גישת ההצלחה במכירות - איך לסגור עסקה ? איך להצליח במכירות - המשך המאמר להצלחה בביצוע וניהול מכירות 

כישות של כוח, תבונה, ואהבה, וכאדון של מחשבותיו, אדם מחזיק במפתח לכל מצב, ומכיל בתוכו את האמצעים הדרושים להתמרה ולחידוש, באמצעותם יוכל לעצב את עצמו כרצונו (ג'ימס אלן).

שימו לב, בידנו המפתח והאמצעים הדרושים להתמרה וחידוש באמצעותם אנו יכולים לעצב את דמותנו ואת עצמנו כרצוננו. ואם במאמר הקודם, להמציא את עצמך מחדש - חלק III דיברתי על כסותנו החיצונית (קוד לבוש) כאמצעי לשינוי דמותנו ולהגדלת הסיכוי לסגירת עסקה ובכך להגדלת המכירות, הפעם אדבר על הפנימיות שלנו, על הגישה שתשפר את הסיכויים לסגירת עסקה, היא גישת ההצלחה.

הרבה נאמר ונכתב על תקשורת בינאישית בעזרתה ניתן להעביר את המסר הרצוי אך לא רבים יודעים כי מכירה אינה רק העברת מסר או מוצר אלא גם העברת התלהבות. החלטות רכישה ברובן הן רגשיות ולכן, היכולת שלך כאיש מכירות להעביר את התלהבותך מהחברה שאתה מיצג ומהמוצר שאתה מוכר ללקוח הפוטנציאלי היא זו שבסופו של דבר תביא את לקבלת ההחלטה לרכוש את המוצר שאתה מציע.

הייה שמח

שמחה, מלבד היותה ערך חיובי, היא בעיניי האמצעי החשוב ביותר להשיג הצלחה ערכית ופיזית. היא מדד למידת הצלחתך כאדם וכאיש מכירות. הרי אם נחשוב על זה רגע, נבין שאנשים מעדיפים להתרועע עם אנשים שמחים ללא תלות במצבם הכלכלי ולא עם אנשים המביעים רגשות שליליים על מר גורלם. ולכן, המלצתי לך היא הייה שמח ללא תלות בתוצאות העסקיות שלך. היעדר שמחה רק יגביר את קצב כישלונותיך.

"המלצה טובה" אתה בוודאי חושב. "אבל איך?"

אם אכן שאלת "איך?" אז אתה בדרך הנכונה והנה הדרך.

למד להיות שמח

האם ידעת שאפר ללמוד לשמוח? שמחה, אף שהיא ערך, היא גם הרגל. הרגל הוא פעולה אשר אם נבצע אותה מספר רב של פעמים תהפוך לטבע שני וכטבע שני היא הרגל. הרגל יכול להיות חיובי (משרת את מטרותיי) או שלילי (שאינו משרת את מטרותיי) ולכן עליך לפתח הרגלים חיוביים. וכמו שהיעדר שמחה הוא הרגל נלמד אפשר לבטל אותו או להחליפו בהרגל של שמחה.

היזכר ברגעים משמחים שהיו לך בעבר, רגעים בהן סגרת את העסקאות הטובות ביותר שלך, את הרגעים בהן השגת הצלחות אחרות, חייך ואמור לעצמך "אם עשיתי זאת פעם, אני יכול לעשות את זה שוב!". עשה זאת כל יום, ומספר פעמים ביום.

הייה ישר עם עצמך

אחריות ואינטגריטי הן שתי מילים ההולכות זו עם זו, יד ביד. להיות ישר עם עצמך פירושו להכיר באחריותך האישית המלאה (100% ולא אחוז אחד פחות) לתוצאות שלך ולהיות באינטגריטי מלא (שוב, 100% ולא אחוז אחד פחות) כלפי עצמך וכלפי הלקוחות שלך.

