איך לנהל משא ומתן לרכישת נכס ? 

  איך לנהל מו"מ לרכישת  נכס ?    

אחרי סריקות מרובות ,התלבטויות והיסוסים - מצאתם את הבית שהכי מתאים לצרכים שלכם . האם אפשר להוריד במחיר ?  איך מנהלים מו"מ יעיל - האם לחתום זיכרון דברים לפני חוזה -  

 במדינת היהודים התמקחות היא תוצר נילווה בכל עסקה.. רוב המוכרים - יהודים טובים - לוקחים בחשבון את ההתמקחות שבלעדיה הקונה לא יהיה מרוצה , ומתמחרים את הנכס שלהם בהתאם .

אם המתווך שלכם מיומן ויסודי הוא יוכל לכוון אותכם מלכתחילה למחיר האמיתי של הבית וגם שם הוא לא תמיד סופי...

 החלטתם שהבית מתאים לכם - אל תפגינו התלהבות יתר - ואל תביעו הסתייגויות גדולות ומוגזמות מדי . חשוב לשמר אווירה חיובית עם כבוד למוכר ולנכס שלו. רבות העסקאות שנפלו בשל פערים במנטליות ובתקשורת  וגישה לקויה . מוכרים יבואו יותר לקראת אנשים שהם מתחברים אליהם תקשורתית ורגשית. 

 הגישו הצעת מחיר ראשונית . הקפידו שהמחיר יהיה נמוך ממחיר המקסימום שאתם מוכנים לשלם , אבל שלא יהיה נמוך מדי מהשווי הריאלי של הנכס לדעתכם - דבר שיכול לקטלג אותכם בקונוטציות שליליות והתיחסות בהתאם .  אם נתפשתם כרציניים בעיני המוכר, בשלב זה בד"כ הוא יתקרב למחיר שאותו הוא באמת מוכן למכור . ניתן לשפר את ההצעה או במקרה שאתם מרגישים שהפערים לא גדולים מדי ניתן לזמן פגישה לגישור פערים . רצוי שבפגישה זו יהיה איש מקצוע ( מתווך ,מגשר , עו"ד ) שיהיה ניטרלי, יבין את הצרכים ההדדיים של הצדדים ויוכל לגשר ביניהם .

חשוב ! תנסו שפגישה זו תהיה במקום נייטרלי . המוכר , לרוב יהיה מבוצר ונעול יותר בסביבתו הביתית . מוכר שהטריח עצמו לצאת לפגישה יהיה נגיש יותר לשינויים ומו"מ.

מספר נקודות שיוכלו לעזור לכם לגישור הפערים במו"מ זה :

  1. התיחסו למוכר כשותף לעסקה ולא כיריב . כשותף הקפידו לכבדו , להקשיב לצרכיו ותנסו לייצר עניין משותף מעבר לעסקה . ככל שהחיבור ביניכם יהיה יותר חזק יהיה יותר רצון למצוא פתרונות לקיום העסקה .  

 2. הגיעו מוכנים לפגישה . הגדירו לעצמכם מה הגבולות שלכם לקיום העסקה ,ובאלו נקודות תוכלו להיות גמישים יותר תוך כדי התחשבות והבנה לנקודות הרגישות של המוכר . הרבה פתרונות יצירתיים יוכלו לעלות מהמקום של הבנת הרגישויות אצל האחר  - ולא כולם עולים כסף .  

 3. כשהמוכר מביע דרישות שלא מתאימות לכם אל תענו ותביעו את עצמכם בתשובות סגורות כמו אני מתנגד, לא מוכן , לא רוצה וכדומה.. השתמשו במלים כמו קשה לי , אין לי אפשרות ואני מבין אבל...ואז תנסו להציע הצעות אלטרנטיביות ליצירת נכונות חיובית לקיום העסקה.  

 4. התחילו את הפגישה מאווירה חיובית כללית תוך כדי התעניינות במוכר ,אחר תעברו לסכם על הנקודות שיותר קלות לגישור .  ככל שתהיה אווירה חיובית יותר והסכמות רבות יותר - יהיה בסיס רחב יותר לגישור בנקודות הבעיתיות יותר . גם כשנתקעים בנקודה מסוימת ניתן להסכים לדבר עליה אח"כ , ולעבור לנקודות אחרות .

  5. הגעתם להסכמות - מזל טוב ! מרוצים מהעסקה - מהרו לחתום זיכרון דברים שיקבע את ההסכם שהגעתם אליו . הכנת חוזה יכולה לקחת מספר ימים שבהם המוכר יכול לשנות את דעתו או לקבל הצעה טובה יותר .זיכרון דברים הוא מיידי. חשוב להבין כי תוקף זיכרון דברים מחייב כחוזה ולכן העזרו בעו"ד שמתמחה בתחום לניסוח המדויק של הסכם זה . לפעמים מלה אחת יכולה להפוך את כל העסקה - ולכן חשוב לדקדק כאן.

  6. היו מעורבים בשלבי ההתנסחויות בין העו"ד .  אל תיתנו לקרבות אגו בין עו"ד לפוצץ לכם את העסקה . החוזה מוכן - בקשו טיוטה מהעו"ד . עיברו עליה בביתכם בזמנכם הפנוי , סמנו לכם את הסעיפים שלא ממש ברורים לכם , והגיעו לעו"ד לפגישת הבהרות לפני מעמד החוזה .  אל תחכו לרגע האחרון בזמן החתימה  כדי לבדוק את החוזה . הלחץ לא יאפשר לכם לעבור עליו כראוי. למרות זאת , הביאו את הטיוטה שקראתם למעמד החוזה , ולפני החתימה על החוזה עצמו אל תתביישו לבדוק שלא היו שינויים או טעויות שקורות לפעמים .

 בהצלחה !