מה אפשר ללמוד ממגילת רות על אמנות השכנוע? 

מה אפשר ללמוד ממגילת רות על אמנות השכנוע? 

מגילת רות נקראת בחג השבועות, יום השנה ללידתו ולפטירתו של דוד המלך. המגילה פורשת את
סיפורה של רות המואבייה שהצטרפה אל העם היהודי ושמצאצאיה יצא דוד המלך. רות לא הייתה גיורת רגילה.
שמה נותן לנו רמז על מהותה הפנימית. ערכה המספרי של המלה "רות" הוא 606. כל בני האדם בעולם
מחויבים לשמירת 'שבע מצוות בני נח' (מצוות אשר ניתנו לנח לאחר המבול). גם רות אשר נולדה כמואבייה
הייתה מחויבת להן. אם נוסיף את 7 המצוות האלה, לערך המספרי של "רות", נגיע ל - 613, שהוא מספר
המצוות הכתובות בתורה.

מתוך המגילה אני רוצה להתעכב על קטע אחד, אולי פחות פופולרי, שמציג בצורה מדהימה את יכולת
השכנוע של בועז, שנהג כמו עו"ד מנוסה:

לאחר שבועז ורות הכירו (אחרי שרות בכוונה ליקטה תבואה בשדהו של בועז, אח"כ הגיעה בלילה בחשאי
ושכבה לידו) היה ברור ששניהם מעוניינים להנשא. אבל היתה בעיה. היתה חובה על הגואל, בן המשפחה
הקרוב ביותר לשאת אותה, ובועז היה רק הגואל השני מבינת הקירבה למשפחה. איך עוברים את המשוכה?
בועז שיודע שיש גואל מועדף, בונה אסטרטגיה שבה הוא משכנע בצורה מדהימה את הגואל המועדף
 למכור לו את זכאותו.

שימו לב: בועז מכין את התיק ממש כמו עו"ד מנוסה שעשה שעורי בית:
-  הוא מכין עדים לשיחה - 10 מזקני העיר.
-  הוא מציע לגואל את זכותו לגאול את רות, דהיינו לשאת אותה לאשה, וכל זאת בפני העדים כמובן.
-  הגואל מאשר שאכן הוא מעוניין לנצל את זכותו ולגאול אותה, קרי לשאת אותה לאישה.  
-  אז שולף בועז את השפן מן הכובע ומבהיר לגואל שאם הוא אכן ישא את רות ויוליד ממנה
   בנים, אזי הוא יצטרך לחלק את ירושתו בין כל בניו, ויקטן חלקם של בניו מאשתו הראשונה. 
-  הגואל מוותר מיד ומוכר לבועז את הזכות, וזאת בפני העדים שהביא בועז מבעוד מועד למפגש.
"עדים אתם היום" - כך מסכם בועז.

מהי ההשלכה עלינו בתהליך המכירה?
-  הציבו לעצמכם מטרה (השגת המכירה)
-  איספו מידע, מודיעין, למדו כמה שאפשר על הלקוח, בעיקר חפשו נקודות תורפה  
-  הכינו את ה"תיק" - את המקרה על כל צדדיו.
-  פעלו לפי הספר. בועז השיג גם הסכמה של הגואל לגאול, וגם ויתור מוחלט בצורה ישרה -  הציגו את
   המוצר בצורה משכנעת מבחינתו של הקונה כדי שיבין יתרונות וחסרונות.
   במקרה שלנו הגואל הבין מיד את הנזק שעלול להגרם לו אם אכן יבחר להיות הגואל.
-  אל תוותרו על נציגות של צד ג' - למען הסר כל ספק.  

דני קרני יועץ שיווק