איך להיות משווק מעולה ?ב 3 פעולות פשוטות
כאנשי שיווק ומכירות, אנו צריכים לראות כל קשר עם הלקוח הפוטנציאלי כמעיין פגישה: זו יכולה להיות שיחת טלפון, מייל, פקס, או פגישה פנים מול פנים, ויש לתכנן אותם היטב. התכנון הוא בעצם פשוט, ודורש מאיתנו מספר דקות של ריכוז והצבת יעדים:
כמו כל דבר מוצלח, אחלק ל 3 שלבים עיקריים:
ראשית, הכנה לפגישה
שנית, הפגישה עצמה, לדעת לנתב כרצונך
שלישית, סיכום הפגישה
1. כשאתם מתכוננים לפגישה, יש צורך לשלוט כמובן בכל פרטי המוצר או שירות שאתם מוכרים. אתם צריכים להיות מקצוענים, משום שמעבר למכירה ספציפית שתוכלו לעשות, הלקוח יתפוס אתכם כאנשי מקצוע רציניים ובפעם הבאה שתהיה לו בעיה או צורך הוא יפנה אליכם לייעוץ, וזה כמובן יגביר את הסיכויים למכירה הבאה שלכם. מעבר לידע במוצר שלכם, אתם צריכים לשלוט במצב השוק, מתחרים, ופרטים על הלקוח עצמו. ככל שתיהיו בעלי ידע, הלקוח יראה בכם אמינים יותר, אבל, חכו, לא תמיד תצטרכו להשתמש בהכל. תחליטו מראש מה המטרה מהפגישה הבאה, ושזה יהיה מדיד, כך תדעו אם השגתם את המטרה, או לא.
2. במהלך הפגישה עצמה, בהנחה שזהו המפגש הראשון עם הלקוח הפוטנציאלי, תנסו לחוש מי עומד מולכם: אם זה טיפוס שאוהב את כל ה small talk ויספר לכם קודם על הסופשבוע המדהים שהיה לו בטיול בצפון עם האישה והילדים, או אם זו אישה שזה עתה חזרה מחופשת לידה וחייבת לספר על החוויות והמתנות ללידה שקבלה - תנו להם לדבר! אנשים נורא אוהבים לדבר ובעיקר על עצמם, כך הם ירגישו שאתם קרובים אליהם וגם זה מקרב אתכם למכירה. שנית, אל תתחילו להפציץ במידע על המוצר שאתם מוכרים, תשמעו קודם מה הלקוח צריך, מה כואב לו, מה התקציב שלו, מה הניסיון שלו בעבר, מה הציפיות שלו? תנסו לחוש ולקוא את השפת גוף: אם הוא עסוק בשיחות טלפון עם אחרים בזמן פגישתכם - הרי ברור שהוא לא איתכם, או אם הוא יושב מרוחק ורק מקשיב לכם ולא מעורב יותר מדי - כנראה שהוא רק רוצה לסיים את הפגישה. אבל אם הוא מתעניין, משתתף, רוכן לכיוון, הוא מגלה עניין בפגישה.
3. בסוף הפגישה, או אפילו אם זו היתה שיחת טלפון, יש לעשות סיכום קצר של מה שדברתם וסיכמתם. לא לסיים פגישה ב"תודה שנפגשת איתי, נשתמע ולהתראות.." מכזה סיום אין שום המשך. יש לסכם בדרכי פעולה, כגון: אני אשלח הצעת מחיר ואתקשר אליך מחר. או, אני אבדוק את הנושאים שבקשת ונפגש ביום ד' שוב, וכדומה. מסיכום אתם יכולים לדעת אם הלקוח איתכם בהמשך התהליך, או שלא. בדרך כלל, גם אם זה רק מתוך נימוס, הלקוח אומר לכם תתקשרו בהמשך השבוע, זה לפחות עדיין משאיר אותכם בתמונה, ואולי תוכלו להציג בפניו בהמשך דברים שלא היה לכם כעת: שיפור במוצר, שירות נוסף, מחיר משופר וכו'.
