בעלי עסקים רבים מתלבטים לגבי מחיר המוצר, ובעיקר במוצרי שירות שאין להם עלות קניה. כשהמוצר נרכש במחיר קניה, אני ממליץ להכפיל ב 3 ואז לבדוק את השוק.
אבל קודם כל להכפיל ב 3. אם המוצר מאד יחודי, אפשר להכפיל ביותר.
הבעיה היא במחירי שירות.
להלן השיקולים שאתם צריכים לקחת בחשבון:
תמיד כדאי מבחינת השוק להיות בחלק העליון. אתם חדשים בשוק? תנו מחיר גבוה יחסית והנחות לתקופה הראשונה. לדוגמה, מטפלת אלטרנטיבית:
במקום לגבות 150 שקלים כמחיר זול לכניסה לשוק – כדאי לגבות 200 שקלים ולתת 25% הנחה לתקופה הראשונה, שיכולה להיות גם ארוכה. כך המטפלת מכניסה לראשם של הלקוחות את ה 200 ויהיה לה קל יותר יום אחד פשוט לוותר על ההנחה.
מיצוב שיווק. בעלי עסקים רבים חושבים שלמחיר המוצר יש תפקיד אחד:
למכור את המוצר. ובדרך כלל, כמה שיותר זול יותר טוב. מוכרים יותר.
אבל זו טעות. בעיקר בתכנון ארוך טווח. מחיר המוצר הוא כלי מרכזי למיצוב המוצר.
לפני שהלקוח מנסה או קונה את המוצר הוא רואה מחיר, ולמרות טענות על מחיר גבוה, גם לשוק הצרכני וגם מעסק לעסק, מחיר מסמן מיצוב. אם תרצו – תדמית.
מחיר גבוה = מיצוב גבוה = איכות = תועלת רבה יותר מן המוצר
מחיר נמוך = מיצוב נמוך = איכות נמוכה או סבירה
אם המוצר או השירות שלכם באמת שווים יותר, עולים לכם יותר, אל תתביישו לבקש יותר. המחיר מסמן את האיכות. תמיד אפשר לחדור לשוק או ללקוח חדש עם הנחה – הנחת החדרה, הנחת כמות או הנחה בגלל העיניים היפות שלו. אבל המחירבמחירון מגדיר את איכות המוצר.
מתי אסור לעשות זאת? כשאינכם מסוגלים לעמוד בהבטחת האיכות העדיפה. תשאלו את עצמכם: האם השירות שלכם כמו זה של מתחרים? המוצר דומה לזה של המתחרה?
הלקוח עלול להתאכזב. ואז הוא לא יחזור.
ומה אם יש מוצר "רגיל"? נסו לשפר אותו ולקבל מחיר גבוה יותר. גם אם יש לכם מספר דגמים או שירותים. אתם יכולים למכור חלק יקר עם איכות עדיפה ואחרים במחיר השוק.
איך גובים מחיר גבוה?
המונח המרכזי בשיווק הוא ערך. ככל שהלקוח מעריך יותר את המוצר, כך הוא מוכן לשלם יותר. וזהו תמצית המותג. על מותג משלמים יותר. אז מה אתם צריכים להיות? תהיו מותג בתחום שלכם.
זהו חברה המבצעת טיולים איכותיים ביותר ליעדים בחו"ל: שימו לב למרכיבי הערך:
•
2 או 3 מדריכים מקצועיים רובים מן האוניברסיטאות, ועוד מלווה העוסק בלוגיסטיקה.
•
תכנון מדוקדק של הטיול כולו. אין זמן חופשי.
•
על המדריכים חל איסור מוחלט להרוויח כסף בטיול, מהפניית המטיילים לחנויות, למסעדות וכד'. הכל כלול.
•
מלווה מטעם החברה, האמון על הטיפול בבעיות שונות. המדריכים המקצועיים פנויים למלאכת ההדרכה, והמשתתפים מקבלים 100% תשומת לב לכל בעיה.
•
מגורים בבית מלון הטובים ביותר באזור הנתון. אנשים מטבעם טוענים – מה זה חשוב בית המלון. ממילא רק באים לישון . נכון. אבל בפועל המצב שונה לחלוטין כשמגיעים לבית המלון.
•
עד 30 מטיילים בלבד – וסוגרים קבוצה, למרות שבאוטובוס ממוצע יש 53 מקומות ישיבה.
•
קבוצות הומוגניות – מבוגרים צמאי דעת. מי שנרשם לבד לטיול, ימצא מיד שפה משותפת עם שאר המשתתפים.
ו.. מחירים? הרבה יותר גבוהים מאשר כל חברה אחרת.
זה מציב בפנינו אתגר שיווקי ענק. איך משכנעים את המתענייני להצטרף ביודעין על תשלום גבוה יותר? לשם כך אנו מפעילים את הכלים השיווקיים והרבה מאד מגיעים מהפנייה של חברים.
תופעה מעניינת היא שכאשר אני מתקשר לרשימות מתעניינים, יש קו מאד ברור : כל מי שטוען שיקר לו, אני מיד יודע שהוא לקוח חדש ולא לקוח חוזר. עוד לא קרה שלקוח חוזר יטען שיקר.
ברגע שעוברים את החוויה, ענין המחיר היקר נשכח ועובר להיות לא משמעותי.
מוצרים רבים יש בשוק שההתנסות בהם בלבד, היא המשכנעת. ולכן, עשו הכל כדי להכניס את הלקוחות הפוטנציאלים למשפך השיווקי. רק כדי שיתנסו. בקשרי תרבות תבל זו משימה קשה, מאחר והרווחיות נמוכה, וגם אם נותנים הנחה של 50 דולר על טיול של 4000 דולר, זה אמור להיות מושך.
נסו לבנות את מרכיבי הערך. גבשו לעצמכם שיטה להתנסות הלקוחות.
אבל נסו לא לוותר על המחיר הממצב אתכם גבוה.
למען הכפלת הכנסתכם
