מי ימצמץ ראשון ? על מיקסום רווחים במו"מ 

מי ימצמץ ראשון ? על מיקסום רווחים  במו"מ

נבדוק באמצעות המשחק התאורטי הבא את נושא האולטימטום במו"מ בכלל:

קיימת הזדמנות לחלוק 100$ יחד עם אדם אחר. הכללים הם כאלו: לאחד הצדדים יש את הזכות להציע הצעה לשחקן השני לגבי החלוקה של ה-100$. הצד השני רשאי לקבל או לדחות. אם השחקן השני דוחה את ההצעה, אז המו"מ מתפוצץ ואף אחד לא מקבל כלום ונרשם (0,0).זה משחק של הצעה אחת (חד פעמי) והוא גם אנונימי, אף אחד לא יודע מי הציע מה. אי אפשר להציע הצעה נגדית ואי אפשר לשפר את ההצעה.

כיצד נפתור את המו"מ לפי תורת המשחקים בעולם של שחקנים רציונאליים וממקסמי רווחים כספיים?

ניסויים שנערכו במשחק כזה הראו שאנשים שמקבלים הצעות של פחות מ-$30 בדרך כלל דוחים את ההצעה. אנשים בממוצע מציעים בין $ 40-45, כאשר ההצעה הכי שכיחה היא $50; $50.

איך ניתן להסביר שאנשים דוחים הצעות שיכולות למקסם להם רווח?

1.         זה לא אמת שבני אדם הם רציונאליים

2.         בני אדם אינם ממקסמי רווחים כספיים – הפרשנות הנגדית לזה שלא אמת שבני אדם הם רציונאליים היא שבני אדם הם רציונאליים אך הם לא ממקסי רווחים כספיים. זה נכון שבני אדם רוצים כסף אבל יש להם מטרות אחרות מאשר כסף. הם רוצים כבוד, מעורבים רגשית, הם לא רוצים שגאוותם תיפגם, הם לא רוצים שינהגו בהם באופן בלתי הוגן, הם לא רוצים לצאת בתחושה רעה, פראיירים, יש להם ערכים.

3.         תיאוריית רציונאליות הכללים של פרופ' אומן – פרופ' אומן מציע תיאוריה זו כסינתזה בין התזה שבני אדם ממקסמי רווחים לבין התזה של רציונאליות. בני אדם פועלים בדרך שהיא רציונאלית בדר"כ. כלומר, בני אדם פועלים לפי כללים שמובילים אותם בדר"כ להתנהגות שהיא משתלמת, אבל לא תמיד. כך שבדרכים מסוימות הם מפסידים בגלל אותם כללים. הכללים הגיעו בדרך של ניסוי ותהייה – התברר שלא כדאי לי להיענות לדרישות בלתי הוגנות, לא כדאי לי לוותר על הכבוד העצמי. יכול להיות שהכללים נוצרו:

א.         באבולוציה גנטית – כמו גן של כבוד עצמי, והגן הזה שורד כי הוא יותר משתלם, מעמיד יותר צאצאים. כשמדברים על אבולוציה גנטית מדברים על יחידות של מותרות – השורדים הם המתאימים ביותר לשרוד.

ב.         באבולוציה ממטית ( ממטי = חיקוי). כלומר, אפשר לחשוב שילדים מחקים את ההורים שלהם. זה לא בגנים אבל יש תכונה שעוברת מאב לבן, ואם התכונה הזו רווחית היא שורדת יותר.

ההתנהגות לפי רציונאליות כללים היא לאו דווקא מתוכננת. אלא היא לפי מנגנונים. יש לי מנגנון של כבוד עצמי שלא לצאת פראייר, של יצר נקמה.

אותם מנגנונים מובילים אותי להתנהגות מסוימת ואותם מנגנונים ששרדו הם המנגנונים היותר משתלמים, בדר"כ.

נעבור למשחק האולטימטום ונראה כיצד זה בא לידי ביטוי. פרופ' אומן אומר שסיטואציה של משחק האולטימטום היא סיטואציה מעבדתית מאוד מאוד לא מציאותית. בחיים האמתיים המשחקים הם לא אחידים, רוב המשחקים הם חוזרים או לפחות אפשר לצבור מוניטין. אם יהיה לשחקן מוניטין שדוחה הצעות של פחות מ-50, אז יציעו לו 50. אם יהיה לשחקן מוניטין ככזה שמקבל כל הצעה אז יציעו לו 1.

