איך לייצר לידים לעסק? 

אם יש שאלה שמעסיקה כל בעל עסק, זאת בדיוק השאלה - "איך לייצר יותר לידים ופניות לעסק?"

השאלה פשוטה, אך התשובה מעט מורכבת.
במאמר זה אנסה לפרט מספר טיפים ועצות שעשויים לסייע לכם במציאת לידים איכותיים לעסק שלכם, בעיקר תוך שימוש באינטרנט.

לפני שנתחיל, מספר הערות:
א. הטיפים הרשומים אינם "מתכון בטוח" להצלחה במציאת לידים, אלא טכניקות שנוסו בהצלחה.
חשוב לזכור כי טכניקות שונות לייצור לידים עובדות בצורה שונה עבור עסקים שונים.
ב. מספר הטכניקות השונות לייצור פניות לעסק ? הן בעולם הממשי והן באינטרנט, הוא עצום, ובודאי שאינו ניתן לכיסוי במאמר יחיד (ואולי אף לא בסדרת ספרים שלמה). הרעיון המרכזי במאמר הוא לפרט מספר שיטות שעובדות יפה.  
ג. חשיבה יצירתית חשובה מאוד בתהליך יצירת פניות לעסק שלכם. נסו להימנע ממלכודת  ה-"אם זה עובד לאחרים, זה יעבוד גם לי!". המשפט הזה עשוי להתברר כמלכודת אם ימנע מכם לחשוב באופן יצירתי.

כעת, לעסק...

כבסיס לדיון, הבה נבחן את תהליך יצירת הליד כרצף ההחלטות והאירועים שחווה הלקוח (הפוטנציאלי) מנקודת זמן התחלתית, הנקבעת בדיעבד, לאותה הנקודה בזמן המהווה את סיום יצירת הקשר.
נסביר זאת אחרת:
באופן תאורטי, אם נעקוב אחר המסלול האינטרנטי, המסתיים בהשארת פרטים או יצירת קשר, נוכל להבחין בנקודת התחלה שממנה התפתח התהליך. את המסלול המתואר נכנה בשם הכללי "תהליך יצירת הליד".

ברובם של המקרים,ההחלטות לאורך תהליך יצירת הליד , כאמור לעיל, ניתן לחלוקה גסה לשני סוגים ? החלטות שמקורן בתכנון, והחלטות שמקורן בדחף. כמובן שלפעמים ההפרדה בין שני הסוגים אינה חד משמעית.

הפרדה נוספת שעלינו להדגיש היא לגבי המודל העסקי האינטרנטי של העסק. אתר שניתן לרכוש בו מוצרים ישים דגש פחות על יצירת לידים, לעומת אתר של עסק המעניק שירותים (ולא מוצרי מדף).

למרות שחנות אינטרנטית תדגיש בעיקר את תהליך הקנייה, התקשרויות לקוח (לידים) יכולים לשמש באופנים הבאים:
1. הליד עשוי  להוביל למכירה.
2. הליד עשוי לרמז על נקודות בעייתיות באתר שדורשות שיפור.
3. לידים יכולים לשמש אותנו להכרת צרכי השוק.
4. השארת פרטי לקוח מאפשרת לנו (לאחר אישור) לצרף את הלקוח למאגר הלקוחות שלנו.
5. הליד עשוי לספק לנו אינדיקציה על יעילות מאמצי השיווק שלנו ? האם הם ממוקדים דיים או לא.
6. על פי רוב, גולש שמשאיר פרטים לא קונה ב"סיבוב" הנוכחי באתר, אלא ממתין לתקשורת עם החנות. תהליך זה ניתן למיצוי טוב יותר על ידי הפקת משוב מאותו גולש תמורת הטבות כאלו ואחרות. יתרה מזו, מרבית הגולשים אף ישמחו לחוות את דעתם, אם יתבקשו, ללא כל הטבה ? עצם תחושת השיתוף היא ההטבה.
למרות אפשרויות אלו, חשוב להדגיש שלידים באתר מכירתי בדרך כלל מצביעים על בעיה אפשרית של הלקוח אל מול המערכת האינטרנטית של העסק. החוכמה היא למקסם את הפוטנציאל הטמון בפנייה.

חשוב להדגיש שנקודות ההתקשרות עם הלקוח הפוטנציאלי הן לב לבו של העסק האינטרנטי העוסק במתן שירותים. כלומר, יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאלים היא, בדרך כלל, המטרה הראשית של אתר עסק נותן שירותים.

