לא כולם מתאימים !
מהם 3 הגורמים המשפיעים ביותר להצלחת יועץ נדלן בכניסתו לתחום?
סוכני נדל"ן מצטרפים לתחום ממניעים שונים. הם יודעים שהתחום דורש יכולת מכירה, יכולת תקשורת גבוהה עם אנשים מסוגים שונים, וקצת שווק ועבודת שטח. במידה והם מרגישים שברשותם הניסיון המתאים ניגשים לבחינת הרשם - ומתחילים לעבוד. רובם נתקלים במציאות השונה מזו שדימיינו טרם כניסתם לתחום, וכאשר התוצאות המצופות לא מגיעות בקצב הרצוי - מגיעה מהר האכזבה ונטישת התחום. ככל שהכניסה היתה קלה ומהירה- כך היציאה פשוטה מהירה וללא עכבות. מחקרים שפורסמו בעיתונות טענו כי לפחות 80% מהמתווכים החדשים לא שורדים את השנה הראשונה.
כמשרד מוביל אני יודע מה הם הצרכים של המתווכים בשנת הפעולה הראשונה ולכן מערך ההדרכה, הליווי והתמיכה שלנו מעניקים למצטרפים החדשים את כל הכלים להצליח תוך פרק זמן קצר. אבל זה לא מספיק! מצטרף שמגיע ללא הכנה מוקדמת וללא מספר קריטריונים מאוד ברורים לא ישרוד את השנה הראשונה. מהם התבחינים או הקריטריונים הכל כך ברורים שאני מחפש במצטרף לתחום על מנת לנבא את ההצלחה?
בכל שיחת היכרות שאני עורך עם מועמד המעוניין להצטרף למשרדנו אני מנתח לעצמי ויחד עם המצטרף המעוניין להצטרף 3 תבחינים שהוכחו כמשמעותיים ביותר ביכולתו של המועמד לשרוד את השנה הראשונה והקשה מכולם.
1. מוטיבציה לכניסה לתחום - מהם המניעים האמיתיים והנסתרים של המצטרף להיכנס לתחום. אם המניע הוא רק הכסף הגדול שהתחום מציע הסיכויים של המועמד לשרוד את השנה הראשונה קלושים עד אפסיים. הגעת הכסף הגדול בתחום מגיעה רק לאחר תקופה של הצלחות וכאשר ההזדמנויות זורמות לסוכן לאחר שהצליח לבנות לעצמו מערך של הפניות מפה לאוזן. הכסף הגדול נמצא במרחק של שנה ויותר מרוב המתווכים החדשים ולכן היכולת לשרוד ולדחות סיפוקים לתקופה מאוחרת , לסוכן שהמניע היחידי שלו להצטרפות הוא הכסף- גורמת לי לפסול את כניסתו למשרדנו.
יועצים חדשים שמחפשים את העצמאות הכלכלית שהתחום מאפשר, את הרצון לפתח עסק עצמאי משלהם, שהבינו כי מיצו את עבודתם כשכירים, שחולמים על עסק מקומי עם לקוחות מסביבת המגורים שלהם וכמובן שרוצים להגיע לעצמאות כלכלית הם בעלי פוטנציאל גבוה ולהצלחה משמעותית גדולה יותר. לכן בשיחות עומק עם מצטרפים לתחום, אני מחפש להבין את המניעים האמיתיים לכניסה לתחום.
2. היכולת הכלכלית לשרוד את תקופת ההקמה. אין זה סוד שבמהלך החודשים הראשונים , מרבית הסוכנים אינם חווים הכנסות גבוהות או הכנסות כלל -הסיבה לכך מאוד ברורה. סוכן צריך ללמוד לבנות עסק יציב המבוסס על גיוס נכסים בבלעדיות. מרגע הגיוס ועד לרגע הסכם המכר הסופי והמחייב למכירת הדירה חולפים מספר חודשים (בממוצע 3.5 חודשים) כך שבפועל מרבית המצטרפים לתחום חווים תקופה ללא הכנסות. בנוסף לדחיית ההכנסה, כמו בכל הקמת עסק חדש, ישנם הוצאות שלא ניתן להתעלם מהם של הוצאת הרישיון, הוצאות שווק אישי והוצאות לשווק הנכסים הראשונים. סוכן שנכנס לתחום ללא תקציב מתאים לבניית העסק האישי וללא יכולת לשרוד כלכלית את החודשים הראשונים יבצע בלית ברירה, תחת הלחץ הכלכלי מספר טעויות. ביטול התקציב לשווק דוחה או מבטל את היכולת לשווק ולמכור את הנכסים שגייס. לחלופין, היעדר הכנסה דוחפת לנסות לעבוד בעבודה חלקית, מה שיסיט את הזמן והאנרגיה מהאמץ המרכזי בכניסה לתחום - מה שידחה עוד יותר את הקדמת ההצלחה.