לכן כדאי לי שתהיה לי התחייבות או מגבלה בחיים האמתיים שאני לא מוכן לקבל הצעה של פחות מסכום מסוים.

מה הם אותם מנגנונים שמובילים אותי לדחות הצעות בלתי הוגנות? – הם אותם מנגנונים של כבוד עצמי, נקמה, הוגנות, גאווה, לא לצאת פראייר – אותם מנגנונים משרתים אותי כי בחיים האמתיים כשאני דוחה הצעה מעליבה אני אולי מפסיד במקרה הבודד, אבל בסה"כ אני ארוויח כי ברוב הסיטואציות בחיים טוב שיהיה לי כלל שאני לא מוכן לצאת פראייר כי אז אני ארוויח יותר. אולי התנהגות שהיא בהתאם לכללים רציונאליים היא לא בהכרח מתוכננת בסיטואציה הנוכחית, אלא אנו פועלים באופן שהוא לא מתוכנן מתוך כבוד. פשוט נוצרה לנו העדפה לכבוד ואנו ממשים אותה.

אנו רואים שאצל פרופ' אומן הרגשות, הכבוד וכו' הם לא מטרה בפני עצמה כי המטרה של הכבוד, של ההוגנות וכו' הן לאפשר לי למקסם רווחים. זה כמו מגבלה שבדר"כ משרתת אותי.

זה נכון שבסיטואציה המעבדתית והנדירה של משחק האולטימטום, המנגנון של הכבוד יוביל לכך שאני אפסיד, אבל המנגנון הזה לא נוצר בשביל משחק האולטימטום, הוא נוצר בשביל החיים. ובחיים, רוב הסיטואציות הן לא אנונימיות ולכן המנגנון שישרת אותי הוא שהיה לי כבוד עצמי, שתהיה לי גאווה וכו'.

אז מדוע יש להמליץ לדחות הצעה נמוכה של הצד השני כפתרון למו"מ ? יש להסכים עם פרופ' אומן שכבוד עצמי, נקמה, לא לצאת פראייר, הוגנות, שרדו אבולוציה חברתית או ביולוגית או ניסוי ותהייה, כיוון שהם בדר"כ משרתים אותי. כלומר, הם לא נוצרו כדי לשרת את עצמם, הם אמצעי ולא מטרות. אבל, ברגע שהם נוצרו, זה לא נכון להתעלם מהם. אם שחקן ילך הביתה עם תחושה רעה מכך שיסכים לקבל הצעה נמוכה, נניח 10, והתחושה הרעה לא שווה לו 10 אז עדיף לו לדחות את ההצעה וזה לא צריך לעניין אותו מה המקור של התחושה הרעה.

יישומים נוספים של המשחק:

1.         אנו רואים שלבני אדם חשובה ההוגנות במו"מ – אם אנו משחקים מול מישהו, צריך לקחת בחשבון שאם נציע לו הצעות מעליבות הוא עלול לדחות את ההצעה.

2.         איך אמריקאים לעומת ישראלים משחקים את המשחק – כאן אנו מסתמכים על מחקר של רוט וזמיר, כאשר רובינשטיין מערער את התוצאות שלו. רוט וזמיר טוענים שאמריקאים דוחים הצעות לא הוגנות ולכן הם גם מציעים הצעות הוגנות כאלו שקרובות ל- 50;50, ואלו מרווחים הכי הרבה. לעומת זאת, הישראליים הם עדיין דוחים הצעות מעליבות אך הם עדיין מוכנים לקבל הצעות יותר בלתי הוגנות והם גם מציעים הצעות יותר בלתי הוגנות. ואם תשחק מול ישראלי תרוויח הכי הרבה אם תציע הצעות בין 40-45.

3.         איך נשים מול גברים משחקים את המשחק – נשים יותר רגישות להוגנות. הרבה יותר חשוב להן שיציעו להן הצעות הוגנות והן גם מציעות הצעות הרבה יותר הוגנות. כאשר משחקים מול נשים אז גם גברים וגם נשים מציעים להן הצעות יותר נמוכות, אפילו שזה רציונאלי להציע לאישה יותר.