מאמרים - הדפסה מאתר מאמרים

נכתב על ידי

[ הדפסת המאמר ]

סיפור סיני עתיק מספר על אב שהולך בשדה ורואה את בנו הקטן מנסה לסלק סלע גדול מהשביל, "האם ניסית להזיז בכל כוחך?", הבן המיוזע וסמוק הפנים מביט בתמיהה מהולה בכעס על אביו ושאלתו המוזרה, וכי אינו מבחין שהוא עושה כל מאמץ?. כורע האב ליד בנו ובכוחות משותפים מסלקים את האבן. "כוחך הפיזי אינו מהות הכל, יש לך כוח נוסף שהוא אינו מנוצל, פיך. פשוט תבקש".

בעלי עסקים רבים מזכירים את הילד חסר האונים, הם מנסים בכל כוחם לפתור את בעיות הניהול והשיווק ואינם רותמים עסקים נוספים לעגלה, דבר המצריך אמנם יצירתיות, אך לא פחות מכך, אסרטיביות גבוהה. הם צריכים לבקש.

אסרטיביות מוגדרת כיכולת לקדם אינטרסים מבלי לפגוע באחר. על ציר ההצלחה נזהה בקצוות את האגרסיביות, המזוהה עם תוקפנות ("הכנסת מרפקים" ו"דריכה על גופות") ואת הפאסיביות, המזוהה עם חוסר מעש ואי תנועה. עסק כגוף חי השואב אנרגיות ממנהליו מונהג במידה זהה.

אסרטיביות עסקית תשפר את מאזן הרווח באמצעות חשיבה מקדמת לשיתופי פעולה ופתיחת הזדמנויות. שאלות "זהב" לקבלת רעיונות ומחויבות אישית וארגונית, יכולות להיות:"מה לדעתך אני יכול לעשות כדי ליצור שיתוף פעולה ביננו?" או "מה אני יכול לעשות בכדי ליצור מצב שנעבוד ביחד?" שאלות תמימות אלו (ולעיתים באמת הן נאמרות מחוסר ידיעה) יובילו את הצד שמולך לגייס את מלוא מחשבתו למתן הפתרון, ברגע זה ממש נמסר לו שרביט החוכמה והוא מנסה לעמוד בציפיות, אמירתו תיצור מחויבות, הביצוע יוביל להנאת שני הצדדים.

עסקים כיצורים חיים, נחלקים על הציר באופן הבא:

העסק הפאסיבי - המשך פעילות בדרך שהותוותה תוך בריחה מתמדת ממצבי שוק משתנים. מה שהיה הוא שיהיה ונקווה לטוב. ישנו חשש כבד לשינוי ולערעור המצב המוכר והידוע.

העסק הסוציאלי - רוב האנרגיה העסקית מופנית לריצוי העובדים והמנהלים, קן בלנצ'ארד (אחד מיועצי הניהול הבכירים בעולם) הטיב לתאר זאת כפירמידה הפוכה שבה כל שכבת עובדים ומנהלים מנסה לרצות את זו שמעליה. הלקוחות שבבסיס הפירמידה נשכחים.

העסק האגרסיבי - משויך בעיקר לעסקים ומוסדות שאין עליהם איום, מפאת גודלם או החוק שעומד לצידם. הם צוברים לקוחות עוינים הממתינים בכיליון עיניים לשינוי המיוחל בשוק, עם הגעתו הם יבצעו שינוי מיידי במיקומם.

העסק המגיב - מתאים את עצמו למצב החדש, תכונה טובה כשלעצמה, אך מאלצת את העסק להיות בכוננות מתמדת. התגובה מתבצעת לאחר השינוי בשטח, תמיד יווצר הפסד זמן (והכנסה). המיצוב יהיה סביר בעיני הלקוחות, אך לא למעלה מזה.

העסק האסרטיבי - חשיבה מתמדת לשיפור ולשינוי, יצירת מצב שהמתחרים נאלצים להגיב. אסרטיביות זו יוצרת אדרנלין גבוה בעשייה, סיכויי רווח גבוהים (אך המלווים גם בהימור). בעיני הלקוחות מיצוב הולך ומשתפר כיוצר קידמה ומובילות בתחום.

לסיכום, אסרטיביות עסקית יוצרת דינמיקה קבועה של עשייה והתחדשות היא נוצרת לא פעם באמצעות בקשת פעולה או מחשבה, טכניקה מעולה להכפלת כוח, כדברי האב הסיני לבנו היגע, "פשוט תבקש".



אודות הכותב:
* דורון בטשי, מנכ"ל שביט הדרכה, מרצה בכיר במקצועות שיווק, מכירות ויזמות עסקית. המאמר לעיל הינו חוות דעת אישית והינו תמצית הדברים.
http://www.shavitcom.co.il לתגובות : doron@shavitcom.co.il

[ הדפסת המאמר ]

מתוך אתר מאמרים, ספריית מאמרים לשימוש חופשי.
http://www.articles.co.il