אחת האמרות שאני באופן אישי מאוד מתחבר אליהן, היא אמרתו של הפילוסוף הסיני, לאו צה: "תן לאדם דג והוא ישבע ליום אחד, למד אותו לדוג והוא ישבע לכל חייו"
בעיניי יש כל כך הרבה חכמה במשפט הזה ואני מאמין כי כשמדובר בתהליך אימון מכל סוג שהוא, מדובר למעשה ביישום של האמרה הזו.
תהליך אימון, בכל תחום, הוא תהליך אשר בבסיסו מבקש לעזור למתאמן ליישם ולהשתמש בכלים השונים (שעומדים כבר לרשותו או שהמאמן מציע לו) ושבאמצעות יישומם והשימוש בהם, יוכל ליצור פריצת דרך בתחומי חייו השונים. תהליך האימון הוא תהליך שמתמקד באיך לעשות את הדברים ולא במה לעשות (שזה תפקידו של היועץ, אגב ההבדלים בין שני תחומים אלו).
הסיבה שאני מציין זאת במאמר זה, היא מכיוון שבמאמר זה, אני מתכוון לגעת בנושא המכירות שלך בעסק ובשונה אולי מגישות שונות של מכירות, שבהן מתמקדים איתך במה עלייך לעשות כדי למכור יותר, אני רוצה לדבר איתך על איך תעשה כדי למכור יותר!
ארבעת העקרונות שאדבר עליהם במאמר זה, הינם עקרונות שיאפשרו לך ליישם כל טכניקת מכירות שלמדת, בצורה הטובה והאפקטיבית ביותר. במאמר זה אני לא אתן לך דג אלא אלמד אותך כיצד להשתמש בכלי הדייג וכיצד תוכל לדוג באמצעותם כמה דגים שרק תרצה.
ארבעת העקרונות שלי למכירה אפקטיבית נמצאים כולם במילה ט.מ.פ.ו.
המילה טמפו, השאולה מעולם המוסיקה ושפירושה הוא "מפעם" (מלשון פעימה), מייצגת כאן כשמה, את המפעם של המכירות שלך (פעימות הלב של המכירות ושל העסק שלך). כפי שבלי מפעם, קשה ליצור קצב אחיד לשיר או ליצירה מוסיקלית, כך ללא המפעם בתהליך המכירות והשכנוע, קשה יהיה לך ליצור מכירות איכותיות, מתמשכות ואפקטיביות.
אז, מבלי להוסיף עוד במילים, מהו ה - ט.מ.פ.ו של כל תהליך מכירות ושכנוע?
ובכן, המילה ט.מ.פ.ו מייצגת כאן כפי שציינתי, ארבעה עקרונות:
טבעיות
מוטיבציה
פשטות
ויראליות
בוא נעבור עיקרון אחר עיקרון ונראה כיצד הוא בא לידי ביטוי בתהליך המכירות והשכנוע שלך (חשוב לציין כי עקרונות אלו רלוונטיים לכל סוג של מסר שיווקי, מכירתי, בין אם שמועבר בפגישה אישית, בכתב או בכל פורמט אחר):
טבעיות
העיקרון הראשון שלנו מדבר על ההכרח להיות טבעי, כלומר, להיות מי שאתה ולא מישהו אחר! כאשר אנחנו מבקשים למכור, לשכנע, כל ניסיון שלנו להיות מישהו אחר מלבד מי שאנחנו, נידון לכישלון. למה אני מתכוון? יש לך כלי מכירות נהדר? עברת סדנה שלימדה אותך כיצד למכור בקלות, במהירות וללא מאמץ? מדהים! עכשיו תשאל את עצמך: מי אני צריך להיות כדי שאוכל באמת להשתמש בכלי הזה?
הרבה מאוד אנשי מכירות או בעלי עסקים לומדים ורוכשים הרבה כלים וידע במכירות ושכנוע, אך רק מעטים בפועל מיישמים זאת. אחת הסיבות לכך היא שהם מנסים להיות מישהו שהם לא! הם מנסים לדבר בצורה אחרת ממה שהם רגילים לדבר בה, להתבטא בשפה שהיא לא השפה שלהם וכו'...
כדי להיות איש מכירות מצוין ומשכנע כריזמטי, עלייך להיות טבעי, להרגיש טבעי ולפעול בטבעיות! אין דרך אחרת!
אם נדרשת ממך שפה מסוימת, למד אותה, תרגל אותה ופעל, אך לעולם אל תפעל מתוך מקום שלא מרגיש לך טבעי!
כדי ליישם את עיקרון הטבעיות בכל תהליך מכירות ושכנוע, שאל את עצמך: מהי הייחודיות הטבעית שלי שאני יכול להכניס לתוך הכלי הזה? מהו המצב הטבעי שלי שבאמצעותו אוכל למכור דרך הכלי הזה?
מוטיבציה
העיקרון השני שלנו מדבר על ההכרח שלך להיות במצב של מוטיבציה (הנעה) והנאה בתהליך. העיקרון של המוטיבציה מדבר על כך שבתהליך מכירה, אני חייב להימצא במצב של התלהבות ודחף. האם קרה לך פעם שעמדת מול איש מכירות שאת חוסר המוטיבציה שלו יכולת פשוט להרגיש מקילומטרים? איך זה השפיע עלייך?
כדי להיות איש מכירות מצוין ומשכנע כריזמטי, עלייך להיות עם מוטיבציה גבוהה, התלהבות ולהט!
