האם עדיף לנהל משא ומתן עם אלופים?
דף הבית  >>  >>  הרשם  |  התחבר
מאמרים

האם עדיף לנהל משא ומתן עם אלופים? 

מאת    [ 22/12/2015 ]
מילים במאמר: 905   [ נצפה 2123 פעמים ]

 
 

תחושה מוכרת בקרב אנשים רבים היא החשש מהתמודדות במשא ומתן מול אנשים שזהו תחום העיסוק המרכזי שלהם ושהם ?אלופי העולם? במשא ומתן. כולנו חווים תחושות כאלו. מעבר לכך, בסקר שערכתי לאחרוני, נשאלה השאלה האם היית מעדיף לנהל מו?מ מול אלוף העולם? מה אתם הייתם עונים על שאלה זו? באופן לא מפתיע כמעט כ-90% השיבו שהיו מעדיפים שלא להתמודד עם אלוף העולם.

ואכן, על פניו יש הגיון בתשובה זו. שתי הסיבות העיקריות לכך הן שאנשים מתבלבלים בין אלוף העולם במשא ומתן לבין הנושא ונותן האגרסיבי ושאנשים חושבים שבהגדרה יהיה להם יותר קשה והם יפסידו כשהם יתמודדו מול אלוף העולם.

האמנם? במאמר זה אני רוצה לקרוא תיגר על הפרדיגמה הרווחת ולהציע תזה חלופית. לשם כך, ראשית נשרטט קווים לדמותו של הנושא ונותן הכוחני -


    • אגרסיביות בכל מחיר - אנשים קשים לרוב מאופיינים באגרסיביות. כאמור, הם יעדיפו להוריד ולכופף את הצד השני גם במחיר פגיעה במערכת יחסים. האגריסיבות שלהם יכולה לעוור אותם מאפשרויות של Win-Win והם ימצאו את עצמם לא פעם מנצחים בקרב אך מפסידים במלחמה. כלומר, אנשים קשים הם אנשים עם תקשורת לא אפקטיבית.
    • הכל אישי - נושא ונותן אגרסיבי לא פעם ינסה לכוון לבטן הרכה שלנו, לכוון למקומות האישיים ולערער את הביטחון שלנו. הכל כחלק מאותה טקטיקה אגרסיבית, נטולת כל אסטרטגיה. הנסיון לפגוע, להעליב ולהוציא משיווי משקל הוא אחד מאותם מאפייני בסיס של נושאים ונותנים אגרסיביים.
    • לעומתיות - אצל נושאים ונותנים אגרסיביים ההפסד שלנו הוא הרווח שלהם. השפה שהם עושים בה שימוש היא שפה של ?אני ואתם? ולעולם לא שפה של ?אנחנו?. היכולת למצוא את הביחד, המשותף, אותם קווים ששני הצדדים יכולים להסכים עליהם כמעט ולא קיימת ולכן הם תמיד יבחרו לפעול באופן לעומתי - הם לעומתנו.

לעומתו, הקווים לדמותו של אלוף העולם במו?מ נראים מעט שונה:


