במאמר שפרסם בריאן אייזנברג הוא מציע 3 סיבות בסיסיות לכך שמבקרים באתר לא עוברים המרה ללידים. הסיבות הן:
1. ערך הנתונים - מבקרים לא מבינים את הערך שהם מקבלים בתמורה למסירת נתוני המידע האישיים שלהם באתר.
2. ?מאותגרי מידע? - המבקרים אוספים פחות מדי או יותר מדי מידע, או מידע שגוי.
3. אמון - בעלי האתר לא הצליחו ליצור אמון ולהגדיר את הציפיות שניתן לצפות כאשר עושים איתם עסקים.
הכרה בשלוש הסיבות המרכזיות האלו, תאפשר להגדיר באופן מדויק יותר מהלך שיווק באינטרנט שיכול לשפר את יחס ההמרה. למרות זאת, אייזנברג מוסיף הערה, שחשוב להגדיר האם מה שהאתר צריך הוא באמת עוד לידים, או דווקא לידים איכותיים. לעיתים אפשר לספוג ירידה בכמות הלידים אם הלידים הנותרים הם איכותיים באמת ומשפרים את יחס ההמרה.
ערך הנתונים: אתרים רבים מציעים תמורה כלשהי, בין אם מדובר במחקרים, מקורות מידע וכדומה תמורת נתונים אישיים מהמבקר. אבל אתרים רבים נכשלים בשיווק חשיבות החלפת המידע הזה. חשוב להראות למבקר את הערך של מה שהוא עומד לקבל, כך שכשהוא ממלא את דף נתוני הלידים, הוא ירגיש שהוא עושה עסקת חליפין טובה. דרכים לעשות זאת כוללות:
· פירוט של מה כולל החומר שיקבלו.
· פירוט של מה ניתן ללמוד מהמסמך.
· הצעות מה ניתן לעשות עם המידע.
· הסבר מה נעשה עם המידע שהם נותנים (האם מישהו יתקשר אליהם בעקבות המידע שנמסר וכו?).
חשוב לעקוב אחר כמות האימיילים השגויים שאנשים מוסרים, שהם או בלתי-תקינים או שנמצאים בהוטמייל, יאהו או ג?ימייל. אם מתקבלים יותר מדי כאלו, כנראה שהמבקרים לא רואים את הערך שבמסירת הפרטים האמיתיים שלהם.
מאותגרי מידע: עם כל המידע הזמין באינטרנט, קשה לפעמים לדעת מה מתוכו מתאים ורלוונטי. על מנת להחליט אם האתר שלך סובל מבעיית מידע כדאי לבחון כמה זמן מבקרים מבלים בדפים מסוימים. אם דף התוכן הראשי נהנה מזמן ביקור קצר לעומת דף ה-FAQ, יתכן שאנשים לא מוצאים את המידע שהם צריכים בדף הראשי.
בעיה נוספת שקשורה למידע היא שהרבה פעמים מי שדולה את המידע אינו מקבל ההחלטות, וחשוב שהמידע יתאים גם לו או לה.
לבעיית המידע אין פתרונות קלים, רק הגדרת אסטרטגיית אתר, התאמה שלו לקהל הגולשים, ניהול תרחישי גלישה אפשריים, תכנון נכון ושיווק באינטרנט שמצהיר על היעדים ועל הכוונות באופן ברור ומשכנע.
אמון: חשוב שהמבקרים יבטחו בבעלי האתר, אחרת לא יהפכו ללידים (או שיהפכו ללידים גרועים). מי שלא בוטח לא ייצור קשר, יחשוש מהטרדות ואולי אפילו ישמיץ את האתר בפורומים או בלוגים. אמון יכול להיבנות בכמה דרכים:
* הצגת מידע לגבי בעלי האתר - אודות החברה, העובדים, ההנהלה. שיידעו מול מי הם עומדים.
* הגדרה מדויקת של מתי עליהם לצפות שייצרו איתם קשר.
* לא להפעיל לחץ לגבי מסירת מידע והסבר למה המידע חשוב.
* כדאי שטופס פרטי הלידים לא יכלול יותר מדי שאלות ולא שאלות מסובכות מדי.
* ישנם מבקרים שמעדיפים ליצור קשר בעצמם ולא שיתקשרו איתם. חשוב לספק מידע מתאים ליצירת קשר.
צעדים אלו עשויים לקדם את יחס ההמרה באתר וליצור לידים תוך בניית אמון ויצירת קשרי עסקים פוריים.