לכן, אני מקפיד לוודא שלמועמד יש יכולת כלכלית להשקיע את אלפי השקלים הראשונים בקבלת הרישיון ובתשלומים הנדרשים ללימוד התחום ולשיווק אישי, ובעיקר לשרוד את החצי השנה הראשונה.
3. האגו האישי. ובעיקר היכולת להניח בצד את האגו האישי. המוניטין של תחום התיווך בישראל עדיין בעייתי ולצערי די בצדק. אבל הוא משתפר וישתפר ככל שאנשים מצוינים ייצטרפו לתחום. על מנת לעמוד חזק וגאה בעבודת שטח או במעבר בין דיירי השכונה ולהציגך כמתווך הנדל"ן של השכונה צריך מעט אומץ ובעיקר ויתור על האגו האישי - ומסתבר שזה אחד מהאתגרים המשמעותיים ביותר מולם ניצב מתווך מתחיל. הניסיון שלנו מלמד שלא יעזרו סימולציות במשרד של פתיחת שיחה עם תושב השכונה על מנת להבין עד כמה מסוגל המתלמד החדש להציג את עצמו כמתווך. לכן, אני מזמין את היועץ שמעוניין להצטרף אלינו, להצטרף לעבודת שטח יחד איתי, עם מאמן המשרד וסוכן או שניים. ואז לאחר מספר שיחות אני מבקש ממנו לעמוד ולהציג את עצמו מול הלקוח הפוטנציאלי . במידה והוא עומד בביטחון ומציג את עצמו כמתווך של השכונה - הוא בהחלט עבר את טבילת האש הראשונה והוא מוכן לוותר על האגו האישי. במידה והוא מתקשה לשים את האגו האישי שלו בצד, ולהציגו כמתווך שכונתי - הוא עדיין לא בשל מבחינת האגו להיכנס לתחום.
אמינות, ניסיון חיים, ניסיון בעבודת שטח במיוחד אם המועמד מגיע מחברות תקשורת- זה בהחלט מאפיינים שאנחנו מחפשים. אבל 3 המדדים החשובים ביותר הם היכולת והמוכנות לשרוד כלכלית את תקופת ההקמה, מוטיבציה חזקה שלא מונעת רק מהרצון להרוויח הרבה כסף ואגו במינון מבוקר.
מהם 3 הגורמים המשפיעים ביותר להצלחת יועץ נדלן בכניסתו לתחום?
סוכני נדל"ן מצטרפים לתחום ממניעים שונים. הם יודעים שהתחום דורש יכולת מכירה, יכולת תקשורת גבוהה עם אנשים מסוגים שונים, וקצת שווק ועבודת שטח. במידה והם מרגישים שברשותם הניסיון המתאים ניגשים לבחינת הרשם - ומתחילים לעבוד. רובם נתקלים במציאות השונה מזו שדימיינו טרם כניסתם לתחום, וכאשר התוצאות המצופות לא מגיעות בקצב הרצוי - מגיעה מהר האכזבה ונטישת התחום. ככל שהכניסה היתה קלה ומהירה- כך היציאה פשוטה מהירה וללא עכבות. מחקרים שפורסמו בעיתונות טענו כי לפחות 80% מהמתווכים החדשים לא שורדים את השנה הראשונה.
כמשרד מוביל אני יודע מה הם הצרכים של המתווכים בשנת הפעולה הראשונה ולכן מערך ההדרכה, הליווי והתמיכה שלנו מעניקים למצטרפים החדשים את כל הכלים להצליח תוך פרק זמן קצר. אבל זה לא מספיק! מצטרף שמגיע ללא הכנה מוקדמת וללא מספר קריטריונים מאוד ברורים לא ישרוד את השנה הראשונה. מהם התבחינים או הקריטריונים הכל כך ברורים שאני מחפש במצטרף לתחום על מנת לנבא את ההצלחה?
בכל שיחת היכרות שאני עורך עם מועמד המעוניין להצטרף למשרדנו אני מנתח לעצמי ויחד עם המצטרף המעוניין להצטרף 3 תבחינים שהוכחו כמשמעותיים ביותר ביכולתו של המועמד לשרוד את השנה הראשונה והקשה מכולם.
1. מוטיבציה לכניסה לתחום - מהם המניעים האמיתיים והנסתרים של המצטרף להיכנס לתחום. אם המניע הוא רק הכסף הגדול שהתחום מציע הסיכויים של המועמד לשרוד את השנה הראשונה קלושים עד אפסיים. הגעת הכסף הגדול בתחום מגיעה רק לאחר תקופה של הצלחות וכאשר ההזדמנויות זורמות לסוכן לאחר שהצליח לבנות לעצמו מערך של הפניות מפה לאוזן. הכסף הגדול נמצא במרחק של שנה ויותר מרוב המתווכים החדשים ולכן היכולת לשרוד ולדחות סיפוקים לתקופה מאוחרת , לסוכן שהמניע היחידי שלו להצטרפות הוא הכסף- גורמת לי לפסול את כניסתו למשרדנו.