ישנם מספר גורמים שיעוררו אותך לפעול במוטיבציה גבוהה, גורמים אלו מחולקים לשני סוגים: פנימיים וחיצוניים.
גורמי מוטיבציה חיצוניים קשורים בתגמולים חיצוניים שתשיג בעקבות המכירה: כסף, פרסים, כבוד, הערכה. לעומתם, גורמים פנימיים של מוטיבציה הינם גורמים כגון: משמעות, הרגשה טובה, סיפוק.
אני מצאתי שכדי לפעול במוטיבציה גבוהה ולאורך זמן, יש לפתח אותה מתוך הגורמים הפנימיים שלנו ולא מהחיצוניים!
כלומר, ברגע שהמוטיבציה שלנו תבוא מתוך מקום של הבנת המשמעות שבמכירה שלנו, יש כאן נוסחה מנצחת לטווח ארוך.
משפט שאני מאוד אוהב אומר: "לאנשים לא איכפת כמה אתה יודע, עד שהם לא יודעים כמה איכפת לך"
כדי ליישם את עיקרון המוטיבציה בכל תהליך מכירות ושכנוע, שאל את עצמך: מהו הערך שאני מאפשר למי שירכוש ממני את המוצר? איך הרכישה תשפיע עליו ועל חייו? מהי המשמעות לכך עבורי?
פשטות
את העיקרון הזה אני בוחר לפתוח בכלל הבא (שרלוונטי לכל דבר ותחום בחיים): מה שלא יהיה פשוט, פשוט לא יהיה!
העיקרון השלישי שלנו מדבר על לשמור את כל התהליך של המכירות והשכנוע כתהליך פשוט וברור, גם עבורנו וגם עבור הלקוחות שלנו. הפשטות שאני מדבר עליה הינה גם פשטות ברמה טכנית (כלומר, פשוט מבחינת הטופסולוגיה אם יש כזאת ומבחינת תהליך הרכישה עצמו), אך גם פשטות ברמת המסר. המסר המכירתי צריך להיות מועבר בצורה פשוטה, בגובה העיניים, ברורה ולעניין.
כדי להיות איש מכירות מצוין ומשכנע כריזמטי, עלייך למכור בפשטות!
כדי ליישם את עיקרון הטבעיות בכל תהליך מכירות ושכנוע, שאל את עצמך: מ -1 עד 10, עד כמה פשוט לקנות את המוצר שלי? (בין אם הוא מוצע למכירה על ידי או בפרסומת, או בדף מכירה אינטרנטי), עד כמה פשוט או מורכב התהליך הזה עבורי ועבור הלקוח הפוטנציאלי שלי? האם המסר שלי ברור, ספציפי ופשוט או מעורפל, מורכב וכללי מידי?
ויראליות
את העיקרון הרביעי אני רוצה לפתוח בשאלה: מיהו לדעתך איש המכירות הטוב ביותר של העסק שלך? תשובה: הלקוח המרוצה שלך!
עיקרון הויראליות מדבר על כך שבכל תהליך של מכירה, אנחנו חייבים להחליט שבאותו הרגע לא רק גייסנו לקוח, אלא גייסנו גם איש מכירות!
עיקרון הויראליות אומר שעלינו לחנך את הלקוח שלנו ולהדריך אותו כיצד להמליץ, לספר ולשתף את הסביבה שלו במה שיש לנו להציע. עיקרון הויראליות נכנס לתוקף לאחר שכבר מכרנו והפכנו את המתעניין ללקוח שרכש / רוכש את המוצרים / שירותים שלנו.
הנה שני רעיונות כיצד לעשות זאת:
1. בקשו המלצות ואת רשותו של הלקוח שלכם לפרסם זאת באתר שלכם, בדף הפייסבוק שלכם, לרשימת התפוצה שלכם (עדיפות להמלצות מצולמות בוידאו, אך גם כתובות מתקבלות בברכה).
2. תנו ללקוחות שלכם שוברים המקנים הנחה לחברים, משפחה וכל אדם שהם מכירים וחושבים שיוכל להפיק תועלת מהשירות / מוצרים שלכם.
דמיינו לעצמכם איך ייראה העסק שלכם, אם כל לקוח שלכם יהפוך להיות איש מכירות שלכם, איך זה ישפיע על המכירות שלכם?
לסיכום,
מכירות זה פעימות הלב של העסק שלכם! בלי למכור אין עסק. לרבים מאיתנו בעלי העסקים, קשה להיכנס לנעליים של איש המכירות וזאת למרות שקראנו, למדנו ועברנו הכשרות של מכירות (קיבלנו את הדגים, אך לא למדנו לדוג).
כדי לפתח את העסק וכדי ליישם את טכניקות המכירות והשכנוע שלנו, עלינו לשמור על ה ט.מ.פ.ו שלנו. עלינו ללמוד ולהתמקד באיך לעשות את הדברים ופחות במה לעשות.
אסיים באחד המשפטים של המנטור האישי והעסקי שלי, בוב פרוקטור: "הצלחה לא נובעת מעשיית דברים מסוימים, הצלחה נובעת מעשיית דברים בדרך מסוימת".
בהצלחה!!!
רז אוחנה
כל הזכויות שמורות לרז אוחנה - מאמן, מנחה ומרצה להתפתחות והעצמה אישית ועסקית אימון אישי | אימון עסקי | נמלה בקרו בדף שלי בפייסבוק בקרו בבלוג שלי בקרו באתר הבית קבלו טיפים מצולמים בוידאו להצלחה אישית ועסקית