בחלק זה ניגש לתכל?ס ? ביצוע שרשרת פעולות שמטרתה העיקרית הגדלה משמעותית של כמות הפניות הממוקדות לעסק:

שלב ראשון ? בדיקת הנתונים הקיימים:

כמה גולשים באתר?
כמה לידים נוצרים מתוך הגולשים?
מהיכן מגיעים הגולשים?
האם ניתן להבחין במקורות "איכותיים" המביאים גולשים שהופכים ללידים?
האם ניתן להבחין בדפוסים דמוגרפיים, סוציו-אקונומיים ואחרים בנוגע לגולשים וללידים?
כמה עסקאות נסגרו כתוצאה מהלידים?
מהו הרווח המקסימלי לעיסקה? מהו המחיר לליד במקרה זה?
מהו הרווח הממוצע לעיסקה? מהו המחיר לליד במקרה זה?
האם סוג העיסקה הנפוץ יותר הוא גם הריווחי ביותר?
מהי העיסקה האופטימלית מבחינתכם?

אם יש לכם אתר, אתם חייבים תוכנה לאנליזה של גלישה באתר.
אפשרות חינמית טובה היא גוגל אנליטיקס - http://www.google.com/analytics/

מעבר לנתוני השימוש הנוכחיים באתר שלכם, ייתכן שהאתר במצבו הנוכחי אינו ממצה היטב את יתרונות העסק. לכן כדאי להשען גם על נתונים מהעסק הפיזי שלכם.
הסינרגיה המושלמת בין אתר האינטרנט לבין העסק כוללת לידים לעסק הנוגעים לשירותים המשתלמים יותר לעסק עצמו, תוך מיטוב הפלטפורמה האינטרנטית. שימו לב- שלב זה אינו פשוט.
  
לפני שאתם מתחילים ביצירת לידים באופן מאומץ, חשוב שתהיינה לכם התשובות לשאלות הרשומות לעיל ? אחרת חבל על הכסף והזמן שלכם.

המטרה בסופו של שלב זה היא להיות מסוגלים להתמקד בשני מישורים עיקריים ? תנועת מבקרים לאתר ואופטימיזציה של יצירת הקשר באתר עצמו.

שלב שני - מיקוד האתר לכיוון של יצירת קשר:

• בכל דף באתר, פרט לדפי הרשמה או יצירת קשר, חייבות להופיע לפחות שתיים מהאפשרויות הבאות ליצירת קשר:

                     א.         מספר טלפון- מודגש ומוגדל (ביחס לגופן של האתר) ליצירת קשר מיידית. עדיף מספר חינמי.

                     ב.         טופס מקוצר להשארת פרטים- גודלו של הטופס עד 25% מגודל הדף הנראה. הטופס חייב   להכיל לפחות את שם הפונה ומספר טלפון או כתובת אימייל. כדאי מאוד לתת מקום נוסף לפירט מטרת הפנייה.
טופס גבוה מקשה במעט על מילוי מפורט ? השורות צרות יותר, אך מנצל טוב יותר את השטח.

                      ג.          יצירת קשר עם העסק דרך אימייל- כפתור ליצירת קשר פותח את תוכנת האימייל של המשתמש עם כתובת האימייל של העסק שלכם כמען.

                     ד.         צ?אט- הצ?אט מאפשר לכם ולגולשים ליצור קשר באופן מיידי. ישנן תוכנות שמספקות צ?אט בנוסף  לאינדיקציה על גולשים שנמצאים ברגע זה באתר, ואף מאפשרות תקשורת עמם.
קיימים כלים רבים, חלקם חינמיים תחת מגבלות מסויימות. כדאי לבחון את http://www.zopim.com/ , שמספקים כלי זול (ואף חינמי בתנאים מסויימים), ופונקציונליות מרובה.

                     ה.         סקייפ- שירות השיחות מאפשר ללקוח להתקשר אל מספר הטלפון שלך בלחיצת כפתור.

• נסו למקם את רכיבי יצירת הקשר באותו איזור בדף, כך שבפני המשתמש תהיינה מספר חלופות לבחור מתוכן. זיכרו כי תנועת העיניים הטיפוסית באתר (בעברית) היא בצורה של האות F הפוכה. כך שכדאי למקם את רכיבי יצירת הקשר בהתאם לתנועה זו.
• השתדלו למקם לפחות רכיב אחד של התקשרות במקום קבוע באתר.
• מקמו את דף יצירת הקשר באופן מודגש בסוף תפריט הגלישה.
• רשמו את מספר הטלפון שלכם בסוף כל מאמר מקצועי שאתם רושמים, תוך קריאה למשתמשים לצור עמכם קשר.
• צרו כפתור "הצעת מחיר" או "יצירת קשר" שיוביל לדף יצירת הקשר. זכרו כי רבים מלקוחותיכם מעוניינים בהצעת מחיר. מקמו כפתור זה בדף הבית שלכם, במקום מרכזי. כמובן כפתור שכזה לא בהכרח מתאים לכל עסק ( עורכי דין למשל).
• הדגישו את טופס יצירת הקשר, והבדילו אותו עיצובית. אסור שהטופס "יבלע" במראה הכללי של הדף. מצד שני אסור שיפריע עיצובית לתוכן העיקרי בדף.
• גוונו את הצעת הערך של יצירת הקשר. אם ניתן קשרו את הצעת הערך לתוכן הדף.
לדוגמא, "תן לנו לקדם לך את האתר" היא כותרת טובה יותר לטופס יצירת קשר, מאשר "צור קשר", בדף שעוסק בקידום אתרים.

