סה"כ 95.5 ק"מ ב-636.77 דקות עם דופק ממוצע של 109 ו 7,419 קלוריות שנשרפו – תיאור מהימן של חודש יוני השנה. מה הקשר בין שיפור למדידה ? ומדוע מדידה תסייע לתהליכי שיפור ?
על מדידה ושיפור מכירות במאמר – מכירות ומדידה למרחקים ארוכים
אחת לתקופה אני מחליט אני מחליט שחובה עלי לרוץ. לאורך השנים רצתי וגמעתי מרחקים ובכל פעם בלי ששמתי לב, זה הלך ופחת עד שמצאתי את עצמי אחרי חודשים ללא ריצה ואז קשה מאוד לשוב ולהחליט.
ביוני השנה הוריד לי אחי היקר אפליקציה לטלפון שמודדת את הריצה ומציגה נתונים מגוונים על הריצה. זאת אכן הייתה סיבה לשוב ולהחליט לרוץ. שרכתי את השרוכים ויצאתי לדרך. ראשית גיליתי שהמרחק שתמיד חשבתי שרצתי היה לא נכון, שנית נהנתי מהאפשרות לצבור את הנתונים וממש לראות את השיפור. הריצה הראשונה הייתה למרחק של 6.85 ק"מ, ב-43:45 דקות, דופק לאחר הריצה 135 ושרפתי כ-522 קלוריות. בריצה השניה גמעתי 7.89 ק"מ ב-51:10 דקות, בדופק 133 ושרפתי 607 וכך הלאה עד לריצה האחרונה באותו החודש בה חלפתי על פני 13.1 ק"מ, ב-86:46 דקות, בדופק 139 ושרפתי 1,016 קלוריות. לא להאמין אך המדידה העקבית והשיטתית, הקלות שבה הנתונים מוצגים לי, הם שנותנים לי בכל פעם מחדש את החשק והרצון להשתפר.
על מדידה ומכירות או מדוע עצם המדידה משפרת את המכירות ?
אנשי מכירות מיומנים יודעים שיש חשיבות רבה למצב הרוח בכל הקשור למכירות. חלקם עושים לעצמם הנחות וויתורים כדי להימנע ממצב שתחושתם שלילית. לדוגמא: סוכן מכירות של אחת מחברות היין מחליט שהוא יסגור עסקה עם מסעדה מסוימת במחזור חודשי של 132,000 ש"ח. הוא נכנס לפגישה חדור במוטיבציה ומבצע במיומנות רבה את כל מה שלמד אולם בסיום הפגישה הוא מגלה שהעסקה שסגר עומדת על 76,000 ש"ח לחודש. הדבר הראשון שהוא עושה הוא לצלצל לסמנכ"ל המכירות ואומר לו: "שמע יוסי, תראה איזה אלוף אני, סגרתי את מסעדת 'אוכלנא' בעסקה במחזור חודשי של 76,000 ש"ח שזה 10,000 ש"ח יותר משנה שעברה, אה מה אתה אומר ?" אותו סוכן מכירות מעוות המציאות בכדי לצאת מנצח ולהרגיש חיוני ומוצלח. אך זאת טעות, לו אותו סוכן מכירות היה מבין מה מנע מבעדו לסגור את העסקה כפי שחשב בטרם נכנסה אליה, אז הוא יכול היה להשתפר. המלצתנו הראשונה היא להכין "פתקית עסקה", פתק קטן שבו רושמים את מטרת העסקה, היעד וכך נמנעים מתחושת ה"אני כל יכול הצלחתי" ובאמת עוסקים במחשבה על מה היו הטעויות שלי בעסקה האחרונה, מדוע לא הצלחתי להשיג את שרציתי וכיצד אפעל אחרת בעתיד.
"יש רושם ויש רישום" זהו משפט שאמר מר אדי פינטו, מנכ"ל מלונות ישרוטל המלך שלמה וישרוטל אגמים, והמשפט הזה מכיל חוכמה רבה. יש לא מעט מקרים שאיש מכירות אחד שמצליח פעם אחת ומדבר על כך רבות הוא זה שיהדרו וישבחו, לעומתו יש איש מכירות אחר שמצליח פעמים רבות אך לא מדבר על כך ונשאר נחבא אל הכלים. כאשר יש מערכת מדידה והערכה בארגון, הדברים האלה לא יכולים לקרות.
מהי מדידה נכונה ? וכיצד מתבצעת הערכה בתוך מחלקת מכירות ? כיצד באמת מבצעים "שיפור מכירות" ?
א. פירוק תהליך המכירה ו/או העבודה לשלבים ומדידה של המעבר – ההמרה בין שלב לשלב. למשל משלב קבלת הפניה, לשלב שיחה יזומה לתיאום פגישה, משלב שיחה יזומה לשלב הפגישה, משלב הפגישה לשליחת הצעת מחיר וכך הלאה).
ב. מדידה לא רק של נתונים כמותיים אלא גם את מדדים איכותניים.
