מאמרים - השאלה : כלי עוצמתי במכירות הדפסה מאתר מאמרים

השאלה : כלי עוצמתי במכירות

נכתב על ידי בני ישראלי

[ הדפסת המאמר ]




האם נהנית מארוחת הערב אתמול בערב - אתה בודאי תוהה מה הקשר לשאלה זו ומכירות. היה סבלני אתי לשניה וענה לשאלה . עתה, עצור לשניה, וחשוב מה עשית כשקראת את השאלה. במוחך עשית פלשבק לערב של אתמול וחזית בעיני רוחך מה אכלת בארוחת הערב. אז נזכרת בתגובתך לארוחה, והחלטת אם מצאה חן בעיניך או לא.


זו הנקודה: שאלתי אותך שאלה והצלחתי לכוון את החשיבה שלך. חשבת על מה שרציתי שתחשוב ובדרך שבה רציתי שתחשוב. זו אילוסטרציה לכוחה של השאלה. היא מכוונת את החשיבה של האינדיבידואל. זה מה שהופך את השאלה הנכונה לדבר האפקטיבי ביותר שאתה יכול לעשות עם הלקוח. שאלה מנוסחת היטב בתיזמון הנכון היא כלי מכירות עוצמתי ביותר. שאלה טובה עושה המון עבורך.


שאלות טובות מכוונות את החשיבה של הלקוח שלך

כשאתה שואל שאלה טובה, או סדרה של שאלות טובות, אתה מפעיל את מוחו של הלקוח ומכוון את החשיבה שלו. משהו בבני אדם, אולי גנטי, גורם לכך שבלתי אפשרי לא לחשוב על תשובה כששואלים שאלה.


לדוגמא, אשאל אותך שאלה, אבל אני רוצה שלא תחשוב על התשובה: "מהו גילך?". אם אתה כמו רוב האנשים, חשבת על השאלה אף על פי שציינתי שלא תעשה זאת. עתה, חשוב היכן נקבעת ההחלטה לקנות את המוצרים או השרותים שלך. זה קורה במוחו של הלקוח שלך. שאלה טובה שלך מסייעת למקד ולעצב את הכיוון שמוחו של לקוחך פועל.




השתמש בשאלות טובות לאסוף אינפורמציה לבנית המכירות

איך תדע מה הלקוח חושב, אן מה מצבו, אם לא תשאל שאלות? למשל, אם אתה מוכר כפפות למנתחים, ראשית שאל שאלות לגלות מה מדאיג את המנתח, כך שתוכל להצביע על המאפיינים המיוחדים של הכפפה שעונה לצרכים שלו. בלי לשאול שאלות אתה עובד על הנחות לגבי הצרכים של הלקוח. אתה תעשה עבודת מכירות טובה יותר אם קודם תשאל שאלות להבין את האינטרסים והצרכים של הלקוח. שאלות טובות עוזרות לך לחדור ולראות לתוך המוח והלב שלו, ומציידות אותך בידע הנחוץ לבצע את המכירה.


שאלות טובות בונות יחסים

כשאתה שואל שאלות טובות אתה מראה שאכפת לך האדם שמולך והבעיות שלו. ככל שאתה שואל יותר שאלות אודות הלקוח שלך, כך הוא מרגיש בענין שאתה מגלה בו. חוק ההדדיות קובע שככל שאתה מגלה ענין בלקוח, כך סביר ביותר שהוא יתענין בך.

האם היית במסיבת קוקטייל ומישהו התענין בך? האם הוא שאל אודותיך שאלה אחר שאלה? כשנפרדתם, חשבת לעצמך:"איזה אדם נפלא". האם חשבת כך בגלל מה שאמר? קרוב לוודאי שלא. חשבת שהוא נהדר, כי הוא גילה ענין בך, ונוצר אצלך הרושם הזה בגלל השאלות ששאל. אתה יכול להשתמש בעיקרון הזה עם לקוחותיך, כשאתה שואל שאלות אישיות טובות, וכך בונה יחסים עוצמתיים.


שאלות טובות מעבירות מסר של יכולת

הלקוח רואה אותך כבעל יכולת שניתן לסמוך עליו, לא בהכרח בגלל מה שאתה אומר, אלא עקב השאלות שלך. לדוגמא, נניח שיש לך בעיה עם המכונית שלך ואתה לוקח אותה למכונאי ואומר לו: "המכונית משמיעה קולות מוזרים". הוא עונה לך: " תשאיר את המכונית כאן ותבוא בארבע לקחת אותה". אתה לא משתכנע מהיחס הזה שלו ואתה לוקח את המכונית למכונאי אחר. אתה אומר לו אותו הדבר והוא שואל אותך: " איזה סוג של רעש?" אתה משיב :"רעש נקישה מוזר" והוא שואל: "הרעש מקדמת המכונית או מאחור?". אתה משיב: "מלפנים" והוא שואל:" רעש מתכתי או של גומי?" ואתה משיב:"בבירור מתכתי" והוא שואל: "הרעש משתנה בנסיעה מהירה או איטית או אותו הדבר בכל מהירות?" ואתה עונה: "בבירור עולה עם המהירות". אז הוא אומר:" אוקיי, תשאיר את המכונית כאן ותבוא בארבע לקחת אותה". איזה מכונאי נראה יותר בעל יכולת?. ברור שזה ששאל יותר שאלות.

המיקוד והמדויקות של השאלות שלך הם שגורמים אצל הלקוח שלך את התפישה שאתה בעל יכולת להביא לו תועלת, יותר מכל דבר אחר. כל אחד מהלקוחות שלך רוצה להרגיש שאיש המכירות שמטפל בו בעל יכולת. להעביר את התפישה הזו ע"י שאלות טובות שמגלות את הפרטים של האפליקציות והצרכים של הלקוח. שליטה בשימוש בשאלות טובות - הכלי היחידי הבינאישי העוצמתי ביותר של איש המכירות - בכל אספקט של פעילות המכירות, תשפר את התוצאות באופן דרמטי.

אודות הכותב:
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", "ארוטיקה סקס וסיפור" ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net

[ הדפסת המאמר ]

מתוך אתר מאמרים, ספריית מאמרים לשימוש חופשי.
http://www.articles.co.il