תמונות בתערוכה - דר מיכל שלי ברק 

מאמר מאת: דר מיכל שלי.

תצוגות, תערוכות, כנסים וירידים מחייבים השקעה רבה בצד החזותי. זה, בסופו של דבר מה שישפיע על הלקוח השוהה באתר, ומה שיגרום לעסקה לבוא לידי מימוש. מטבע הדברים כל גוף המציג את עצמו הוא רק אחד מיני רבים שנלחמים על תשומת לבו של הלקוח במגוון דרכים.

• איך נכון לעצב?
• מה להעמיד לפני מה?
• באילו צבעים נכון להשתמש ולאילו מוצרים?
• האם לרקע יש חשיבות?

אלה הן אחדות מן השאלות שעומדות בפני מעצב הביתן. מיומנותו המקצועית של המציג ויכולתו לשכנע בנחיצות המוצר הם קריטיים למימוש העסקה. המיומנות ההתנהגותית יכולה לפצות על תפאורה לא מקצועית, אבל תפאורה אינה יכולה לפצות על חוסר מיומנות של המציד. על כן הכנה, אימון וניהול הצוות באתר הם מדדים מכריעים ביותר בהצלחת המציג בתערוכה. להלן כמה שלבים, שהם חלק בלתי נפרד מההצלחה:

• הכנת הצוות ברמת הידע - יש לבחור את הצוות המתאים לתצוגה תוך הקניית מידע בנושאים כמו
• הכרת החברה - הצוות חייב לשלוט במבנה החברה שהוא מייצג, בהיסטוריה שלה, וכן להכיר את מנהליה, את סניפיה, את לקוחותיה העיקריים, את המבנה שלה ואת חזונה.
• הכרת המוצרים - הצוות חייב להכיר היטב את המוצרים המוצגים בתערוכה, על יתרונותיהם וחסרונותיהם.
• הכרת המתחרים - הצוות חייב להכיר את המתחרים המייצרים מוצרים זהים או דומים, על יתרונותיהם וחסרונותיהם סיעור מוחות לצוות הנבחר וגיבוש נהלים.
• הגדרת מטרת ההשתתפות בתערוכה.
• הגדרת אוכלוסיית היעד הרלוונטית מבין המשתתפים הפוטנציאליים.
• גיבוש החלטה לאיסוף מידע על הלקוחות המשתתפים בתערוכה.
• בניית טופס מתאים.
• קביעת מקומות אסטרטגיים לתצוגה.
• הופעה ייצוגית - קבלת החלטה על ההופעה הייצוגית של אנשי הצוות והיערכות בהתאם. ענידת תגי שם לכל נציג (מודפס ולא ידני, שם באותיות גדולות).
• הכנת כרטיסי ביקור לאנשי הצוות.
• הגדרת מנהלות לצוות - שעת התייצבות - שעת עזיבה , מי מחליף את מי בשעת הצורך (שירותים, סיגריה, טלפון וכו') מקום עמידה באתר. חלוקה לצוותים משותפים, בניית נוהלי החלפת משמרת ותדרוכים.
• הגדרת יעדים אישית וצוותית. מועדי מפגש לבדיקת יעדים במהלך התצוגה (עפ"י צוותים, עפי מועדים וכו'). תחקור הצלחות והפקת לקחים בסוף כל יום. אימון הצוות אימון ב"התיידדות" עם לקוח פיתוח טכניקות להתיידדות. דגש על קבלת כרטיס ביקור ובתמורה מסירת כרטיס ביקור. אימון במתן שירות איכותי עד הפרידה מהלקוח. הקפדה על מראה מכובד של הביתן בתערוכה.
• אימון הצוות הוא שלב חשוב מאוד בהצלחת התצוגה, אם כי כל שלב ושלב הוא נדבך חשוב. האימון אמור לענות על השאלות: מתי לפנות ללקוח? במה לפתוח כשפונים אליו? מה לשאול את הלקוח כדי שנוכל להציע מענה? כיצד ומה לענות בכל מקרה רלוונטי? בניית בנק תשובות אופייניות. כיצד להוביל לקוח לסגור עסקה או לחלופין לתת כרטיס ביקור ולקבוע מועד להמשך. לאחר שהצוות שולט היטב במוצר ובסגולותיו, ובהנחה שהוא מכיר היטב את החברה, ולאחר שכבר גיבש נהלים אופרטיביים, שהופעתו ייצוגית ומכובדת ושהוא אומן לעמידה מקצועית ומקדמת, כל שנותר הוא לאחל בהצלחה, ולהתראות בתערוכה.