מי צריך תכנית עסקית? עקרונות בבניית תכנית תכנית עסקית 

מי צריך תוכנית עסקית

עקרונות כתיבת תוכנית עסקית

מהי תוכנית עסקית?

רבים בעולם העסקי שמעו על המונח תוכנית עסקית. במאמר זה אסביר מהי תוכנית זו ומה תכליתה.

התכנית העסקית הינה תוכנית כתובה הכוללת חלק המסביר על העסק ובנוסף טבלאות אקסל.

תוכנית עסקית נכתבת בכמה מקרים:

עסק קיים: התוכנית העסקית כאמור היא מסמך כתוב ובו ניתוח של עסק במצבו הנוכחי וכן תכנון מהלכי העסק בעתיד.

עסק לקראת הקמה: בעסקים לקראת הקמה נכתבת תוכנית עסקית בה מוקדש פרק חשוב להסבר על מהות העסק המתוכנן  ופרק שעוסק בצפי הפעילות של העסק.

במטרה לגייס מימון.

בשלושת המקרים התוכנית העסקית הינה תוכנית שחולשת על כל תחומי העסק ויכולה לשמש למספר שימושים חיצוניים ופנימיים. הסבר בהמשך.

מתי כותבים תוכנית עסקית?

ישנה תפיסה מקובלת שאומרת שתוכנית עסקים נכתבת למטרה אחת והיא גיוס משקיעים/שותפים  או לשם חיפוש מימון כזה או אחר. תפיסה זו נכונה בחלקה. אכן חשוב לכתוב תוכנית עסקית לצורך חיפוש שותף/מימון וראוי שתוכנית זו תהיה איכותית ומדויקת כי היא למעשה עשויה במקרה זה להיות גורלית עבור העסק. התכנית היא מסמך בו מוצג העסק בפני אנשים שאין להם הכרות מוקדמת עם הפעילות הכלכלית של העסק. התוכנית הינה אמצעי להצגת העסק בפני גורמים חיצוניים ופנימיים (ראו בהמשך). במסגרת זו ניתן גם לכתוב תוכנית עסקית כאשר יש כוונה ליצור שיתוף פעולה עם גורמים חיצוניים.

תוכנית עסקית נכתבת כאמור גם לקראת הקמת עסק חדש. במקרה זה התוכנית היא כעין תוכנית עבודה הכוללת לוחות זמנים עד הקמת העסק ולוח פעילות מתחילת הפעילות של העסק.

לא עולה על דעתי שיזמים לא יכתבו תוכנית עסקית לפני הקמת עסק שכן תוכנית עסקית טובה מהווה מסגרת עבודה נוקשה ומחייבת. עסקים שמתחילים את דרכם ללא תוכנית עסקית יגיעו עד מהרה לקריסה.

עיתוי נוסף לכתיבת תוכנית עסקית הינו במצב בו העסק נמצא בצומת דרכים: ירידה במכירות, עזיבת עובדים, קריסה כלכלית וכדומה. רוב העסקים פועלים במציאות שנבנתה בשלבים ולרוב ללא תכנון מוקדם. תהליך כתיבת התוכנית העסקית שנעשתה בשיתוף מנהלי או בעלי העסק תחדד את הגדרות מהות העסק, מדיניות השיווק ותוכנית התפתחות העתידית של העסק.

כתיבת תוכנית עסקית יכולה לסייע למנהל או לבעלי העסק הקיים גם ברמה הפנימית. התכנית העסקית תהווה מודל עבודה לפיו יתנהל העסק. את התוכנית רצוי לעדכן מדי חודש לפי הישגי העסק. מכיוון שהתכנית העסקים עוסקת בצפי הפעילות סביר להניח שיהיה צורך לעדכן את הטבלאות בהתאם למציאות. למעשה התכנית העסקית משמשת כמסמך לימוד וככלי עבודה. בטבלאות שמוצגות בפרק תוכנית השיווק ישנה טבלת רווח והפסד שעשויה להוות מתווה עבודה למנהל העסק. ניתן לקרוא על כך באתר שלי בדף שעוסק בצורך לעסק לבנות תקציב ככלי עבודה הכרחי

מה כוללת תוכנית עסקית

באופן מאוד כללי התוכנית העסקית תענה על מספר שאלות:

1.      תחומי העיסוק של העסק

2.      הכרות עם היזמים

3.      מה תועלות מהמוצר אותו מציע העסק

4.      מה הסביבה העסקית בו פועל או יפעל העסק, מתחרים

5.      למי מיועד המוצר

6.      מיצוב המוצר ביחס לעצמו והיחס למוצרים דומים

7.      כיצד נגיע לקהל היעד

שאלות אלו אמורות לסייע לכותב התוכנית באיסוף חומר רלוונטי לכתיבת התוכנית.

בשורות הבאים אתמצת בפניכם פרקים נבחרים ותת פרקים בתוכנית העסקית:

על היזמים:

פרטים על היזם ועל המוטיבציה הרעיונית והעסקית שהביאו את הבעלים או המנהלים להקים או לנהל את העסק. פרטים אלו נותנים לקורא מושג מי מוביל את העסק, מה סוג ההתמחויות שלו ומה רמת הידע שלו.

הגדרת מהות העסק:

בחלק זה יקבל הקורא מידע על המוצר/השרות שיציע העסק ובמה ירכז העסק את מאמצי השיווק והמכירה שלו. כמו כן יש לפרט את מהות המוצר מבחינה טכנית. במקרה של מוצר: חומרים, אופן ההפעלה, מידות, שימושים וכדומה. במקרה של שרות: מהות השרות, אופן הצגתו וכדומה.