יועצים חדשים שמחפשים את העצמאות הכלכלית שהתחום מאפשר, את הרצון לפתח עסק עצמאי משלהם, שהבינו כי מיצו את עבודתם כשכירים, שחולמים על עסק מקומי עם לקוחות מסביבת המגורים שלהם וכמובן שרוצים להגיע לעצמאות כלכלית הם בעלי פוטנציאל גבוה ולהצלחה משמעותית גדולה יותר. לכן בשיחות עומק עם מצטרפים לתחום, אני מחפש להבין את המניעים האמיתיים לכניסה לתחום.
2. היכולת הכלכלית לשרוד את תקופת ההקמה. אין זה סוד שבמהלך החודשים הראשונים , מרבית הסוכנים אינם חווים הכנסות גבוהות או הכנסות כלל -הסיבה לכך מאוד ברורה. סוכן צריך ללמוד לבנות עסק יציב המבוסס על גיוס נכסים בבלעדיות. מרגע הגיוס ועד לרגע הסכם המכר הסופי והמחייב למכירת הדירה חולפים מספר חודשים (בממוצע 3.5 חודשים) כך שבפועל מרבית המצטרפים לתחום חווים תקופה ללא הכנסות. בנוסף לדחיית ההכנסה, כמו בכל הקמת עסק חדש, ישנם הוצאות שלא ניתן להתעלם מהם של הוצאת הרישיון, הוצאות שווק אישי והוצאות לשווק הנכסים הראשונים. סוכן שנכנס לתחום ללא תקציב מתאים לבניית העסק האישי וללא יכולת לשרוד כלכלית את החודשים הראשונים יבצע בלית ברירה, תחת הלחץ הכלכלי מספר טעויות. ביטול התקציב לשווק דוחה או מבטל את היכולת לשווק ולמכור את הנכסים שגייס. לחלופין, היעדר הכנסה דוחפת לנסות לעבוד בעבודה חלקית, מה שיסיט את הזמן והאנרגיה מהאמץ המרכזי בכניסה לתחום - מה שידחה עוד יותר את הקדמת ההצלחה.
לכן, אני מקפיד לוודא שלמועמד יש יכולת כלכלית להשקיע את אלפי השקלים הראשונים בקבלת הרישיון ובתשלומים הנדרשים ללימוד התחום ולשיווק אישי, ובעיקר לשרוד את החצי השנה הראשונה.
3. האגו האישי. ובעיקר היכולת להניח בצד את האגו האישי. המוניטין של תחום התיווך בישראל עדיין בעייתי ולצערי די בצדק. אבל הוא משתפר וישתפר ככל שאנשים מצוינים ייצטרפו לתחום. על מנת לעמוד חזק וגאה בעבודת שטח או במעבר בין דיירי השכונה ולהציגך כמתווך הנדל"ן של השכונה צריך מעט אומץ ובעיקר ויתור על האגו האישי - ומסתבר שזה אחד מהאתגרים המשמעותיים ביותר מולם ניצב מתווך מתחיל. הניסיון שלנו מלמד שלא יעזרו סימולציות במשרד של פתיחת שיחה עם תושב השכונה על מנת להבין עד כמה מסוגל המתלמד החדש להציג את עצמו כמתווך. לכן, אני מזמין את היועץ שמעוניין להצטרף אלינו, להצטרף לעבודת שטח יחד איתי, עם מאמן המשרד וסוכן או שניים. ואז לאחר מספר שיחות אני מבקש ממנו לעמוד ולהציג את עצמו מול הלקוח הפוטנציאלי . במידה והוא עומד בביטחון ומציג את עצמו כמתווך של השכונה - הוא בהחלט עבר את טבילת האש הראשונה והוא מוכן לוותר על האגו האישי. במידה והוא מתקשה לשים את האגו האישי שלו בצד, ולהציגו כמתווך שכונתי - הוא עדיין לא בשל מבחינת האגו להיכנס לתחום.
אמינות, ניסיון חיים, ניסיון בעבודת שטח במיוחד אם המועמד מגיע מחברות תקשורת- זה בהחלט מאפיינים שאנחנו מחפשים. אבל 3 המדדים החשובים ביותר הם היכולת והמוכנות לשרוד כלכלית את תקופת ההקמה, מוטיבציה חזקה שלא מונעת רק מהרצון להרוויח הרבה כסף ואגו במינון מבוקר.