בהצלחה!
http://www.mystyle.co.il/store/default.asp?idAffiliate=245
כאנשי שיווק ומכירות, אנו צריכים לראות כל קשר עם הלקוח הפוטנציאלי כמעיין פגישה: זו יכולה להיות שיחת טלפון, מייל, פקס, או פגישה פנים מול פנים, ויש לתכנן אותם היטב. התכנון הוא בעצם פשוט, ודורש מאיתנו מספר דקות של ריכוז והצבת יעדים:
כמו כל דבר מוצלח, אחלק ל 3 שלבים עיקריים:
ראשית, הכנה לפגישה
שנית, הפגישה עצמה, לדעת לנתב כרצונך
שלישית, סיכום הפגישה
1. כשאתם מתכוננים לפגישה, יש צורך לשלוט כמובן בכל פרטי המוצר או שירות שאתם מוכרים. אתם צריכים להיות מקצוענים, משום שמעבר למכירה ספציפית שתוכלו לעשות, הלקוח יתפוס אתכם כאנשי מקצוע רציניים ובפעם הבאה שתהיה לו בעיה או צורך הוא יפנה אליכם לייעוץ, וזה כמובן יגביר את הסיכויים למכירה הבאה שלכם. מעבר לידע במוצר שלכם, אתם צריכים לשלוט במצב השוק, מתחרים, ופרטים על הלקוח עצמו. ככל שתיהיו בעלי ידע, הלקוח יראה בכם אמינים יותר, אבל, חכו, לא תמיד תצטרכו להשתמש בהכל. תחליטו מראש מה המטרה מהפגישה הבאה, ושזה יהיה מדיד, כך תדעו אם השגתם את המטרה, או לא.
2. במהלך הפגישה עצמה, בהנחה שזהו המפגש הראשון עם הלקוח הפוטנציאלי, תנסו לחוש מי עומד מולכם: אם זה טיפוס שאוהב את כל ה small talk ויספר לכם קודם על הסופשבוע המדהים שהיה לו בטיול בצפון עם האישה והילדים, או אם זו אישה שזה עתה חזרה מחופשת לידה וחייבת לספר על החוויות והמתנות ללידה שקבלה - תנו להם לדבר! אנשים נורא אוהבים לדבר ובעיקר על עצמם, כך הם ירגישו שאתם קרובים אליהם וגם זה מקרב אתכם למכירה. שנית, אל תתחילו להפציץ במידע על המוצר שאתם מוכרים, תשמעו קודם מה הלקוח צריך, מה כואב לו, מה התקציב שלו, מה הניסיון שלו בעבר, מה הציפיות שלו? תנסו לחוש ולקוא את השפת גוף: אם הוא עסוק בשיחות טלפון עם אחרים בזמן פגישתכם - הרי ברור שהוא לא איתכם, או אם הוא יושב מרוחק ורק מקשיב לכם ולא מעורב יותר מדי - כנראה שהוא רק רוצה לסיים את הפגישה. אבל אם הוא מתעניין, משתתף, רוכן לכיוון, הוא מגלה עניין בפגישה.
3. בסוף הפגישה, או אפילו אם זו היתה שיחת טלפון, יש לעשות סיכום קצר של מה שדברתם וסיכמתם. לא לסיים פגישה ב"תודה שנפגשת איתי, נשתמע ולהתראות.." מכזה סיום אין שום המשך. יש לסכם בדרכי פעולה, כגון: אני אשלח הצעת מחיר ואתקשר אליך מחר. או, אני אבדוק את הנושאים שבקשת ונפגש ביום ד' שוב, וכדומה. מסיכום אתם יכולים לדעת אם הלקוח איתכם בהמשך התהליך, או שלא. בדרך כלל, גם אם זה רק מתוך נימוס, הלקוח אומר לכם תתקשרו בהמשך השבוע, זה לפחות עדיין משאיר אותכם בתמונה, ואולי תוכלו להציג בפניו בהמשך דברים שלא היה לכם כעת: שיפור במוצר, שירות נוסף, מחיר משופר וכו'.
בהצלחה!
http://www.mystyle.co.il/store/default.asp?idAffiliate=245
ענת ברג
מנהלת שיווק
אתר מתנה ליולדת
www.mystyle.co.il
http://www.mystyle.co.il/store/default.asp?idAffiliate=245
מנהלת שיווק
אתר מתנה ליולדת
www.mystyle.co.il
http://www.mystyle.co.il/store/default.asp?idAffiliate=245
