למה באמת אתה מתאמץ במכירות?
שתי חברות להן אני מייעץ נתקלו בבעיה דומה. בשתי החברות אנשי המכירות עבדו טוב וקשה, אך נפח המכירות לא עלה משמעותית לאורך הזמן.
בחברה אחת יש שני אנשי מכירות, פקידה ומנכ"ל שמתפקד גם הוא חלק מהזמן כאיש מכירות.
בחברה האחרת, העוסקת בתיירות ישנם 20 אנשי מכירות ושאר התפקידים הם מנהלתיים ומתחזקים את שאר הפונקציות בעסק.
בחינה של העסק
בהתבוננות על מבנה העסקים והשוואתו למבנה אידיאלי של עסק התגלה שאין מי ומה שמזין את אנשי המכירות בלקוחות פוטנציאלים חדשים או בהזדמנויות של לקוחות חוזרים. הם עבדו עם המון מאמץ על בסיס נתונים אישי קיים שהיה ברשות כל אחד מהם. הם ממש שיוועו ללקוחות חדשים. היו לקוחות ותיקים שמדי פעם חזרו לקנות והיו כאלה שלא שמעו מהם בכלל במשך תקופות ארוכות.
אז מה הבעיה האמיתית שגורמת למאמץ במכירות ולבלימה בגדילה?
אין שיווק!
מניסיון, קיים בלבול רב בקרב מנכ"לים ובעלי עסקים רבים בין שיווק למכירות. עבור רבים, שיווק זה לדעתם פעילות מכירות או ששיווק זה פרסום או שפשוט הם אינם מודעים להגדרה האמיתית של שיווק. אך האמת היא שמעטים המנהלים שיודעים לתת את ההגדרה המדויקת והמלאה של שיווק.
אמנם לא ניתן אותה במלואה כאן, אך שיווק צריך ליצור רצון ופניות מלקוחות קיימים או לקוחות פוטנציאלים חדשים. רק אז אנשי המכירות יכולים להפוך אותם בקלות יחסית לעסקאות סגורות וללקוחות חוזרים.
מערך שיווק שעובד בצורה מושלמת מייצר לקוחות שמגיעים לאנשי המכירות כשהם כבר 'מבושלים' היטב ועם עניין רב מוצר או בשירות הנמכר.
טיפול
דבר הראשון הצגתי למנכ"ל מהן הפונקציות שקיימות בעסק אידיאלי (בכל עסק, ללא קשר לעיסוקו, יש לפחות 21 תיפקודים שונים כאלה. זה נכון גם בעסק של אדם אחד וגם בעסק של 100,000 עובדים.
לאחר מכן, יש בחנו את הנקודות שחסרות אצלו בעסק מול הנקודות שקיימות אצלו עסק.
בדרך כלל, בשלב הזה המנכ"ל (או בעל העסק) מזהה בבירור מה חסר לו. היתרון בכך, שהוא גם מבין בצורה ממשית מה ההבדל בין שיווק למכירות והיכן עובר בצורה מעשית הקו המפריד ביניהם..
לאחר שהובן הצורך, המנכ"ל עבר הכשרה בנושא יסודות השיווק. ועם הבנות אלה יצאנו לדרך לשלב הבא.
השלב הבא הותאם בצורה יחודית לכל אחת מהחברות. הנה דוגמה: המנכ"ל רצה שינויי מיידי ככל האפשר, ולכן בוצע פרויקט בעזרת כוח אדם מיומן של אקספדיטור שהתחיל מיידית בפעילות השיווקית כדי לארגן את בסיס הלקוחות הקיים ולעורר אותו וגם לפעול לגיוס לקוחות חדשים. תוך כדי ביצוע הפרויקט גויס אדם המתאים לתפקיד והוא הוכשר לתוך תפקיד פעיל. הפרויקט כלל גם הרכבה של מסלול ההכשרה של האדם לתפקיד.
תוצאות
גויסה אשת שיווק והוכשרה ועכשיו היא עובדת עם בסיס הנתונים שנאסף בפרויקט. השיווק הוטמע בחברה וכך מלאכתם של אנשי המכירות יותר קלה ופרודוקטיבית.
פעולות שיווק נכונות נדרשות בכל עסק על מנת שתוזרם אנרגיה למכונת המכירות וכדי שאנשי המכירות לא יעבדו קשה במיחזור חוזר ונשנה של אותו מאגר לקוחות.
בהצלחה!
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
חברה להכשרת מנהלים ויעוץ עסקי.
החברה עוזרת למנהלים ולצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
