מטרתה העיקרית של כל חברה באשר היא, זה למכור וכמה שיותר, הרי זה משובח. למען מטרה זו היא יוצרת מותג המבדל אותה מין האחרים, אך כיצד היא תצליח לגרום לו להיות רווחי? בשנים האחרונות חברות רבות הבינו שלייצר מוצר טוב כבר לא מספיק, צריך להשתמש בשיווק מעולה על מנת שהוא יהיה רווחי ולאורך זמן. לצורך כך ישנם אסטרטגיות שיווק שונות בתוך תחום התקשורת השיווקית שעל ידיהם ניתן לשווק את המותג, להגדיל את הנכסיות שלו, להגדיל את מחזור המכירות ולשמור עליו רווחי לאורך זמן. על מנת לדעת באילו אמצעי שיווק עלייך להשתמש, עלייך קודם להחליט מהי מטרתך? האם היא שיווק של המותג ללקוחות חדשים, הגדלת המודעות למותג, הגדלת מחזור המכירות ועוד. כל אחד מאמצעי השיווק הוא בעל כלים מיוחדים הפועלים למען מטרת העל, לדוגמא כאשר מטרתך היא העלאת מחזור המכירות בזמן הקצר עלייך להשתמש באמצעי קד"מ הבנוי מאנשי מכירות מיומנים שיפעלו למען המטרה ויגדילו את המכירות. לכל אחד מהכלים יש את היתרונות והחסרונות שלו, והכל תלוי במטרתך. אך ראשית כל, לפני ההחלטה באילו אמצעי שיווק להשתמש עלייך לעבור את השלב הראשון והקריטי ביותר – הגדרת קהל היעד, או בשפה פשוטה – למי אתה הולך למכור.
הגדרת קהל היעד של המוצר הוא למעשה אחד השלבים הקשים והחשובים ביותר בתהליך בניית המותג, זהו שלב קריטי להצלחת התהליך. אפיון קהל היעד ישפיע ויכריע על המטרה של תהליך בניית המותג, על הדרכים שבאמצעותם מטרה זו תושג, על העיתוי שבו היא יתקיים ועוד. לכן, זיהוי וגיבוש קהל היעד הוא הכרחי עוד בטרם מחליטים על אופי התהליך, האמצעים ואף טרם בניית הרעיון המרכזי. מכיוון שאין מוצר היכול לפנות לכלל האוכלוסייה, חשוב לאפיין קהל יעד ספציפי וממוקד ככל שניתן, על מנת שהתהליך יצלח, יהיה אפקטיבי ויגדיל את מחזור המכירות. אז איך מתחילים?
השלב הראשון הוא לנתח את המוצרים/ שירותים שאתה מציע. תבין אילו צרכים יכול המוצר שלך למלא אצל הלקוח, אילו בעיות הוא יכול לפתור לו, אילו תועלות הצרכן הפוטנציאלי יכול להפיק מהמוצר שלך. בנוסף, תבין מה מבדיל את המוצר שלך מהמוצרים המתחרים שלך בשוק, מה גורם לך להתבלט. לאחר מכן, תחקור מה אתה צריך לדעת על הלקוחות הפוטנציאלים שלך כדאי לזהות אותם ולהגיע אליהם. הרעיון המרכזי של השלב הראשון הוא ההבנה שאתה לא מחפש את הצרכנים שאתה יכול למכור להם, אלא את הצרכנים שכבר מחפשים את השירותים והמוצרים שאתה יכול להציע להם. אתה לא מייצר צורך, הצורך קיים, תפקידך לזהות אותו ולמלא אותו. אנשי מכירות מיומנים ובעלי ניסיון יודעים לזהות את הצורך הספציפי בקרב כל לקוח ולהתאים את המוצר לצרכיו, כך שהלקוח ירגיש וידע שהמוצר אותו הוא רוכש חיוני לו וממלא לו צורך שאף מוצר אחר לא יכול.
בשלב השני, תתחיל עם המחקר המשני. היום קיימים אינספור מקורות שיכולים לשפוך אור על התעשייה שהעסק שלך חלק ממנה, על השוק, על המתחרים והלקוחות הפוטנציאלים שכבר זיהית. החלק הטוב הוא שאת מירב העבודה כבר עשו לפניך והמידע פרוש לפנייך ברשת. אומנם ישנה אפשרות שהמידע הקיים אינו ממוקד במטרות שלך, אך הוא מאוד שימושי. במידה ואינך מוצא מידע משני רלוונטי עבורך, ויש לך תקציב לכך – תערוך מחקר יסודי הכולל סקרים, קבוצות מיקוד וראיונות. אומנם זה מעט יקר, אך שלב זה הוא קריטי ומאפשר לך לקבל תשובות לשאלות ספציפיות וממוקדות.
