בכל פעם ששני אנשים זרים נפגשים מתחיל תהליך של "מכירה" ו"קנייה". בדייט ראשון אנחנו מנסים לעשות רושם טוב, כלומר- "למכור" את עצמינו. במקביל, אנו בוחנים את בן/בת הזוג ומחליטים אם "לקנות" (כלומר להמשיך לדייט שני והלאה) או לא. התהליך הדדי, כל צד מוכר וקונה. ראיון עבודה מתחיל כתהליך חד צדדי בו אנו מוכרים את עצמינו ונעשה הדדי אם מצאנו חן בעיני המראיינים שמתחילים למכור לנו- את עצמם ואת המקום.
איך אדם מוכר את עצמו? איך הוא בונה רושם טוב? קיימים בתחום מספר מיתוסים שמכשילים אנשים רבים ופוגעים ביכולת שלהם להשאיר רושם חיובי.
מיתוס 1 - "לא משנה מה יש לכם להגיד, משנה איך אתם אומרים". 93% מהרושם מקורו בשפה הלא מילולית ( שפת גוף, לבוש, טון דיבור וכדומה). רק כ-7% מהרושם נובע מהתכנים שאנו מעבירים וממה שיש לנו להגיד.
מבלי לזלזל בחשיבות של שפת גוף, יש פה הגזמה פראית. הייתם רוצים שיעריכו אתכם מבלי להתייחס למה שיש לכם להגיד? הייתם רוצים לגבש דעה על אדם בלי להקשיב ולהבין את מה המסר שהוא מעביר? לבחור בן/בת זוג מבלי להקשיב למה שיש לו/לה לספר? לגייס עובדים רק על סמך תנועות וסימנים שהם עשו? לבחור מקום עבודה על סמך המראה החיצוני של המראיינים? לקנות מוצר מבלי להקשיב ליתרונות שבו?
במפגשים ראשונים, בהם אנו מוכרים את עצמינו (דייט, ראיון עבודה, מכירה ללקוח), אנחנו לחוצים ומתרגשים. זו עובדה, זה טבעי ואנושי. רובוטים לא מתרגשים, אנשים כן. שפת הגוף שלנו תשקף את הלחץ. מי שיגבש דעתו תוך מתן חשיבות יתר לשפת הגוף "יפספס" בגדול.
מיתוס 2- אפשר ללמוד לשלוט על שפת גוף - אפשר ללמוד לשחק ולהציג שפת גוף "טובה", וע"י כך לשלוט על הרושם שאנו משאירים (כי הרי שפת הגוף מהווה למעלה מ-90% מהרושם).
ובכן, שפת גוף מורכבת שממספר עצום (פרקטית אינסופי) של סימנים. היא משקפת את מי שאנחנו, עם כמה ביטחון עצמי אנחנו מגיעים ואת הרגשות שלנו ברגע הנתון בסביבה ובתנאים הנתונים. היא כל כך מורכבת שאין למעשה כל יכולת מעשית לשלוט עליה. ברוב המקרים, מי שמנסה ל"שחק" שפת גוף לא טבעית ייראה מלאכותי, מכאני, אפילו פתטי, בקיצור - רוצה לשפר את הרושם ומקלקל.
יצא לי לראיין מועמדים שהגיעו עם ביטחון עצמי נמוך וניסו להסתיר זאת דרך משחק של שפת גוף מבוימת. האמינו לי, זה נראה גרוע. אפשר לראות לפעמים בטלוויזיה פוליטיקאים שמנסים להפגין שפת גוף של נואמים טבעיים כפי שהיחצנים והיועצים שלהם לימדו אותם - ברוב המקרים זה נראה נורא.
מיתוס 3 - אפשר לקרוא שפת גוף - אם נעקוב אחר תנועות או סימנים נוכל ללמוד על האדם שמולנו הרבה יותר מאשר אם נאזין ונקשיב למה שהוא אומר.
כאמור, שפת גוף היא שפה מורכבת ביותר. אפשר לקרוא אותה באופן חלקי כתמונה שלמה אבל לא כסימנים בודדים. לדוגמה, אל תמהרו להסיק שהדובר מולכם משקר כי הוא נוגע בפניו ואל תניחו שמי שמשלב ידיים הוא סגור ומתנשא.
