התרסקות במכירות? יש פתרון
בעל עסק שלו אני מייעץ נבהל כשהראיתי לו על גרף מהי מגמת המכירות של העסק שלו בשלושת החודשים שחלפו. הצלילה היתה תלולה מאד. לאחר שהתאושש ממראה הגרף הוא שאל אותי "מה עושים?" ואז התחלתי לחקור כדי למצוא את מקור הבעיה במכירות.
כשתחקרתי את מנהל המכירות לגבי ההתרסקות במכירות. הוא טען שבתקופת המיתון הנוכחי לקוחות מקצצים בהוצאות ולכן הנכונות לקנות את המוצר אותו הם מציעים ירדה. זה לא נראה לי הגיוני כי מתחרים שלו עדיין מכרו, ולכן משכתי בחוטים וביקשתי התייחסות לנסיונות מכירה ספציפיים.
מה שהתברר זה שבמשך מספר נסיונות מכירה הוא נענה בשלילה וזה ריפה את ידיו. זה כבר פתח את הדלת לטיפול.
זה מה שעשינו......
טיפול:
הנטיה הטבעית של איש מכירות שמקבל הרבה "לא" היא לסגת. מה שצריך לעשות זה בדיוק ההפך - להגביר את הפניות החוצה. פצחנו בתרגול אינטנסיבי על התמדה במכירות. חשוב לציין שלא תמיד צריך להמשיך ולהתעקש עם אותו לקוח פוטנציאלי כי זה עלול לגרום למשבר ביחסים, אבל מה שבטוח תמיד צריך להמשיך ולפנות ולמכור. לאחר תרגול רב על התמדה במכירות המשכתי לשמור עם איש המכירות על קשר יומיומי רציף בשביל לוודא שהוא ממשיך ומתמיד.
תוצאות:
איש המכירות אכן התמיד והמכירות עלו בהתאם במשך ארבעה חודשים ברציפות. בחודש הראשון היתה עליה של 34% במכירות. בחודש השני היתה עליה של 40% יחסית להתחלה. בחודש השלישי העליה היתה של 53% ובחודש הרביעי סכום המכירות הגיע ל-80% יותר מנקודת ההתחלה. איש המכירות יודע עכשיו כיצד לגשת ללקוח ולא נבלם כשאומרים לו "לא".
לסיכום: יש הרבה דברים שאפשר לעשות כשלקוח אומר לך "לא". מה שבטוח - לא צריך להפסיק ולהזרים פעילות פנימה אל העסק.
אשמח לשמוע תוצאות מיישום,
בהצלחה!
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים
בע"מ.
חברה להכשרת מנהלים ויעוץ עסקי.
החברה עוזרת למנהלים ולצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