כאן ניתן לפרט את צורת עבודת העסק: חנות, מחסן, אינטרנט, צורת הפצה, מיקום העסק וכדומה.

ניתן להוסיף על מבנה העסק ואופן פעולתו לרבות כוח האדם הדרוש להפעלתו.

הצורך במוצר:

בפרק זה תובהר התועלת של המוצר  או השרות למשתמש. נושא זה הינו נושא בעל חשיבות גבוהה שכן כל מוצר או שרות נועדו לתת למשתמש מענה לחוסר מסוים.

מוצר יכול להעניק תועלות מגוונות למשתמש:

מענה שימושי - פותחן בקבוקים, עגלת נכים

תועלת תדמיתית - רכב שטח, תספורת רסטות, בית בסביון, מגבעת עור...

תועלת כלכלית - רכב היברידי, רכישה קבוצתית, מסעדת פועלים...

תועלת ערכית - גג סולרי, חסכן מים, מפלגת הגימלאים...

תועלת טכנית - אייפון, קוצץ ירקות חשמלי...

ועוד.

ודאי שמתם לב שיש מוצרים בעליי תועלות חופפות.

הסביבה העסקית של העסק:

פרק זה יסקור את הסביבה בה יוצע המוצר לקהל לקוחותיו. האם יוצע במסגרת האינטרנט, בחנות, בשוק או דרך מכירה מדלת לדלת. הפרק זה ישנם תתי סעיפים:

מתחרים: מי העסקים שמציעים מוצר דומה. כמה עסקים מציעים מוצר דומה ועוצמתם העסקית, מהם הדרכים להתמודד איתם, מחיר המוצר המקובל בשוק...

מהוא פוטנציאל השוק: התנהגות צרכנית של פלחים שונים באוכלוסיה. האם השוק יכול להכיל מוצר דומה נוסף ומה המשמעויות של הכנסתו לשוק..

ערוצי שיווק: אופי המכירה באמצעות מפיצים, סיטונאים, בדואר או באינטרנט.

האסטרטגיה השיווקית:

בפרק זה יידון נושא הדרך בה מעוניין היזם להביא את הצרכנים לרכוש את המוצר. ייקבעו יעדי מכירה לפי פלחי שוק ולפי יעדים כלכליים בטווח קצר ובטווח בינוני. באיזו דרך יוצע המוצר ללקוחות הפוטנציאליים ובאיזה קצב בהתאמת ליכולת העסק להשקיעה בשיווק.

התוכנית השיווקית:

החלק הזה של התוכנית העסקית הינו החלק החשוב ביותר בתוכנית.

חלק זב מציג את יעדי העסק ברמה הכלכלית בהתייחס למחזורי המכירות ולהוצאות שמנגד.

נתונים אלו יוצגו בטבלאות אקסל. לקורא בטבלאות אלו תינתן תמונה בה יוצג הקשר בין כמות המכירות, ההכנסות, הוצאות ישירות ועקיפות, הוצאות שכר ומימון.

במקרה של עסק קיים יציגו הטבלאות את המצב הקיים של העסק מבחינת היקף מכירות, הוצאות ורווח ובהמשך צפי הכנסות מכירות ורווח בטווח של עד חמש שנים.

לקורא טבלאות תהיה תמונה על עתיד העסק במידה וינקטו פעולות שנקבעו בתוכנית השיווקית.

במקרה של עסק לקראת הקמה תתקבל תמונה של צפי התנהלות העסק מיומו הראשון וצפי פעילותו ביחס בין מחזור ההכנסות, ההוצאות והרווח.

הסיכונים וגורמי אי הוודאות:

כל עסק שרוי ברמות שונות של סכנה קיומית ולכן יוצגו גורמי הסיכון שכוללים בין היתר:

זמינות חומרי הגלם

תנודות ביקוש

תקנות משפטיות או פוליטיות משתנות

אי שביעות רצון של הלקוחות

בעיית שערי מטבע

מימון

ועוד.

תכנית השקעה

בחלק זה תוצג טבלה ובה יוצגו הסעיפים בהם יושקעו הכספים שיגויסו. פרק זה יעניין את המשקיע הפוטנציאלי או כל גורם מימוני אחר. לאחר קריאת כל הפרקים הקודמים תהיה אפשרות לקורא להבין מהם הצרכים הכספיים שהעסק זקוק כדי לצמוח.

במקרה של עסק לקראת הקמה תתקבל בפרק זה תמונה לגבי ההשקעה הכספית הדרושה להקמת העסק ולתפעולו בהתאם לתוכנית השיווקית. במקרה זה כל הטבלאות יעסקו בצפי פעילות בלבד.

המשקיע המימוני יקבל תמונה לגבי החזר השקעתו ולמעשה כדאיות השקעתו בעסק.

התוכנית העסקית הינה כלי חשוב מאין כמוהו. עלותו הכספית שווא במידה והתוכנית תשיג את יעדיה: השגת מימון, שינוי תפוסי עבודה וקביעת יעדים בטווח הקצר והבינוני. בניית תכנית עסקית בעסק קיים הינה הזדמנות לחולל שינוי בעיקר בעסקים שבמשך שנים שמרו על דפוסי עבודה שמרניים ביותר.