לתקשר עם הצרכן 

כל בעל עסק רוצה להצליח ולהצליח אומר למכור את מוצריו לכמה שיותר מהלקוחות הייעודיים של מוצריו או שירותיו. בין אם מדובר במוצרי פרימיום הנמכרים במחירים גבוהים מאוד כך שרק לקוחות בני מעמד מסוים יוכלו לרכוש אותם ובין אם מדובר במוצרים הנמכרים במחיר תחרותי  שמבדיל אותם מהמתחרים הנו ערך מוסף אחר כלשהו, קהל היעד חייב לרצות לרכוש אותם בכדי שהעסק יצליח.

איך גורמים ללקוח לרצות אתכם?

למשבצת הזו נכנס מערך השיווק של העסק ואסטרטגיות השיווק הנבחרות לקידום המוצרים במדיות השונות. אנו נעסוק בפלטופרמת השיווק המעניינת ביותר כיום (לדעתי) - שיווק באינטרנט.

מהו שיווק באינטרנט?

שיווק באינטרנט כולל בתוכם את כל המהלכים השונים שעושה עסק על מנת להשיג חשיפה של מוצריו ללקוחות פוטנציאליים באינטרנט וכן ההשקעה בתקשורת עם הלקוחות (פוטנציאליים וקיימים) על מנוך אותם ולשכנע אותם לרכוש את המוצרים.

שיווק עסקים באינטרנט דורש מעסק עבודה על מספר פרמטרים שונים, ביניהם:

• חשיפה
• גירוי
• תקשורת

כאשר עסק מתכנן אסטרטגיית שיווק באינטרנט עליו להחליט על איזה אחד מהפרמטרים הנ"ל (אחד או יותר) הוא מתכנן לעבוד, או, במילים אחרות - מה המטרה של המהלך השיווקי הקרוב.

במידה ומדובר בעסק חדש שכעתאת צעדיו הראשוניים באינטרנט, לרוב מדובר בהשקעה שלושת הפרמטרים יחדיו. עסק שכבר צבר מוניטין באינטרנט לרוב מתמקד באחד מהנ"ל לשדרוג מערך השיווק הקיים באינטרנט.

למכור את הצורך לא את המוצר

לפני שמתחילים בשיווק עסקים באינטרנט חשוב להכיר בעובדה החשובה מכל - שיווק באינטרנט חייב להיות ממוקד בצרכן. יכול להיות מאוד שאתם מציעים מוצר איכותי שלדעתכם אם רק תספרו עליו ללקוחות הוא "ימכור את עצמו", אבל זה ממש לא משנה בסופו של דבר, כי מה שחשוב ללקוחות בימינו הוא לא המוצר אלא איך השימוש בו יתרום להם.

אם לא תפנו לצורך של הלקוח העתידי שלכם - תבינו מה הוא צריך, מה מושך אותו, מה מניע אותו ואיך לדבר אליו, לא משנה איזה מוצר אתם מעוניין לשווק, יהיה לכם מאוד קשה לתקשר ללקוח שהוא צריך לרכוש אותו. כיום אנשים לא קונים מוצרים כי הם יפים וטובים, הם קונים אותם כי חסר להם משהו ואם אתם תוכלו לגרות את החוסר הזה ולגרום לאנשים להבין שהם רוצים למלא אותו, יהיה לכם הרבה יותר קל לשווק ולמכור את מוצריכם.

מה זה אומר "למכור את הצורך"?

זה אומר שאתם צריכים לחשוב על הערך המוסף של המוצר/השירות שאתם מעוניינים לקדם את מכירתו, לחשוב מה חסר ללקוח שלכם שיגרום לו לרצות למלא את החסר על ידי רכישת המוצר שלכם. כשתוכלו לענות על השאלה הזו, תוכלו לתכנן מהלך שיווקי שיבדל אתכם מהמתחרים ויפנה לצורך של לקוחותיכם.

ברגע שהצלחתם לשבות את הלקוח הפוטנציאלי והוא כבר מבין שהוא מעוניין למלא את החוסר שלו, אז יגיע הרגע להבהיר לו בדיוק עד כמה איכותי המוצר שאתם מציעים (מפרט תכונות/מחיר/ערך מוסף ספציפי) וכך לגרום לו להעדיף אתכם על פני המתחרים.

איך לפנות לצורך של הצרכן?

שיווק עסקים נכון לא מדבר רק על מה צריך לעשות, אלא גם על איך לעשות את זה נכון. זה טוב ויפה לדעת שצריך לפנות לצורך, אבל בפועל - מה זה בעצם אומר?

לפנות לצורך אומר לגרות את הלקוחות לחשוב על חוסר שלהם דרך פנייה אישית בשאלות שמעוררות מחשבה, תיאור קצר של מה רוב האנשים רוצים בהקשר לתחום העיסוק שלכם או תיאור של עתיד פשוט ונוח יותר הכולל מענה על הצורך הזה כך שצרכן יוכל לדמיין כמה טובים חייו יהיו אם ימלא את הצורך, ועוד.