ולהיות ישר עם עצמך זה פשוט ללכת עם האני הפנימי שלך שנקבע ברובו על בסיס הערכים החיוביים שבחרת לחיות לאורם. עליהם עליך להוסיף את השמחה, האחריות והאינטגריטי.

אנחנו אנשים שונים - אהוב את המוצר

מישהו פעם אמר לי: למרות שאני מוכר את אותו המוצר, אינני יודע מה אני מוכר כי בכל פעם אני פונה לאדם אחר. אם תבין שהלקוחות אינם זהים ואם תבין שלכל אחד מהם רצונות, אינטרסים ומשאבים שונים אתה תלמד שאין דרך אחת להגיע ללבותיהם של הלקוחות שלך. אולם, יש דרך אחת שאנשים מתחברים לה והיא דרך אהבת המוצר. אמרתי לך בתחילת דבריי שעליך להעביר את ההתרגשות שלך ללקוח שעומד מולך. החדשות הטובות הן שאתה יכול לעשות את זה אם תחליט לאהוב את המוצר שאת מוכר ואת החברה שאתה מייצג.

אנחנו אנשים דומים - ואהבת לרעך כמוך

חז"ל פעם אמרו לי: "ואהבת לרעך כמוך!" ואני, כמו רבים אחרים, לקחתי את הפשט ופירשתי את זה בצורה שונה ממה שהם התכוונו לה. ואכן, נהגתי באחרים כפי שציפיתי שינהגו בי. אך זה הפשט כמו שאמרתי. ומהו הדרש?

היום אני ידע לומר שחז"ל התכוונו לומר שראשית עלינו לדעת לאהוב את עצמנו כדי שנוכל לדעת לאהוב את האחר. אהבת עצמנו לא במובן השלילי האגואיסטי כי אם לדעת להעריך את עצמי ולקבל את עצמי כפי שאני. ואז אשמח בחלקי ויותר מכך, אדע כי האחרים, אף שהם שונים ממני, אנחנו בהחלט דומים.

ולכן, בנוסף לאהבת המוצר והחברה שאותם אתה מייצג, עליך לאהוב את הלקוח שאתו אתה במגע כעת. כל השאר יהפכו לשוליים.

אנחנו ללא גבולות

"כי כמו שער בנפשו כן הוא!" כך קבע שלמה המלך, החכם באדם, לפני כ-3000 שנה. האם הנך מסוגל להבין את פירוש הדבר? האם הנך מסוגל להבין את המשמעות של משפט כזה על ביצועיך כאדם בכלל וכאיש מכירות בפרט?

אז בוא ואסביר לך.

"כי כמו שער בנפשו" זו הפנימיות שלנו ו"כן הוא" זו החיצוניות שלנו. כלומר: "האדם הוא יציר מחשבותיו!". ואם עדיין זה לא ברור אז הנה התובנה שלי ממשפט זה. מכיוון שאנו מונעים מכוח תת התודעה, הרי שכל מה שנזין לתת התודעה יחזור אל התודעה כפקודה. ומכיוון שתת התודעה היא אינסופית במהותה, כך גם התודעה היא ללא גבולות. ולכן, כל מה שעליך לעשות כאדם או כאיש מכירות זה לתכנת את תת התודעה שלך לשמוח, לשחזר הצלחות, לכבד את עצמך ובעיקר לפרגן לעצמך.

לסיכום,

קבל את העובדה שאתה זכאי להיות שמח ויותר מזה, שאתה צריך להיות אדם שמח. הפוך את השמחה לערך מרכזי בחייך האישיים ובחייך העסקיים בכל דרך אפשרית. ואם אתה יודע לשאול את השאלה "איך?" אז שאל את עצמך כל יום, "איך אני ממציא את עצמי מחדש היום ונעשה שמח?" והאני הפנימי שלך כבר ישיב לך.

אמץ את גישת ההצלחה. זה פשוט וזה מצליח.