השלב השלישי הוא ליצור ולפתח פרופיל ללקוחות שלך. הפרופיל אינו הצהרתי וקצר אלא הוא מעמיק ומתאר את הדימוי של הצרכן הטיפוסי שאליו אתה מכוון. הפרופיל יכולל מידע דמוגרפי כגון גיל, מיקום, מין, רקע אתני, הכנסה, מצב משפחתי ועוד; ובנוסף יכלול גם מידע פסיכוגרפי כגון תחומי עניין, תחביבים, אורח חיים, עמדות, עקרונות ועוד. שני סוגי המידע חיוניים עבורך על מנת לזהות את סוג הצרכן הפוטנציאלי ולהבין מה יגרום לו לרכוש את המוצר ובכך להגדיל את מחזור המכירות של המוצר.
בשלב הרביעי עלייך להבין היכן הצרכן שלך מבקר ונמצא. בעולם הטכנולוגי של ימנו, הכוונה היא לא המצאות פיזית אלא הימצאותו ברחבי הרשת האינטרנטית. חשוב שתכיר ותבין באילו אתרים הוא מבקר, אילו רשתות חברתיות נפוצות אצלו, האם דואר אלקטרוני רלוונטי עבורו, האם הוא מכור לאפליקציות, אילו מכירות הוא מבצע באינטרנט ועוד. באמצעות מידע רחב על השימושים הטכנולוגים של הצרכן שלך תוכל להתאים עבורו כלים שונים לקידום המוצרים שלך.
השלב החמישי והאחרון הוא חשוב לא פחות מהראשון. עלייך להמשיך במחקר שלך לאורך זמן, להמשיך לפקח ולהתפתח. זה חיוני על מנת שתוכל להישאר מעודכן בשינויים בתעשייה, השוק והמתחרים שלך. מידע זה יעזור לך לזהות מגמות, דפוסים ותחומים אפשריים של שיפור ובכך לא תפסיק להיות רווחי. כמו כן, לפני שאתה מתחיל בשיווק המוצר לקהל המטרה תוודא שיש ביכולתך לעקוב אחרי המכירות, האינטראקציות ובקשות לקבלת מידע, על מנת שתוכל לתת את השירות הראוי לצרכן שלך.
כל התהליך אולי נראה לך כרגע מסורבל וארוך, אך הוא נעשה בקלות עם הניסיון. כמו כן, את התהליך הפרסומי לרוב אתה עושה בשיתוף עם משרדי תקשורת שונים אשר מגיעים עם ניסיון רב באפיון של קהל מטרה ויוכלו לסייע לך בתהליך.
לאחר שגיבשת את קהל היעד המדויק והספציפי למטרה שלך, עלייך לבחור באילו אמצעי שיווק תשיג מטרה זו. כאשר בוחנים את מגוון הכלים של התקשורת השיווקית ניתן לראות בירור לאילו כלים צריך אפיון מדויק של קהל היעד ולאילו לא. אומנם המסר הפרסומי פונה לקהל יעד ספציפי אך לא כל הכלים מכוונים לכך, לדוגמא פרסום בשלטי חוצות פונה לקהל הרחב ללא הבחנה. לעומת פרסום בשלטי חוצות, מירב פעילויות קד"מ דורשות אפיון קהל ספציפי על מנת שיהיו אפקטיביות, דוגמא לפעילות קד"מ שכזו היא דיילות בנקודות מכירה. על מנת שהפעילות תצלח על החברה להגדיר ראשית את קהל היעד הספציפי אליו המוצר מכוון ולהבין באילו נקודות יהיה נכון להציב עמדות מכירה, באילו רשתות, האם בתוך קניונים או בתוך רשתות פרטיות וכדומה. כמו כן על החברה לחקור ולהכיר את הנקודות ולדעת באילו ימים הטראפיק יותר חזק, מהן השעות הרלוונטיות עבור קהל היעד ועוד. לבסוף על חברת הקד"מ להתאים את אנשי המכירות עצמם לאפיון קהל היעד. כאשר אנו פונים למגזר מסוים עלינו לבחור אנשי מכירות מהמגזר או כאלו שהמגזר יכול להתחבר אליו. כאשר קהל היעד שלנו הוא צעיר ואנרגטי כך חשוב שנדע לבחור את אנשי המכירות ככאלו שהקהל יוכל להתחבר אליהם ולא לפתח התנגדות כלפיהם, וכדומה. כמו כן, על החברת הקד"מ לתדרך כראוי את אנשי המכירות, עליהם להבין את המטרה של הפעילות, להבין את יתרונות המוצר, לדעת לטפל בהתנגדויות וכמו כן, להתחבר אל המוצר. המוכר הכי טוב הוא אחד שמתחבר למוצר ואף רוכש אותו בעצמו.
לבסוף, אנו עדים לכך שאפיון קהל היעד הוא קריטי להצלחת תהליך בניית המותג של חברתך ולהתאמת הכלים הנכונים להשגת המטרה הרצויה. אל תוותרו על אף שלב ושיהיה בהצלחה =)
הולמרקום חברת קד"מ המספקת פתרונות שיווק מתקדמים וייחודיים. מתמחים בדיול בנקודות מכירה, תערוכות, כנסים והפקת אירועים. שירותי כח אדם המותאמים לצרכי הלקוחות:- אירועים תדמיתיים- דיילות מכירה- דיילות הסברה- דיילות ברמניות- דיילות דוגמניות
