כיצד תשווקו את השרות שלכם? 

אם אתם בעלי מקצועות חופשיים (עורכי דין, רואי חשבון, יועצים, מאמנים, מטפלים אלטרנטיביים וכיוב') אז אתם בעצם מוכרים שרות, טיפול, ידע אבל בעיקר את הזמן שלכם. אז איך מתמודדים עם שוק כל כך תחרותי? איך גובים מה שבאמת מגיע לכם? כמה הידע שאתם מעניקים שווה ללקוח שלכם?

אתם אינכם מוכרים מוצרים מוחשיים או חומריים אלא מוצר שהוא לפעמים מורכב יותר הן מבחינת התמחור והן מבחינת משיכת קהל היעד שלכם.

לקוח תמיד ישאל את עצמו ומה אם אתם לא מספיק טובים זה עלול לעלות לו בכסף, בבריאות, עוגמת נפש ועוד ... הלקוח אמור לשלם לכם בלי לדעת מה יהיו התוצאות שהוא יקבל ולכן הוא מאוד יחשוש. תפקידכם יהיה למזער את רמת חוסר הידיעה אצל הלקוח ולגרום לו להבין שהוא יהיה שבע רצון מהתוצאה. אז מה עושים? פשוט מראים תוצאות או סיפורים של לפני ואחרי, עדויות של אנשים שמאוד מרוצים מהתוצאות שהשיגו בזכותכם, מקרים דומים לאלו שלהם, המלצות ועוד מידע שיוריד אצל הלקוח את רמת החרדה.

כאשר ללקוח אין מושג מי אתם ועד כמה אתם מקצועיים בתחומכם לא נותרת לו ברירה אלא להתרשם מגורמים סביבתיים ולכן רצוי מאוד שכאשר מגיע אליכם לקוח תרשימו אותו, דאגו שהשרות יהיה אדיב אם זה אתם או המזכירה, להיות מנומסים, להשתמש במינוחים חיוביים, שהמקום או המשרד בו אתם מקבלים את הלקוח יהיה נקי מסודר והייתי מוסיף מעוצב בטעם טוב אם כי לא בהגזמה וגם לא יוקרתי מדי שכן לא תרצו ליצור בטעות תחושת ריחוק והדגשת הבדלי מעמד.

תנו ללקוח שלכם יחס אישי, טלפון, התעניינות בשלומו. פחות מעניין אותו שסיימתם תואר שני בהצטיינות או הדיפלומה שמתנוססת בגאון על קיר המשרד שלכם אלא דווקא היחס האישי והאכפתיות הם שיעשו את העבודה בסוף ויתנו לו להרגיש באמת שאכפת לכם ממנו ותעשו הכל על מנת לרצותו.

מכיוון שהלקוח אינו יודע כמה ניסיון יש לכם ועד כמה אתם מקצועיים בתחומכם פזרו בסביבתכם, חדר המתנה או משרד חומר שיחזק את החלטתו של הלקוח לשכור את שרותכם, תעודה מקצועית על הקיר, ספר המכיל מכתבי תודה של לקוחות מרוצים, חוברת או עלון שמספר עליכם ועל היתרונות שלכם אל מול המתחרים.

אחד הדברים הכי חשובים לכל העוסקים במקצועות החופשיים הוא להיזהר מהמלכודת של עוד בעל מקצוע, עוד אחד מיני רבים שנשכור אותו באם יסכים לקחת חצי מחיר מזה שהיינו אצלו דקה לפני. אתם לא רוצים להיות עוד בעל מקצוע אלא הכי טובים, הכי מקצועיים, הכי יקרים וכאלה שנותנים ערך מוסף כזה שהלקוח יודע שהוא מקבל תמורה מלאה לכסף שלו. תמיד תשאפו להיות הכי טובים גם אם זה אומר להמציא את עצמכם כל פעם מחדש. תיכנסו לנישה ייחודית בתחומכם זה יהפוך אתכם למקצועיים יותר גם אם על פניו הוא יקטין את שוק הלקוחות הפוטנציאלים שלכם אתם תקבלו יותר פניות כי תהיו הטובים ביותר בתחומכם. מיקוד, מיקוד, מיקוד, זה שם המשחק. אם אתם יועצים פיננסים אז תתמקדו ותתמקצעו בתחום אחד (משכנתאות, הלוואות, כלכלת הבית..). אם אתם מעצבי פנים אז תתמקצעו ותתמקדו בנישה אחת (עיצוב מסעדות, בתי קפה, בתים פרטיים ...).

בשונה ממשווקים למיניהם הלקוחות שלכם במקרים נדירים יגיעו דרך דפי זהב אלא דווקא מהמלצות של חברים וקרובי משפחה מה שנקרא פה לאוזן ולכן מתפקידכם הוא לדאוג לכמה שיותר לקוחות מרוצים לטפח את הקשר איתם ולוודא שהם מרוצים. בסופו של דבר תהפכו אותם לשגרירים שלכם ולכאלה שישלחו לכם עוד ועוד לקוחות. זכרו שלקוח מרוצה יביא לכם עשר לקוחות חדשים ולקוח מאוכזב ירחיק מכם מאה אחרים.

אחת התופעות שאני נתקל בה השכם וערב היא בעלי מקצועות חופשיים ולרוב בתחילת דרכם שמתביישים לגבות מה שמגיע להם באמת. נתקלתי בבעלת מקצוע שגובה 90 שקלים לשעה מזמנה והייתי המום. שאלתי אותה למה רק 90 שקלים. והיא אמרה תראה יש תחרות גדולה, המצב הכלכלי כזה ש... ועוד כל מיני תירוצים כאלו ואחרים. שאלתי אם זה מה שהיא חושבת שמגיע לה והיא אמרה שממש לא אבל זה המצב. אז זהו חברים שזה ממש לא המצב אולי בעלי מקצוע שלא מעריכים את עצמם מספיק או שנמצאים בתחרות מתמדת עם המתחרים שלהם אבל מי שבאמת יודע מה הוא שווה יבקש מה שמגיע לו ותאמינו לי שגם יקבל מה שידרוש. ביקשתי ממנה מהיום לגבות 150 שקלים לשעה ולא שקל פחות. אמרתי לה לעמוד מול המראה ולבקש 150 שקלים מעצמה עד שהיא תשתכנע שמגיע לה ולדרוש בקול ובביטחון ולא בחצי פה ושבקושי מבינים אותה כי הלקוח ישר מזהה כשאתם לא סגורים על עצמכם. אם אתם לא מעריכים את עצמכם ואת העבודה שלכם אז איך אתם מצפים מהלקוחות שלכם להעריך אתכם.