כולנו מכירים את המושג מסרים תת הכרתיים, ולבטח יש לנו גם תפישות לגביו, אך מהם באמת מסרים תת הכרתיים, וכיצד ניתן להשתמש בהם לשיפור הישגינו בניהול משא ומתן?
1. מה הם מסרים תת הכרתיים?
באופן עקרוני, מסרים תת הכרתיים מוגדרים ככאלה החודרים לתודעתו של האדם מבלי שהוא מודע לכך. כלומר הם נקלטים באופן בלתי-מודע. מכיוון שכך, השפעתם רבה יותר ממסרים "רגילים" הנקלטים באופן מודע ולכן עוברים עיבוד הכרתי אצל האדם שנחשף אליהם.
למשל, לצבעים שונים יש השפעה תת הכרתית על התחושות של מי שנחשף אליהם. למשל, ידוע שהצבע האדום גורם לתחושת תוקפנות, הירוק לתחושת רעננות וכדומה. פרסומאים, מעצבים גרפיים, מעצבי פנים, וכדומה עושים שימוש בידע זה בכדי להשיג תוצאות רצויות עבור לקוחותיהם.
2. כיצד מעבירים מסרים תת הכרתיים?
כידוע, תהליך התקשורת – הן הבין-אישית והן הלא-אישית, מתבצע בשלושה רבדים. הראשון הוא תוכן הדברים הנאמרים. השני הוא האופן שבו נאמרים הדברים – טון וקצב הדיבור, הדגשות של מילים מסוימות וכדומה. הרובד השלישי הוא תקשורת בלתי מילולית – שפת גוף, עזרים שיווקיים, סמלי סטטוס, וכדומה.
לא רק שניתן להעביר מסרים תת הכרתיים בכל אחד משלושת הרבדים בהם מתבצעת התקשורת, הדבר אכן קורה בפועל. השאלה היא האם הדבר קורה באופן מכוון ומודע או לא. מובן שכאשר איש מכירות, איש רכש, או כל אדם העוסק בשכנוע או בהשפעה מכיר טכניקות להעברת מסרים תת הכרתיים באופן מודע יכולתו להשפיע על האנשים הנחשפים למסריו גדלה (בין אם מדובר בתקשורת בין-אישית ובין בפרסום המוני).
3. דוגמאות לשימוש במסרים תת הכרתיים במשא ומתן
דוגמה מס. 1 – יצירת אמינות לעמדתך
אחד מהאתגרים הגדולים בניהול משא ומתן הוא הצגת עמדתך או הצעתך באופן שהצד השני יבין שהפעם הצעתך או עמדתך הם סופיים, ושאין ביכולתך לבצע ויתורים נוספים. יכולת זו קריטית להצלחתנו בתהליכי משא ומתן.
גישה ישירה בה נאמר מפורשות שהצעתנו הנוכחית היא האחרונה לא תספיק. מדוע שהצד השני יאמין לנו? מכיוון שהוא מנתח באופן הכרתי דברים הנאמרים לו באופן ישיר, הוא מבין שדברינו נאמרים כאמצעי לחץ, כטריק של מו"מ. שימוש במסר תת הכרתי שיעביר את אותו המסר, לעומת זאת, שתיקה מוחלטת לאחר הצגת עמדתנו והמתנה סבלנית לתגובת הצד השני תעביר את אותו המסר באופן תת הכרתי והרב היותר יעיל.
דוגמה מס. 2 – שימוש באנקדוטות וסיפורים
פוליטיקאים, מטיפים דתיים, מרצים, פרסומאים, מנהלים, בעלי עסקים, בעלי מקצועות חופשיים ואנשי מכירות מיומנים עושים שימוש בסיפורים ובאנקדוטות בכדי להעביר מסרים תת הכרתיים. הרעיון פשוט. המאזין נהנה מהסיפור או האנקדוטה, והמסרים התת הכרתיים נקלטים במוחו מבלי שיהיה מודע לכך!
לסיכום, שימוש במסרים תת הכרתיים נעשה בכל מקרה בכל תהליך של תקשורת בין-אישית או לא-אישית, בין במודע ובין באופן אקראי. בגלל אופיים הבלתי-מודע של המסרים התת הכרתיים השפעתם על האדם הנחשף להם גבוהה במיוחד, ולכן מומלץ לרכוש וללטש את היכולת להשתמש בהם באופן מתוכנן ומושכל.
ד"ר שי סולן נמנה על העילית של מאמני המכירות והמשא ומתן בארץ, ומחברם של שני ספרים בתחום. בבלוג שלו תוכלו למצוא מאמרים מקצועיים רבים בתחומי המשא ומתן, מכירות והצלחה.