אם שפת גוף היא תמונה - איך קוראים שפת גוף? איך קוראים תמונה שמורכבת מאין סוף פריטים? מתבוננים עליה כמכלול ו..."מרגישים". אפשר לקרוא לזה אינטואיציה, תחושת בטן, הרגשה. וכן, אפשר לקרוא ולקבל תחושה, אנחנו יכולים להתבונן ולהרגיש האם בן/בת הזוג לחוצים או רגועים, אבל, זהירות, אין לנו כל דרך לקבוע מה סיבת הלחץ. אולי הוא טבעי ואנושי, אולי זה נובע מקשיים של בטחון עצמי נמוך שאינם מעידים דבר רע על הדובר, או שחלילה מדובר בשקרים שבאים לידי ביטוי דרך שפת גוף לחוצה.
מיתוס 4 רושם ראשוני - השניות הראשונות קובעות. מה שנשאר מהפגישה הוא אותו רושם ראשוני שיצרנו בתחילת המפגש.
שימו לב! מתקיימת פגישה או ראיון של לפחות 30-40 דקות אבל מי שיושב מולכם סוגר עניין אחרי שניות ספורות בהן הלחץ עדיין בשיאו. ככה אתם רוצים שיבחרו אתכם? ככה אתם רוצים לבחור? אותו רושם ראשוני שרבים נוטים לייחס לו חשיבות יתר עלול להטעות ולתת לנו תחושה הפוכה לגמרי. מדובר בתהליך של בחירה לטווח ארוך אז למה להסתפק באותו רושם ראשוני שנקבע תוך שניות ללא שיקול דעת ובשיא הלחץ.
הבעיה היא שמי שמאמין במיתוסים האלה משאיר רושם ראשוני רע בהרבה מהרושם אותו הוא מסוגל להשאיר כי המיתוסים מגבירים את הלחץ. אדם בעל ביטחון עצמי נמוך שמנסה ל"שחק" בעל ביטחון עצמי גבוה נראה מגוחך. כשהוא מנסה לרכז את המאמץ לשניות הראשונות על מנת לעשות רושם ראשוני טוב זה נראה רע עוד יותר. כמו כן, כתוצאה מהמיתוסים האדם מאבד מהיכולת הטבעית להקשיב לאנשים וללמוד אותם כראוי. אז מה עושים?
כל המיתוסים האלה סותרים כללים בסיסיים של תקשורת בינאישית אפקטיבית. להקשיב (גם לשפת גוף וגם לתוכן), להביו את הצד האחר (למשל הוא לחוץ ונרגש בהתחלה ולכן רושם ראשוני לא צריך להשפיע יותר מדי), להיות אמיתי ואוטנטי (לא לשחק מישהו אחר).
הדרך הטובה ביותר, ולמעשה היחידה, לשדר ביטחון עצמי ורוגע היא לשחרר לחצים ולפעול באמת לשיפור וחיזוק הביטחון העצמי. בדרך כלל זה הולך בחיחד עם פיתוח התנהגות אסרטיביות כי אסרטיביות וביטחון עצמי הם עסקת חבילה. אדם שמאמין בעצמו יודע לתקן רושם ראשוני שלא יצא מוצלח ולייצר הזדמנות שנייה לייצר רושם טוב. אל תנסו בכוח לאמץ תנוחות ותנועות מסוימות. שפת הגוף הטבעית היא הטובה ביותר שאתם יכולים לשדר. אם יש קשיים כמו ביטחון עצמי נמוך טפלו בקשיים עצמם. אפשר לשפר בטחון עצמי נמוך- השיפור ישפיע באופן טבעי גם על שפת גוף ועל היכולת לייצר רושם ראשוני ורושם כולל חיובי.
כשאתם רוצים לגבש דעה על אדם אחר - זה לא קשה להבין ולקבל את זה שמולנו נמצא אדם שעלול להיות לחוץ ומגיע לו הרבה יותר משניות ספורות של התרשמות. כמו כן מגיע לו שנקשיב לו ולמה שיש לו להגיד. התכנים שיש לאדם להביא שווים הרבה יותר משבעת האחוזים שהמיתוסים מקצים להם.
יוסי וילנסקי - מאמן אישי בכיר. מתמחה באימון אישי לחיזוק ביטחו ואסרטיביות.