    • השגים VS מערכת יחסים - מצד אחד, אנשים כוחניים, אותם אנשים שאולי נתפסים בחשיבה ראשונית כיודעי דבר, מצליחים לא פעם לחלץ השגים באמצעים כוחניים. אך באופן מוחץ וגורף הם אינם מצליחים לבנות מערכות יחסים המבוססות על אמון ושיתוף פעולה בוודאי במערכות יחסים נמשכות. האמנם, מו?מ המסתיים עם השגים גבוהים אך עם מערכת יחסים פגומה הוא משא ומתן שמוצה באופן מוחץ? התשובה היא כמובן שלא. מנגד, נושאים ונותנים המוותרים על כל השג משמעותי למען מערכת יחסים בוודאי אינם נתפסים כאלופי עולם. אלוף העולם לא יוותר על מערכת היחסים למען ההשג, אלא יפעל בכדי למצוא את האיזון ההולם בין שני רכיבים אלו. במקרים מסויימים אכן יש לשים דגש על ההשגים, אך במקרים אחרים, עדיף לתת דגש למערכת היחסים. היכולת לאבחן מקרים אלו ולפעול בהתאם הן באסטרטגיית המשא ומתן והן בטקטיקה, היא יכולת המאפיינת אלופים בתחום, ומבדילה אותו מסתם אדם קשה. אלוף העולם מצליח, כמעט בדרך קסם, להנות משני העולמות.
    • יצירת ערך במשא ומתן ומיקסומו - כפי שכבר ציינתי, לא פעם אנשים כוחניים מותירים ערך על השולחן. כלומר, בעוד ניתן לשפר את התנאים של לפחות אחד מהצדדים מבלי להרע לשני, ישנה סוגייה שלמה אשר לא נידונה כלל במו?מ. העובדה שהנושאים ונותנים הכוחניים עסוקים בלרדוף אחר הישג כזה או אחר, מבלי להשתמש בנקודת מבט רחבה של 360 מעלות, כזו הבוחנת אופציות והזדמנויות שיכולות להעלות את הערך של המו?מ רק מעידה על חוסר המקצועיות. האלוף במשא ומתן יידע לסטות מהמסלול, לבצע הערכות מצב והכל בכדי לוודא שהמשא ומתן מתנהל באופן היעיל ביותר, דהיינו שלא נותר שום ערך על השולחן. הליכה עיוורת אחר הישג או כיפוף של הצד השני כמעט ובטוח שתוביל לפספוס של הערך הנוסף.
    • חשיבת Win-Win - נכון, לא בכל משא ומתן ניתן להגיע להשג הדדי. אך האלוף במשא ומתן בכל זאת מאופיין בחשיבה מסוג זה. כלומר, כאשר ניתן להגיע להסכמים מסוג זה הוא תמיד יעדיף אותם על פני גרימה של נזק לצד השני. ההבנה שהסכמים מסוג זה הם חזקים יותר, עמידים יותר ונמשכים לתקופות ארוכות יותר מאפיינת את המקצוען שתמיד יבחר במסלול זה כאשר זה אפשרי. הסכמים אלו לא רק שהם יציבים בפרק הזמן שהם נחתמים, אלא יוצרים תשתית יציבה של אמון.
    • טווח קצר VS טווח ארוך - בדומה לדילמה הקיימת בין השגים למערכת יחסים, כך כל הסכם צריך ליצור איזון מושלם בין טווח קצר לטווח ארוך, דבר שמקצוען המשא ומתן מבין ומונחה לפעולה לפיו. לפעמים נכון לוותר על השג מסויים עכשיו, בשביל להרוויח ולקטוף אותו בטווח הארוך. היכולת ברמה מסויימת ?לדחות סיפוקים? ולקצור את הפירות בשלב מאוחר יותר, לקיים ראייה אסטרטגית לא רק קצרת טווח אלא ארוכת טווח מאפיינת את הנושא ונותן המקצועי.
    • חשיבת בעיות vs חשיבת פתרונות - בעוד שאנשים במו?מ מתמקדים בבעיות, בפערים, בחוסר המסוגלות או הרצון להסכים עם אופציות והצעות מסביב לשולחן המו?מ, אלוף המו?מ מתמקד בפתרונות או בתנאים הנדרשים כדי להגיע לפתרונות. במקום להגיד ?לא אני לא יכול להסכים להצעה הזו?, אלוף המו?מ שואל ?מהם התנאים, או מה נדרש בכדי שההצעה שלכם תשתנה?..

מעבר לכם ישנם עוד מספר רב של מאפיינים לאלוף המו?מ ובניהם -


    • יצרתיות - יכולת חשיבה מחוץ לקופסא המתקשרת ליכולת פתרון בעיות היא אחד מהמאפיינים של אלוף המו?מ. היכולת לחשוב על בעיות באופן שונה ולהגיע לפתרונות יצירתיים היא תכונה מרכזית שלו.
    • יכולת הקשבה - כמובן שאלוף העולם הוא כזה שמצליח להקשיב לצד השני. מבלי להקשיב לא באמת ניתן להבין את האינטרסים ואת מה שמניע את הצד השני, ובמלי הבנה זו לא ניתן להיות אלוף במו?מ. לכן, היכולת להקשיב היא תכונה בסיסית שלו.
    • שאילת שאלות מנחות - היכולת לשאול שאלות מנחות היא חלק מהמיומנויות הנדרשות לנושא ונותן שכן היכולת להוביל את הצד השני באמצעות שאלות, ויצירת התעניינות, למקום אליו אתה רוצה שיגיע, היא יכולת שעליו לשלוט בה.

נכון שעכשיו זה כבר נראה קצת שונה? ייתכן ודווקא עדיף לנהל מו?מ עם אלופי העולם. בעוד מו?מ מול אנשים קשים וכוחניים הוא מטריד ודורש סט כלים והתנהגויות עליהם נרחיב במאמר אחר, עדיף אולי לנהל מו?מ למול אלופי העולם בתחום. תחשבו על זה...

עו"ד ארז הינו מומחה בתחום ניהול קונפליקטים עסקיים, משא ומתן וניהול משברים. בעל תארים ראשונים במשפטים ובמדע המדינה וכן בעל תואר שני בהצטיינות במדיניות ציבורית. מראשוני תחום הגישור, הקים בשנת 2004 את NegoPro - מומחים בניהול משא ומתן www.negopro.biz.

מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:

שליחת המאמר שלח לחבר  הדפסת המאמר הדפסת המאמר  קישור ישיר למאמר קישור ישיר למאמר  דווח מאמר בעייתי דווח על מאמר בעייתי  כתוב לכותב המאמר פניה לכותב המאמר  פרסום המאמר פרסום המאמר 

©2017
כל הזכויות שמורות

מורנו'ס - שיווק באינטרנט

אודותינו
שאלות נפוצות
יצירת קשר
יתרונות לכותבי מאמרים
מדיניות פרטיות
רשימת כותבים
כותבים מומחים
עלינו בעיתונות
מאמרים חדשים
פרסם אצלנו
לכותבי מאמרים: פתיחת חשבון חינם
כניסה למערכת
יתרונות לכותבי מאמרים
תנאי השירות
הנחיות עריכה
לבעלי אתרים:



מדיה חברתית:
חלון מאמרים לאתרך
תנאי שימוש במאמרים
ערוצי מאמרים ב-RSS Recent articles RSS


מאמרים בפייסבוק מאמרים בטוויטר מאמרים ביוטיוב