1. ערך הנתונים - מבקרים לא מבינים את הערך שהם מקבלים בתמורה למסירת נתוני המידע האישיים שלהם באתר.
2. ?מאותגרי מידע? - המבקרים אוספים פחות מדי או יותר מדי מידע, או מידע שגוי.
3. אמון - בעלי האתר לא הצליחו ליצור אמון ולהגדיר את הציפיות שניתן לצפות כאשר עושים איתם עסקים.
הכרה בשלוש הסיבות המרכזיות האלו, תאפשר להגדיר באופן מדויק יותר מהלך שיווק באינטרנט שיכול לשפר את יחס ההמרה. למרות זאת, אייזנברג מוסיף הערה, שחשוב להגדיר האם מה שהאתר צריך הוא באמת עוד לידים, או דווקא לידים איכותיים. לעיתים אפשר לספוג ירידה בכמות הלידים אם הלידים הנותרים הם איכותיים באמת ומשפרים את יחס ההמרה.
ערך הנתונים: אתרים רבים מציעים תמורה כלשהי, בין אם מדובר במחקרים, מקורות מידע וכדומה תמורת נתונים אישיים מהמבקר. אבל אתרים רבים נכשלים בשיווק חשיבות החלפת המידע הזה. חשוב להראות למבקר את הערך של מה שהוא עומד לקבל, כך שכשהוא ממלא את דף נתוני הלידים, הוא ירגיש שהוא עושה עסקת חליפין טובה. דרכים לעשות זאת כוללות:
· פירוט של מה כולל החומר שיקבלו.
· פירוט של מה ניתן ללמוד מהמסמך.
· הצעות מה ניתן לעשות עם המידע.
· הסבר מה נעשה עם המידע שהם נותנים (האם מישהו יתקשר אליהם בעקבות המידע שנמסר וכו?).
חשוב לעקוב אחר כמות האימיילים השגויים שאנשים מוסרים, שהם או בלתי-תקינים או שנמצאים בהוטמייל, יאהו או ג?ימייל. אם מתקבלים יותר מדי כאלו, כנראה שהמבקרים לא רואים את הערך שבמסירת הפרטים האמיתיים שלהם.
מאותגרי מידע: עם כל המידע הזמין באינטרנט, קשה לפעמים לדעת מה מתוכו מתאים ורלוונטי. על מנת להחליט אם האתר שלך סובל מבעיית מידע כדאי לבחון כמה זמן מבקרים מבלים בדפים מסוימים. אם דף התוכן הראשי נהנה מזמן ביקור קצר לעומת דף ה-FAQ, יתכן שאנשים לא מוצאים את המידע שהם צריכים בדף הראשי.
בעיה נוספת שקשורה למידע היא שהרבה פעמים מי שדולה את המידע אינו מקבל ההחלטות, וחשוב שהמידע יתאים גם לו או לה.
לבעיית המידע אין פתרונות קלים, רק הגדרת אסטרטגיית אתר, התאמה שלו לקהל הגולשים, ניהול תרחישי גלישה אפשריים, תכנון נכון ושיווק באינטרנט שמצהיר על היעדים ועל הכוונות באופן ברור ומשכנע.
אמון: חשוב שהמבקרים יבטחו בבעלי האתר, אחרת לא יהפכו ללידים (או שיהפכו ללידים גרועים). מי שלא בוטח לא ייצור קשר, יחשוש מהטרדות ואולי אפילו ישמיץ את האתר בפורומים או בלוגים. אמון יכול להיבנות בכמה דרכים:
* הצגת מידע לגבי בעלי האתר - אודות החברה, העובדים, ההנהלה. שיידעו מול מי הם עומדים.
* הגדרה מדויקת של מתי עליהם לצפות שייצרו איתם קשר.
* לא להפעיל לחץ לגבי מסירת מידע והסבר למה המידע חשוב.
* כדאי שטופס פרטי הלידים לא יכלול יותר מדי שאלות ולא שאלות מסובכות מדי.
* ישנם מבקרים שמעדיפים ליצור קשר בעצמם ולא שיתקשרו איתם. חשוב לספק מידע מתאים ליצירת קשר.
צעדים אלו עשויים לקדם את יחס ההמרה באתר וליצור לידים תוך בניית אמון ויצירת קשרי עסקים פוריים.
אלון זכאי
מנכ"ל חברת A-2-Z שיווק בינלךאומי באינטרנט
כתובת האתר/בלוג: http:/www.a-2-z.co.il
מנכ"ל חברת A-2-Z שיווק בינלךאומי באינטרנט
כתובת האתר/בלוג: http:/www.a-2-z.co.il
