לשלב ה-P עם כ-40 מועמדים, כלומר אחוז ההמרה (יחס ההצלחה) יהיה כ- 40%, ולשלב ה - A רק עם כ- 20% וכך לשלב ה - C עם כ- 10% וכו'.
כלומר חשוב למדוד את % ההמרה בין השלבים באופן רציף ובזמן אמיתי על מנת להגביר את אחוז ההצלחה בין השלבים, לנתח את נקודות התורפה של כל שלב ולטפל בהם, על מנת להגדיל את אחוז ההצלחה בכל שלב.
הדרך הנכונה ביותר היא להגדיר מדדים ויעדים לכל שלב בתהליך. אלה הם יעדים לפעילות. כאשר מערך המכירות עומד ביעדי התהליך או מעבר להם, הוא יעמוד ביעד הסופי ומעבר.
הגדלת אחוז ההמרה בין שלבי הביניים של המכירה וניהול מסודר ועקבי של צינור מכירה (SALES PIPLINE ) יתן תמונה על תחזית המכירות האמיתית, יאפשר לקבל החלטות נכונות לגבי הסטטוס של תהליך המכירה ויגדיל בסופו של דבר את השורה התחתונה.


לקוחות קיימים - מקור ההכנסה הזמין והנגיש
מודל דומה ניתן ליישם בשימור ופיתוח של לקוחות קיימים. הכנסה נוספת מלקוחות קיימים זמינה ונגישה יותר מאשר תהליך של גיוס לקוחות חדשים. היכולת להגדיל את אחוז החדירה ונתח הלקוח ע"ח מתחרים, לא מתממשת בגלל קושי למדוד את רמת כיסוי הלקוחות הקיימים. פעמים רבות נוכחתי לגלות שכתוצאה מחוסר תכנון נכון וחוסר מדידה נכונה של הלקוחות הקיימים, לקוחות מקטינים את רמת הפעילות עם החברה, ובמקרה הפחות טוב נוטשים את החברה והדבר מתגלה בדו"ח שמתקבל מאוחר מידי.
ניהול תכנית תדירות תקשורת (FREQUENCY PLAN ) לכיסוי נכון של שוק הלקוחות הקיימים, הוא אחד הכלים שיתרמו להגדלת המכירות באופן מיידי. קביעת מדדים ויעדים לקיום מגעי מכירה עם הלקוחות הקיימים, הן פרטיים והן עסקיים, קביעת מדדים ויעדים להגדלת הכנסה מלקוחות קיימים דורשת שינוי תפיסה ביחס לניהול תהליך המכירה, אך הגשמתה בארגונים רבים גדולים ובינוניים, הביאה לא פעם לתוצאות מפתיעות.


הגדלת זמן המכירה
אם תמדוד את הזמן שאיש המכירות שלך יושב ומנהל שיחות מכירה עם לקוחות תגלה שרק 30% - 50% מזמנו הוא עוסק בפעולת מכירה ישירה. יתרת הזמן הוא מבלה / מכלה בנסיעות, ממלא דו"ח, משתתף בישיבות, מטפל בלקוח שלא קיבל הזמנה בזמן, עסוק בקריאת מיילים או באינטרנט וכו'.
מדידת זמן מכירה, ניתוח הפעולות שעושה איש מכירות דורשת השקעה וחשיבה. אך אם זמן המכירה יגדל ב- 10% יגדלו המכירות בהתאם.

כמובן, שלצורך כך יש להסתייע במערכת מידע מתאימה, כגון CRM, ERP וכדו'. אך ניתן לנהל את התהליך גם ע"י טבלת אקסל פשוטה. בכל מקרה, הדבר האמיתי שנדרש הוא שינוי גישה ומעבר לניהול מכירות בשיטה מדעית. התוצאות מובטחות.