העסק שלך בקשיי תזרים מזומנים? מספר טיפים שינחו אותך להיחלץ
קיים סיפור ידוע, על סיטונאי קטן של מכשירי כתיבה, שבעת שמשרד החינוך הוציא מהכיתות את לוח הגירים והחליפו בלוח מחיק, ניגש למכרז על אספקת הלורדים (טושים) המחיקים לבתי הספר.
אותו סיטונאי קטן מצא ספק טוב של לורדים בסין, במחיר מעולה, וזכה במכרז הגדול, כשהרווח הגולמי שלו הוא 50% מכל עסקה.
המכרז היה ל-3 שנות אספקה של אותם לורדים. הכמויות היו גדולות מאוד. בישראל כ-50,000 כיתות בממוצע, ולכל כיתה צורך ב-5 לורדים לפחות. עם זאת, הפרוייקט אמור היה להתחיל בכמות בסיסית ולגדול – עד סיום ההתפרשות של הלוחות החדישים.
אותו סיטונאי הוגבל בבנק לאחר פחות משנה ונאלץ לסגור את העסק.
מדוע זה קרה?
למען ההסבר, ובאופן פשטני נציג את העובדות הבאות:
• הסיטונאי הרוויח על כל לורד 50%. לצורך העניין קנה ב-1 ש"ח ומכר ב-2 ש"ח
• התשלום לספק בסין חייב להיעשות במעמד ההזמנה.
• מרגע ההזמנה ועד קבלת הסחורה עוברים חודשיים.
• תנאי התשלום של משרד החינוך היו שוטף + 90
• לסיטונאי היה הון ראשוני של 200 אלף ש"ח פנויים במזומן.
• הסיטונאי החזיק בדירה ובחנות ששתיהן היו משועבדות לבנק – האחת כנגד משכנתא, והשנייה כנגד אשראי הפעילות השוטפת בחנות והמלאי המצוי בה.
ראו מה שקרה:
כבר בחודש השלישי למכרז, נכנס הסיטונאי לבעיה – היה צריך לגייס 100 אלף ש"ח. רק בחודש זה הגיעה הסחורה הראשונה אשר סיפק ללקוח, והלקוח משלם רק בסוף החודש השלישי מחודש האספקה בפועל.
יש לציין, כי לא מופיעות בטבלה הוצאות כספים נוספות נדרשות כגון 16% מע"מ ששילם בשל החשבונית שהציג ללקוח – כבר חודש לאחר האספקה. מדובר בעוד 16,000 ש"ח שירדו מחשבון הבנק שלו בכל חודש החל בחודש ה-3 בו סיפק את הסחורה לראשונה.
כשהציג את המכרז בו זכה לבנק וביקש הלוואה – הבנק התייחס בכובד ראש לסעיפים שבדרך כלל מוכנס למכרזים ממשלתיים: הלקוח אינו מתחייב למשוך את כל הסחורה, כמו גם שבזכותו להפסיק את המכרז בכל עת שיחפוץ.
הבנק, אולי, הסכים לתת אשראי של 200 אלף ש"ח באותה נקודה, אך ראו מה קרה כבר בחודש ה-5. הסיטונאי היה צריך עוד 100 אלף שקלים על מנת להזמין עוד סחורה. הבנק כבר ביקש שיעבודים, ביטחונות וערבויות. לסיטונאי לא היו נכסים לשעבד... ונגיד שהשיג מבני משפחה וחברים הלוואות/שיעבודים/ביטחונות של עוד 200 אלף ש"ח.
עם גדילת ההזמנות בחודשים ה-7 עד ה-9 – למרות שקיבל כבר תשלומים ראשונים מהלקוח – הגיע למצב בו לא יכל להזמין עוד לורדים על פי המוזמן.
חשבון הבנק שלו הוגבל – ומאותה נקודה – שותק ולא יכל לפעול עוד במסגרת המכרז, או בכלל.
חשוב לזכור: ככל שעסק יהיה רווחי בספרים – עסק יכול להתרסק כתוצאה מבעיית תזרים מזומנים.
מה קורה בדרך כלל למנהלים שנקלעים לבעיות תזרים
1. קבלת החלטות הופכת לא רציונאלית, ממקום של חוסר ולא ממדיניות שפע – דבר שלרוב גורם לפגיעה במוקדים הלא נכונים שיכולים להציל את המצב דווקא
2. פחד לשתף את העובדים במצב ושידור התכנסות, ריחוק, כעס ולחץ – גורם לעובדים להרגיש לחוצים, תלויים באוויר, לא מוערכים, לא מקבלים כלים ראויים לעבודתם, לא רתומים וממורמרים
3. מחשבה על קיצוצים ופיטורין – דבר הגורם לרוב לקצץ בנכסים המניבים היחידים שקיימים בעסק ומסוגלים להציל אותו
4. התעסקות גוברת מול הבנקים ומקורות מימון – גורמת לאי התמקדות בניהול העסק והצלתו
5. פחד ואי יכולת השקעה ראויה במקומות הנכונים – "אין כסף. אז מה פתאום להוציא עוד כסף?" ברוב המקרים – כדי לצאת מהבוץ, צריך לחפור עוד קצת בתוכו.
