הביטוח הפנסיוני כמנוף לביטוחי בריאות - ניהול נכון של קמפיין למכירת ביטוחי בריאות 

הביטוח הפנסיוני כמנוף לביטוחי בריאות

ניהול נכון של קמפיין למכירת ביטוחי בריאות

עודד בנימין*

בטח אתם שואלים מה הקשר בין חיסכון ארוך טווח לביטוחי בריאות - מכירה צולבת, חיזוק הקשר עם הלקוח, בדיקת צרכים... אז ככה, לא בדיוק. השבוע נתקלתי בלקוח ששיתף אותי. "תראה" הוא אמר לי, "אתם בענף הביטוח וההשקעות, חושבים שכל היום אני צריך להתעסק רק איתכם". הוא תלש לי דף מהיומן שלו ואיחל לי הצלחה בהמשך היום.

יומני היקר תרתי משמע, (כך הוא כתב)

קמתי לבוקר חדש. פתחתי רדיו. פרסומת - מנסים לשכנע אותי שבשקל ליום אני יכול להחליק באמבטיה ואפילו להיות מבסוט מזה. תאונות אישיות הם קוראים לזה. כיביתי. פתחתי את העיתון, כתוב שם על אחד - טייקון. הטייקון מודיע שיש לו בעייה לשלם את החוב ושתמורת תספורת קצרה נוכל לקבל מניות. כאלו שפעם, לפני ארבע שנים, היו שוות מיליארדים והיום - 95% פחות. זה אומר שהחיסכון שלי בקרן הפנסיה יתכווץ קצת ?

קפה חם, ארוחת בוקר קלה ונוסעים לעבודה.

בדרך, מתקשר אלי איציק מהביטוח הישיר, איציק מספר לי על פוליסה חדשה שרק אני זכאי ליהנות מהתנאים שלה (כלומר אני ועוד אלף אחרים שאיציק מדבר איתם הבוקר). אני שואל איך הוא הגיע אלי והוא מזכיר לי שלפני 8 שנים ביקשתי הצעת מחיר לביטוח הסובארו הישנה שלי.

בנסיעה אני עובר על הדואר (אתם יודעים, פקקים - יש זמן). קיבלתי מכתב שמודיע על מיזוג קופות הגמל שלי עם אחרת. רק מכתב - אין איזה ארוע - חוץ מזה הגיע הדוח השנתי על קופת הגמל שלי. חברים הזהירו אותי לא לפתוח, אבל אני התפארתי שאצלי הכל בסדר. פתחתי. מסתבר שגם אצלי לא הכל בדיוק בסדר. לא נורא, מזל שאני יוצא לפנסיה רק עוד 22 שנים. יהיה לי מספיק זמן להפקיד כספים במקום אלו שהלכו לתספורות. בטח גם גיל הפרישה יעלה, ככה שיהיה לי אפילו יותר זמן.

הגעתי לעבודה. אפשר קצת לברוח מחיסכון ורפורמות ולעבוד.

חשבת השכר של החברה מתקשרת אלי ומודיעה לי על הנוהל חדש המחייב את כל העובדים במילוי טופס סיכון השקעות לקופת הגמל שלהם. היא אומרת שזה משהו שקשור לצ'ילה. התקשרתי לבן שלי. הוא בדיוק נמצא בטרק בדרום אמריקה. שאלתי אותו אם הוא שמע על זה. הוא היה קצת מסטול אבל בבדיקה מהירה שביצע, הסתבר שבצ'ילה עדיין לא שמעו על המודל הצ'יליאני. טוב, אני חותם על טפסים שאני לא בטוח שמישהו קרא אותם, חוץ מזה שהמציא אותם.  יש לי ברירה ?

בצהריים, אשתי מזכירה לי להתקשר לבנק ולדבר על ההלוואה שאנחנו רוצים לשיפוץ המטבח. אמרתי לה שחסכנו קצת ולא צריך הלוואה. אבל פתאום למדתי, דרך האישה, שהניאגרה, הריהוט בסלון והחדר של הילדות - הם כולם שייכים לקומפלקס של המטבח שלה. חישוב קל ואני מייד מבין שאני צריך לדבר עם גילה מהבנק.