היתרונות של שיווק עסקים באינטרנט

הנ"ל נתן לכם תמונה כללית של שיווק נכון של מוצרים באופן כללי, איך עושים את זה באינטרנט?

צורת התקשורת עם לקוחות באינטרנט הנה שונה מפלטורמות שיווק אחרות. לאינטרנט יתרונות רבים מבחינת שיווק עסק אבל, לא פעם, נדרשת השקעה גדולה יותר בכדי להצליח.

היתרון המשמעותי של שיווק עסק באינטרנט הנו שזה זול יותר ועסק קטן כגדול יכול ליהנות מהאינטרנט לשיווק מוצרים ושירותים. יתרון נוסף הוא מהירות - מאוד מהר תוכלו לקבל אינדיקציה אם המהלך השיווקי בו בחרתם באמת תורם לכם או שכדאי לשנותו ובמהירות תוכלו לבצע התאמות. עוד יתרון הנו מיקוד - היכרות עם לקוחותיכם תוכל להדריך אתכם לאופן השיווק האידיאלי באינטרנט בכדי להגיע אליהם (אילו סוגי אתרים מעניינים את לקוחותיכם בהם תוכלו לשווק את עצמכם, מה ביטויי המפתח בהם הם משתמשים למציאת עסקים בתחומכם במנועי החיפוש ולהתמקד בהם לקידום, מה הרשתות החברתיות האידיאליות לפנייה ישירה ללקוחות ועוד). מיקוד קשור גם לפן הפרסום של העסק ושירותיו באינטרנט - כאשר אתם יודעים את חתך הגילאים ומשתנים דמוגרפיים נוספים של לקוחותיכם תוכלו ליצור מודעות ייעודיות שיפורסמו בפלטפורמות שונות (אתרים ספציפיים או רשתות חברתיות) ויוצגו רק לקהל היעד שמעניין אתכם.

שיווק עסק באינטרנט - לתקשר עם הצרכן

כאמור, כדי להצליח בשיווק המוצרים שלכם, עליכם לתקשר עם הצרכן, עם הלקוח הפוטנציאלי. ניתן לעשות זאת דרך בניית אתר לעסק. אתר תדמית או אתר מכירות יכול לכלול את כל המידע השיווקי שהצרכן ירצה לדעת בצורה שאתם רוצים לתקשר אותו וכן יכול לכלול אפשרות ליצירת קשר למידע נוסף. פרט לאתר, תוכלו לשתף את לקוחותיכם במידע שיווקי בפורומים רלוונטיים לתחום, באתרי מאמרים ובמדיה חברתית דרך עמוד יו טיוב עם סרטונים רלוונטיים ואפשרות לתגובות של לקוחות מהן תוכלו ללמוד הרבה על איכות המהלך השיווקי שלכם, דרך עמודי עסק בפייסבוק, לינקדין, טוויטר ועוד שם תוכלו לקיים תקשורת ישירה, בגובה העיניים, עם לקוחותיכם בכדי ללמוד מהם עליהם ולאפשר להם להכיר אתכם ולהתחבר אל המותג.

איך לתקשר עם הצרכן?

• היו קצרים. שיווק עסק באינטרנט חייב להתבסס על תוכן קצר ולעניין, לגולשים אין עניין בתוכן שמעייף אותם.
• היו מעניינים. מהמשפט הראשון אתם חייבים למשוך את הלקוח ולגרום לו לרצות לדעת עוד. לכאן נכנסת כתיבה שיווקית זורמת שתדע לדבר עליכם בצורה שתגרום ללקוחותיכם לרצות להקשיב.
• היו ממוקדים. אל תתפזרו - דברו אל סוג לקוחות ספציפי ואל תנסו לשווק את עצמכם לכל העולם ואשתו בו זמנית. אם תנסו לדבר אל יותר מדי קהלי יעד, תאבדו את כולם. אם מוצריכם מיועדים לכמה קהלי יעד שונים, הכווינו את התוכן ואת מאמצי השיווק שלכם בכל פעם לסוג מסוים של קהל יעד ודברו אליו בצורה שתתאים לו.
• היו אמיתיים. אין טעם לכתוב מעט או הרבה אם בסופו של דבר אתם לא אומרים כלום. קהל היעד שלכם אינו טיפש והוא ישים לב שאתם מנסים למכור לו מוצר אם תשתמשו רק בסלוגנים ומשפטים מחוכמים. אתם צריכים להיות מתוחכמים יותר מזה - לבנות לאט לאט את אמונו על ידי פנייה אמיתית וכנה, עם שקיפות והבנה של צרכיו.
• היו מפתיעים. באינרנט יש הרבה מאוד תוכן ואם לא תפתיעו את הלקוח, הוא ישכח אתכם כמו את מרבית הדברים שהוא נתקל בהם באינטרנט.

בהצלחה!