ג. מדידה של שיפור עצמי ולא של תוצאות. הדבר מונע תקרת זכוכית ומגדיל את היכולות של אנשי המכירות שעד כה התבלטו פחות.
ד. ניתוח התוצרים ברמה החודשית ואיתור מגמות ודפוסים. למשל נכון יהיה לטפל במוצר או בשירות שחווה את הירידה הגדולה ביותר באותו החודש. לקיים שיחות עם העובדים שחוו את הירידה הגדולה ביותר או עם אלה שלא הצליחו לשנות את המגמה שלהם לחיובית.
ההערכה שיש לבצע מתבססת על המדדים הכמותיים והאיכותניים שנבחרו. חשוב להפנים שלא מדובר ביצירת מערכת מפקחת אלא מערכת בקרה פדגוגית שליבתה לימוד מהעבר לשם שינוי ושיפור של ההווה תוך ראייה העתיד.
הן העובדים והן תהליכי העבודה או המכירה נמדדים בכדי לאתר את חסמי הצמיחה, הכשלים, צווארי הבקבוק ולמצוא להם פתרון ומענה.
אנו עובדים עם מלפ"א, מערך לימוד פנים ארגוני לשיפור. מדובר במערך כלי ניהול, מדידה והערכה שמספקים למנהל את התשתית לביצוע הערכה ושיפור באופן תדיר ותמידי. העיקרון המנחה אותנו תמיד הוא לייצר מערך שניתן להמשיך ולהפעילו גם לאחר סיום ההתקשרות עם חברת הייעוץ ובאמצעות המנהלים עצמם.
מלפ"א – מערך לימוד פנים ארגוני לשיפור
התובנות שמספק מלפ"א למנהלים בכלל ולמנהלי מכירות בפרט הינו יקר מפז. יש אינספור דוגמאות לשינויים שבוצעו בעקבות ניתוח התוצרים של כלי הניהול והמדידה . שינויים שהביאו לשינוי מגמות ודפוסים בתהליך המכירה והגדילו את מחזור המכירות של הארגון.
הנתונים שמוזנים לטבלת המדידה המרכזית (זאת שבה מופיעה תהליך המכירה המפורק) הופכים לגרפים שבאמצעותם ניתן לזהות את המגמות או היעדרן ואת הדפוסים הספציפיים של כל איש מכירות בנפרד.
כך ניתן למשל לזהות שבחודש שיש בו ירידות גדולות מאוד בשירות או מוצר מסוים, יש דווקא שני אנשי מכירות שחווים עליה, די בשאלה כדי להבין מה הם עושים אחרת ולשנות אצל השאר. במקרה אחר זיהינו שדווקא אנשי המכירות החדשים בחברה מצליחים למכור מוצר מסוים ביתר שאת מאשר הוותיקים. מבלי להרחיב, טבלת המדידה לאחר הניתוח הופכת להיות שורה של מסקנות בעלות ערך יישומי לשינוי ושיפור.
איזה כלי ניהול מרכזיים מרכיבים את מלפ"א ?
טבלת מדידה והערכה – הופכת נתונים מספריים לגרפים, הטבלה מודדת כל איש מכירות ביחס לעצמו ומתייחסת לממוצע וחציון בתוצאות של האחרים.
שיחת חתך לקביעת יעד – מדובר בתבנית לביצוע שיחות חודשיות עם אנשי המכירות לקבוע יעדים, דרכי פעולה והמלצות להמשך.
פגישת אתגרי מכירה – תבנית לביצוע סיעור מוחות בין מנהל המכירות (או מנהל בכלל) לשני אנשי מכירות אקראיים, סביב נושא, שירות או מוצר שחשוב לקיים בו שינוי.
תצפית ולקוח סמוי – שני כלים ניהוליים המספקים תמונת מצב עדכנית ואמיתית מהשטח.
סדנה, הכשרה והדרכת מכירות – בניית מערך הכשרה, חניכה ולמידה תדיר ושיטתי לאנשי המכירות.
חשוב להפנים שלא מדובר ב"זבנג וגמרנו" אלא בתהליך קבוע ושיטתי בשגרת העבודה של הארגון או החברה. תופתעו לגלות שעצם המדידה מביאה לשיפור בתוצאה.
למתעניינים האפליקציה (של מדידת נתונים הריצה) נקראת Runtastic וכמוה יש רבות, העיקר לרוץ ולמדוד למען השיפור העתידי.
אי"מ הדרכות ייעוץ ליווי והדרכה אהד גניאל הינו יועץ ומדריך בתחום הניהול, השיווק והמכירות. העבודה עם הלקוח נעשת עם כלים ומודלים של שיטת אי"מ (אווירה ידע ומכירה) תוך כדי ליווי וייעוץ במהלך כל התהליך. בהדרכות והסדנאות משולבים תרגילים אינטראקטיבים עם המודרכים כמו גם סימולציות, מקרים ותגובות, משחקי חשיבה שמציגים חלק מהמודלים וכמובן דוגמאות להשפעה על תת המודע שקשורים לשיטה.
