איך מתמודדים עם "דבר איתי אחרי החגים "?
כמידי שנה אנו מגיעים לעונת החגים. להערכתי למעט אותם ענפים הקשורים למתנות לחג ולשווקי הבילוי, מרבית העסקים עוברים חודש חלש, בגלל מיעוט בימי עבודה ולקוחות היוצאים לחופשות.
מה עושים בחודש שממילא חלש, חודש שאין לנו שליטה בתוצאות העסקיות שבו? להלן מספר עצות
שיסייעו לכם לעבור את אוקטובר בצורה נעימה:
ממה כדי להמנע
אל תבזבזו זמן ומשאבים בחיפוש של אותם לקוחות שעובדים בחול המועד. המאמץ גדול מידי לתפוקה קטנה מידי. אם אתם לא שייכים לשוק שהביקושים עולים בחוה"מ, אני ממליץ לכם לסגור את העסק ולצאת לחופשה. אתם והעובדים.
ישנה גם אוירה של חופש בכבישים, בשכונה. לא נעים לפעמים לעבוד כשכולם בחופש.
מה כן כדאי לעשות
א. הכינו את נובמבר. קבעו פגישות, אספקות, מכירות, כדי שהוא יהיה חודש של 150%.
ב. נצלו את חודש אוקטובר לזמן עבודה וחשיבה "על העסק". אם ממילא לקוחות לא ידברו אתכם, חבל
על המאמץ לתפעול שוטף . קחו פסק זמן, תכננו את הרבעון האחרון של השנה, והקדישו מאמצים פנימה, לפגישות צוות, לשיפור תהליכים, כל הקשור ביעול העבודה הפנימית תפעולית. הרפו מן הלקוחות. גם
באותם ימי עבודה מועטים, לקוחות אינם מעוניינים לשמוע מספקים שלהם. גם אתם לא. כולם מתכנסים פנימה בשילוב האוירה של חופש כללי, וההתקדשות לחגים, הליכה לבית כנסת, ישיבה בסוכה ועוד.
ג. הוציאו את העובדים לחופשות. בעיקר בחוה"מ סוכות ובימי גשר.
ד. הודיעו ללקוחות שאתם לא עובדים בתאריכים אלו ואלו. (אלא אם כן אופי העסק הוא כזה שאתם חייבים לתת שירות). או הפעילו "עקוב אחרי".
ה. אם כבר החלטתם לעבוד, ואינכם נמצאים באחד השווקים שבהם כל הספקים פועלים כרגיל כגון קמעונאות, תפעלו הפוך לגמרי. הודיעו ללקוחות שאתם עובדים וממתינים להם. פרסמו זאת במטרה
לקבל לקוחות חדשים בדיוק כאשר הספקים הקבועים שלהם – המתחרים שלכם – יצאו לחופש. אינני
ממליץ על אסטרטגיה זו מאחר והמאמץ המושקע גדול מידי ביחס לתוצאות האפשריות.
ו. ולבסוף – קחו חופשה. זמן טוב לנוח, לקרוא ספר טוב, לתת לראש להיות במקום אחר, מנוחה לנשמה, דלק למשפחה.
ובאשר למשפט השני – "אחרי החגים". משפט זה הוא אחד ממשפטי המפתח בהתנגדויות בתהליך המכירה. כל מי שעושה טלמרקטינג או מכירה כדי לקבוע פגישות, בעיקר בעולם העסקי של שיווק עסק לעסק, נתקל במנטרה הזו של ... "נדבר אחרי החגים".
את המשפט הזה אנו מתחילים לשמוע בתחילת אוגוסט ושוב כחודש לפני פסח.
אין מה לעשות. רק תקבעו עם הלקוח מועד ליצירת קשר ".... "אתקשר אליך בשבוע של ה 20 לאוקטובר. זה בסדר?" באמצעות שאלה זו, וקבלת תשובה חיובית, אנו מפנימים בתת מודע של הלקוח את שיחת הטלפון שהוא יקבל מאיתנו בתאריך שקבענו. לפחות לרכך את ההתנגדות הצפויה אז, עדיף על פני לא כלום.
לפעמים אנחנו צריכים לנוח מן השוטף.
מה קורה לי באופן אישי? כשיש לי חודש חלש אני כולי ב"דכאון" מצד אחד, מנסה מאד להתאמץ להשגת עבודה או לקוחות ומאד טרוד. אח"כ כשמגיע חודש עמוס בעבודה, אני מתוסכל מכך שאין לי פנאי קצת
לעבוד על העסק, ליזום פעילות.
בכל מצב המצב לא טוב. גישה מפנקת.
אז למדתי לברך את כל מה שיש. לברך את מצב ה"אין עבודה" כדי לעשות דברים שאף פעם אין לי פנאי עבורם. ולברך כמובן את המצב של הרבה עבודה, כפרנסה.
והגלגל מסתובב, וחוזר חלילה. עולה ויורד, יורד ועולה.
קחו את הכל בקלות, ואל תתאמצו לשווא.
חגים רגועים, והכינו את עצמכם לשנת העבודה החדשה
דני קרני יועץ שיווק
