עקרון המיקוד אינו זר לנו, ואינו חדש בעולם העסקי, כתנאי להצלחה. גם ספר "הסוד" – הספר והסרט שנכנסו בסערה לשוק לפני מספר שנים, סוחפים את העולם המערבי בכל תחומי החיים, מדברים על מיקוד.
בעלי עסקים רבים, כולל עבדכם הנאמן, מוצאים קושי בהתמקדות.
הקושי נובע ממספר סיבות:
-
אנחנו עוסקים במגוון רחב של תחומים, או משווקים מגוון מוצרים. כולם טובים, כולם מפרנסים
את העסק. אז אנו מחלקים את המיקוד בין כולם. -
יש לנו מספר כישורים או כשרונות. אנחנו אוהבים לעסוק במספר דברים במקביל
-
אנחנו רוצים לבזר את מקורות ההכנסה כדי לצמצם רמות סיכון
-
ועוד, כל אחד והסיבה שלו.
מיקוד בא לידי ביטוי בכך שאנו מרכזים מאמץ בכיוון אחד. מנצלים משאבים בכוון אחד.
ידוע היום שקריירות רבות בעולם המכירות נסקו או התרסקו בגלל היכולת או אי היכולת להתמקדות.
נפוליאון היל בספרו "חשוב והתעשר" (עליו אני תמיד ממליץ בהרצאותי) כותב: "אנחנו הופכים
לאותם דברים בהם אנו מתמקדים, עליהם אנחנו חושבים יותר".
כשמדובר בבעלי עסקים קטנים אני נוהג לאמר להם את הדברים הבאים:
בעל עסק קטן אינו יכול להלחם בכל העולם , להתפרס על פני כל החזיתות. מדוע? בגלל מחסור
במשאבים. (משאבים הם כסף, זמן, ואנרגיה אישית).
ועל כן אני אומר לו – "עדיף להיות דג גדול בבריכה קטנה מאשר דג רגיל בים הרחב"
למה הכוונה? – נקרא לזה התמחות.
תתמקדו בנישה. בפלח עסקי מסויים ותהיו הגדולים האיכותיים והטובים ביותר באותה נישה.
אם אתם המומחים של אותה נישה, אתם יכולים לגבות מחירים גבוהים יותר, אתם יכולים לתפוס מנהיגות
על השוק ולהוביל מגמות, אתם מרגישים טוב יותר.
נכון, יש תמיד את המחשבה שאנו מפסידים את שאר התחומים. נכון.
אבל בואו נבדוק מהו הקריטריון? זוהי המשוואה של עלות תועלת. כמה אנו משקיעים כדי להיות המובילים ביחס לכמה אנו מקבלים.
תמיד יותר זול להשקיע בנישה קטנה. בפרסום, בשיווק, בכל.
ולגבי התמורה – כשאתם "מלכים" בתחום הקטן, תוכלו לגבות מחיר גבוה יותר אם תשכילו לבנות את עצמכם כמותג. כמישהו, או כמוצר שאנשים רוצים, מבקשים.
שיטה מצויינת לשלב גם את הבריכה הקטנה וגם את הגדולה היא ההפרדה שאתם עושים בין מעשים לתקשורת ותדמית.
דוגמה מענף עורכי הדין
שימו לב למודעות של עורכי דין בעיתונות המקומית. כולם מפרסמים במסגרת האינטשים שהם מקבלים
את כל מה שהם עושים:
מסחר, נדל"ן ומקרקעין, ירושות, משפחה וגירושין, דיני נזיקין, דיני עבודה, דיני ביטוח ופנסיה ועוד היד
נטויה. הקורא לא רק שהולך לאיבוד, אלא לא מבין איך לבחור.
אבל אם אותו עו"ד, שתחום התמחותו העיקרית היא דיני נזיקין היה מפרסם רק את דיני הנזיקין, אבל
מטפל גם בשאר התחומים, הוא יכול היה לקבל אוטומטית את כל המחפשים דיני נזיקין בתוך היער של מודעות עו"ד. ואם ירצה אותו עו"ד יכול לפרסם בכל פעם מודעה עם התקמדות אחרת. אך ורק זו.
בפועל הוא עושה הכל, אבל התמקדות תקשורתית המגובה אולי גם באתר אינטרנט ממוקד, יכולה לעשות הבדל מאד גדול בהכנסה.
היתה לי בעיה בברך. בחרתי ללכת לאורטופד שכתוב עליו שהוא מתמחה בטיפול בברכיים.
אחרי שבקרתי אצלו, הבנתי שהוא עושה הכל. אבל בתחום טיפול ברכיים הוא מלך.
גם לי אישית יש בעיה: אני יועץ, אני מרצה, אני כותב. אני עוסק בתחום השיווק, הפרסום, המכירה,
איכות השירות והניהול.
נכון שכל התחומים דומים, כולם סביב היעוץ העסקי.
אבל אני בהתלבטות מתמשכת עם עצמי על ההתמקדות התקשורתית. ברור שאני ממשיך לעסוק בכל,
אבל כנראה שאצטרך לשנות את המיצוב שלי אפילו בבניית אתרים שונים לכל תחום.
מה ההתמקדות שלכם?
תעשו תרגיל. רשמו את כל התחומים שבהם אתם עוסקים, או את המוצרים שאתם משווקים.
תחליטו מי מהם הוא העיקר. מה שנקרא לפי עקרון פרטו – ה 20% שעושה לכם את ה 80% מ... ההכנסות... הרווחים... המאמץ... הסיפוק....
נסו לבנות אסטרטגיה שלפיה אתם ממקדים את מאמצי הפרסום והשיווק שלכם לאותו תחום ספציפי.
תעשו את המשוואה של עלות תועלת ואז... תתקשרו אלי ונדבר על זה.
במידה ואתם כבר ממוקדים, אשריכם. אבל... לפעמים אם אתם ממוקדים מידי בעשיה, אולי אתם מפסידים את המוצרים המשלימים?
דוגמה – מטפלת רפואית, קוסמטיקאית – תמכרו מוצרים. זה טוב למטופל, זה טוב לכיס שלכם.
נסו לצרף ולהוסיף מוצרים כדי שתוכלו לנצל את המלכות שלכם בתחום הנישה ולהפיק ממנו יותר, לא רק
לכם לעסק, אלא גם ללקוחות שלכם.
דני קרני יועץ שיווק