התקשרתי לבנק, אמרו לי שאין בעיה לקדם הלוואה לשיפוץ המטבח (לא גיליתי שיש לנו מטבח מודולרי עם ניאגרה), ונקבעה לי פגישה למחר. גילה הציעה שעל מנת שנוכל לקדם ללא קשיים את עניין ההלוואה, כדאי שאקדים בואי כדי לחתום על טפסי יעוץ לקופת הגמל שלי. איך אמרה גילה - "משהו ממש קטן, כמה חתימות כדי לבדוק שהכל אצלך בסדר". אמרה וסימנה עוד וי על לקוח שפוי (סליחה, שבוי).

נגמר יום העבודה.

בדרך הביתה, טלפון מהמרכז לחיסכון בביטוחי משכנתא. אלי מספר לי שחברת הביטוח יצאה במבצע חדש שיכול לחסוך לי 40% בביטוח. אמרתי לאלי שאני שוקל 140 קילו, סובל מלחץ דם, מעשן 3 קופסאות ביום וסובל מבעייה בכליות. בזמן ששאלתי אותו אם ההצעה של ה- 40% עדיין בתוקף, כבר שמעתי את ניתוק הטלפון.

חזרתי הביתה.

עיתון הערב. בעמוד 3 של החלק הכלכלי כתוב על אחד, עודד שריג, שמוציא טיוטה שנייה לתיקון של תיקון 3. כן, כן - תיקון לתיקון 3. אני ממש מבולבל. בטח עוד מישהו יחליט להקים ועדה בשביל זה. הרי כבר למעלה משנה לא עשו איזה רפורמה חדשה לחיסכון הפנסיוני שלי.

שמונה בערב. טלוויזיה. סוף סוף אפשר להרים את הרגליים ולנוח. אופס... שוקה מתשעה מיליון מזכיר לי שעוד לא נגמר היום. אני מזפזפ לערוץ אחר. בחדשות מודיעים שועדת הריכוזיות הגישה מסקנותיה. זה אומר שתשובה צריך למכור את קופת הגמל שלי. חבל, עד שהתרגלתי לתספורת של תשובה, אני אצטרך להתרגל למישהו חדש שינהל לי את החיסכון - אני מקווה שלפחות גם לו תהיה לחיצת יד של גבר.

אני מרגיש כיווצים בלב, סחרחורת, מועקה, הראייה מיטשטשת. כל תלאות היום מתערבבות לי - טייקונים, מפקח, דמי ניהול, תספורת, צ'ילה, רפורמה. הצילו !!!!

טלפון. "שלום" אומרת מיכל, "התקשרתי לבשר על ביטוח הבריאות החדש שלנו שמשווק עכשיו ללקוחות בלעדיים ואתה ביניהם". אני ממלמל משהו, אבל היא ממשיכה בנאום. היא שואלת אותי אם יש לי מחלת נפש, מחלת עצבים, אם עברתי צינתור, טרומבוזה, אנגינה פקטוריס, קולונוסקופיה או אנדוסקופיה. האמת - לא הבנתי כלום, אבל אני מרגיש שאחרי השיחה איתה, אני בטוח אקבל אחד מהם. קניתי. כרטיס אשראי, 124 ש"ח לחודש ואני לקוח מועדף.

"עכשיו אני רגוע. יש לי ביטוח בריאות. לילה טוב".

כך כתב אותו לקוח ביומן שנתן לי. עכשיו גם אני הבנתי איך מנהלים קמפיין נכון למכירת ביטוחי בריאות. בעגה המקצועית קוראים לזה "תוכן שיווקי סמוי".

*_הכותב משמש כמנהל כספים ב"אליפים סוכנות לביטוח".

למען הגילוי הנאות, יצוין כי הכותב ניהל בעבר חברה שהמשקיעים המוסדיים דחו הצעת החברה לביצוע תספורת באג"ח שהנפיקה.