אני לא איש מכירות
<   +  גודל טקסט  - 
articles.co.il

אני לא איש מכירות 

מאת   08/12/2017 |  נצפה 2211 פעמים

 

בעל עסקים רבים משננים לעצמם כי הם בעלי מקצוע בלבד ולא אנשי מכירות. הנחה זאת שגויה מיסודה. לא חשוב אם אתם עורכי דין, רואי חשבון, שחקנים או משווקים - המכירות הן הליבה של העסק שלכם, בסיסו הקיומי.
מתוך כך, חובה על כל בעל עסק לאמץ את תחום המכירות אל ליבו, ללמוד אותו היטב ולתרגל את עקרונותיו. יש לכך סיבה משמעותית נוספת: רק בעל העסק יידע למכור את מוצריו ו/או שירותיו בצורה הטובה והמקצועית ביותר - בהנחה כמובן שהוא אכן מאמין במוצריו ובשירותיו.
אז לפני שאתם מקבלים החלטה לצאת לעצמאות עסקית וכלכלית, הפנימו את העובדה שהתפקיד מחייב אתכם להיות גם אנשי מכירה. אל תשכחו שאתם גם המנכ"לים והמנהלים של עצמכם; בעלי עסקים שלומדים ומבינים את יסודות המכירות, את תהליך המכירה, את חשיבות ניהול מו"מ תקין ויודעים גם כיצד ליחצ"ן את עצמם – זוכים ביתרון משמעותי על פני מתחריהם.
ועם זאת, בעלי עסקים רבים מרגישים מבוכה למכור את מרכולתם לאחרים. החשש השכיח סובב סביב התפיסה השגויה ש"אם אתקשר יחשבו שאין לי עבודה או שהמוצר שלי נחות". זוהי כמובן טעות מרה, בדיוק כפי שהפחד לקבל "לא" מוביל את בעל העסק להימנע גם מקבלת "כן".
עצמאים ובעלי עסקים קטנים מספרים שהשוק בירידה, שהתחרות קשה, שאין ביקוש ועוד סיסמאות, אך באותה נשימה הם מלינים על כך ש"העסק ההוא עושה מיליונים בזמן שאצלנו חלש". אם התחושה הזאת מוכרה לכם, כנראה שפספסתם פרט חשוב: העסק "ההוא" דואג מדי יום להתקשר ללקוחותיו, מחפש הזדמנויות להציע את שירותיו, וכפי הנראה גם מעלה בקביעות פוסטים ברשתות החברתיות. במילים אחרות, בעליהם של אותו העסק מקדמים את מכירותיו באופן שוטף, ובאופן טבעי הפעולות הללו נותנות את פירותיהן.
איש מכירות הוא מי שהשכיל לנהל מו"מ ולהוביל תהליך מלא, משלב הרעיון ההתחלתי ועד לביצוע עסקת החליפין. למעשה, כל עצמאי נועד לבצע עסקאות חליפין רבות ככל שאפשר, כאשר ישנה חשיבות רבה גם לתהליך עצמו וגם למחקר לאחריו, שצריך להקיף את השאלות הבאות: האם הלקוח היה שבע רצון מהשירות והמוצר? האם יש משהו נוסף למכור לו? וכיו"ב.
כלל זה נכון גם בקרב בעלי מקצועות חופשיים. כך למשל, בתום טיפול בתיק של לקוח, ישנה חשיבות רבה שעורכי דין יבצעו משוב קצר שיענה על שאלות כמו: האם הלקוח היה מרוצה מהשירות, האם היה מרוצה מהתהליך, ועוד. בנוסף, מומלץ לשמור עם הלקוחות על קשר רציף. גם כאשר נראה שאין בכך צורך, תמיד תיתכן האפשרות שדבר מה יצוץ בעתיד. מדובר למעשה ביצירת מעגל לקוחות ושמירה על קשר רשתי עמם, מה שלעתים רבות מביא עבודות נוספות.
בשורה התחתונה, על עצמאיים בעלי עסק להפנים שהמכירות הן הבסיס והמנוף לקיום בית העסק והצלחתו. ומכאן נגזרת העובדה שבעל עסק שמבצע מכירה או ניסיון מכירה אינה מוריד מערכו ומערך מוצר, ההפך הוא הנכון.

 

דר' חזי גור מזרחי


נשיא ומייסד המכון לחקר הקמעונאות בע"מ


יו"ר שלוחות ארגון להב מגזר ערבי ישראלי


נציג IPFM UK בישראל


המרכז הישראלי לעיצוב עסקים


 

מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:

מאמרים במדיה:
פייסבוק - טוויטר - יוטיוב - גוגל-פלוס

 פרסם את המאמר   הדפס את המאמר   שלח לחבר   קישור ישיר למאמר   פניה לכותב המאמר   דווח מאמר בעייתי 

עבור לגירסה המלאה

הרשם | התחבר  | גרסא מלאה