6. חוסר שינה, בריאות רעועה - שמשפיעים על הארגון כולו. מנהיג עייף וחולה מובילים לארגון עייף וחולה
כל הדברים הללו הם דברים ריאקטיבים שקורים – תגובה די אוטומטית ל"גירוי" של בעיית תזרים מזומנים. קשה מאוד לצאת מהמצב הזה ולהיות פרואקטיביים – ולבחור להתנהג אחרת.
מספר טיפים חשובים כאשר נקלעים למצב של מחסור בתזרים מזומנים:
1. אל תפחדו להתייעץ – יועץ עסקי, גם אם עולה כסף – זהו כסף קטן לעומת מה שתאבדו אם חשבון הבנק יוגבל. יועץ עסקי, אשר אינו "נמצא בבוץ" כמוכם, יוכל להוביל אתכם לפתרונות פרואקטיביים ולתת לכם ראייה אחרת, נכונה יותר לפעולה.
2. שתפו את העובדים שלכם במצב – חיילים, שהמפקד שלהם אינו משתף אותם במטרות ומדוע יש לבצען – אינם רתומים אליהן. הם לא יילחמו אם אינם יודעים שהם במלחמה. שיתוף שלהם במצב, חשיבה משותפת עמם – תעלה את האדרנלין בקרבם, תרתום אותם והם יהפכו לצוות מגובש ויעיל מול המטרה, תוך הקרבה אישית! הם ייבחרו להילחם, כי הם יבינו שמדובר גם בחייהם ובחיי הקרובים להם. הם לבטח יבצעו דברים ויעלו רעיונות שיעזרו להציל את המצב.
3. במקום לחשוב על פיטורין – חישבו כיצד להפיק מהעובדים את התשואה – העובדים שלכם הם נכסים מניבים, הם אינם הוצאות. חישבו כיצד כל אחד מהם עוזר בהבאת כסף לעסק. כשגייסתם אותם – הייתה לכך סיבה.
4. אין מנוס מעבודה והתעסקות מול הבנקים במקרה כזה – עם זאת, בשיתוף עם יועץ עסקי, תוכלו להציג להם תוכנית הבראה שתוכל להרשים אותם עד כדי מתן "שקט תעשייתי" לתקופה סבירה. הפכו את העבודה מולם לאפקטיבית ושתפו אותם בתמונה העתידית המיטבית אותה תצרו. גם הבנק שותף לעסק, ויעדיף לתת לו להבריא מאשר לאבד את האשראי אותו השקיע בו.
5. זהו את מקורות ההכנסה העיקריים, ואת מקורות ההפסד העיקריים – התנתקו ממקורות ההפסד. עיצרו את פעילותם, מיכרו אותם או סגרו אותם. אל תפגעו מתוך לחץ במקומות היחידים שמביאים לכם כסף – הם הבסיס ליציאתכם מהמצב.
6. כל הפעולות המצוינות לעיל תוביל אתכם לישון טוב יותר בלילה – חישבו כיצד תרגישו כאשר יש מי שמלווה אתכם באופן רציונאלי, כשכל העובדים מאחוריכם, מוכנים להקריב מעצמם ורתומים למלחמה, שיש לכם תוכנית הבראה מוגדרת בה שיתפתם את הבנקים ומקורות מימון אחרים, כי אתם פועלים מתוך מעגל ההשפעה שלכם – ולא מעגל הדאגה. הדברים הללו – יעלו את רמת האדרנלין שלכם ובמצב כזה – גם פציעה אינה כואבת.
זכרו, כי כל משבר הוא הזדמנות. ומכל משבר שכזה – ניתן לבחור לדעוך, וניתן לבחור לצאת מחוזקים יותר, חדים יותר ונכונים יותר. משבר כזה נועד לתת לכם את ההזדמנות לתקן את העסק שלכם באופן בו תיפטרו מ"גידולים סרטניים" ותחזקו את מערכת החיסון שלכם. ותלמדו. תלמדו מכך המון כיצד לנהוג בהמשך.
יהונתן כסיף בעל ניסיון עשיר בהקמת עסקים ליוויים וניהולם תפעולית, שיווקית ופיננסית בשוק הישראלי ובשוק הבינלאומי. יהונתן עסק ועודו עוסק בניהול ופיתוח צוותים, פיתוח מערכי שירות ומכירות, ניהול מערכי ייצור ושיווק בינלאומי בתעשייה, בארגוני סחר, הייטק וארגונים קמעונאיים. ניסיון רב בהדרכה פרטנית, קבוצתית וצוותית בחברות, ארגונים עסקיים, תעשייתיים ומוסדות ממשלתיים. מנחה מוסמך של קורסים מבית פרנקלין קובי: "שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד", ניהול זמן ועוד. מאמן עסקי ליזמים צעירים ולמנהלים השואפים לפריצות דרך חדשניות.