בסופו של שלב זה האתר שלכם נמצא בעמדה משופרת לקראת המשך תהליך יצירת הלידים בו התחלתם.

 
שלב שלישי ? הגדרה ויצירה של דפי נחיתה:

דפי נחיתה הם אולי המושג המזוהה ביותר עם תהליך ההמרה וייצור הלידים באינטרנט, לעיתים שלא בצדק.

כהגדרה כללית, דף נחיתה הוא דף באתר שבו "נוחתים" המשתמשים שהגיעו מחוץ לאתר, או לחילופין הדף הראשון באתר אותו ראה הגולש בביקור מסויים.
עם זאת, דפי נחיתה מזוהים בעיקר עם אותם דפים פרסומיים שקופצים בזמן גלישה באתר אחר. דפים אלה מטרתם אמנם השארת פרטי משתמש, אך לעיתים הם משווקים בצורה אגרסיבית מידי, ומאבדים עקב כך את מעט האמינות הנדרשת.

במאמץ מרוכז של יצירת לידים לעסק, דפי נחיתה הם בהחלט כלי חזק בארסנל שלכם. לעיתים כדאי ליצור דפים מחוץ לאתר כדפי נחיתה. למשל אם מעוניינים בדגש עיצובי או תוכני אחר מהקיים באתר.
יתרון נוסף לטקטיקה שכזו הוא היכולת למקד את התוכן והעיצוב של דף הנחיתה הנפרד לתנועת הגולשים המכוונת אליו.
דפי נחיתה נפרדים מהאתר נבנים בעיקר כחלק ממאמץ שיווק מרוכז, שכן דפים אלה קשים לקידום במנועי חיפוש. העובדה שדפים אלה קשים לקידום דווקא עוזרת בניטור תנועת הגולשים בדפים, כיוון שכל תנועת הגולשים לדפים היא תוצאה של מאמצי שיווק עדכניים.
נוסף על כך, דפי נחיתה נפרדים מאפשרים, בקלות יחסית, לבדוק אילו מסרים שיווקיים ואילו אינם עובדים.

אם החלטתם לבנות דף נחיתה ייחודי, שימוש באלמנטים הבאים עשוי להגדיל משמעותית את הלידים לעסק שלכם מדף הנחיתה:

• על העיצוב להיות מקצועני, נקי ועדכני. אחרת הלקוחות לא "יקנו" את המסר.
• כותרת ישירה, קצרה וממוקדת לתועלת השירות שלכם. לדוגמא: "שיווק רשתי שעובד", או "עד 90% מימון לדירה שלכם".
• הסבר קצר על מאפייני השירות ועל התועלת שבו עבורכם. לא יותר מפסקה ? תלוי בעיצוב שאר הדף.
• תמונות והמחשות איכותיות. כמובן תלוי במוטיב אותו אתם מעוניינים להעביר, איכות התמונות חייבת להעיד על איכות השירות שלכם.
• פרטי התקשרות של העסק ? טלפון, מייל וכדומה.
• טופס השארת פרטים. שם הפונה/נרשם, אימייל, טלפון וכל שדה נוסף שעשוי לעזור לכם בפילוח.
כקונבנציה עדיף להמעיט במספר השדות כדי למנוע לאות של הפונה.
• עדויות משתמשים. משהו בסגנון: "בזכות הדיאטה של יוסי אני מרגישה צעירה בעשרים שנה. מומלץ בחום!". שימו לב- אין תחליף לטריק הישן ביותר בספר.
• בנוסף כדאי להוסיף לינקים למידע נוסף אודות העסק והשירות, אך ורק בתחתית הדף.
• שימוש בגושפנקות חיצוניות. כמובן תחת אישור אם צריך. לדוגמא: סמליל של תכנית הפרסום בגוגל למוסמכי פרסום, ISO כזה או אחר, וכדומה.                                         

 

מאמר זה נכתב כחלק מסדרת מאמרים. ההמשך בקרוב.

נכתב ע"י חברת אולה קידום ושיווק אתרים