פגישות איכותיות, איך קובעים פגישות, איך להשיג כמה שיותר פגישות? 

כולנו מוטרדים מהרצון לקבוע עוד ועוד פגישות – ובכך להשיג עוד ועוד לקוחות. 

למי מכם שיש סוכני מכירה וגם לחלקכם שעובדים לבדכם - האם נפח פגישות גדול זה באמת מה שנכון, טוב וחשוב?

נכון שסטטיסטית, לפי חוק המספרים הגדולים, ככל שנעשה יותר שיווק נגיע ליותר מכירה, ככל שנעשה יותר טלפונים יצאו יותר פגישות, ככל שנעשה יותר פגישות יהיו יותר סגירות עסקאות. אבל האם בכל מחיר ובכל מצב? האם זה מתאים לכל אחד?

אנו חושבים שלא! 

הכמות אומנם חשובה, אם זאת איכות הפגישות חשובה אף יותר. 

כמות רבה של פגישות עולה כסף, נפח פגישות עולה משאבים רבים:

·     זמן: החל מזמן הכנה והגעה לפגישה, דרך זמן הפגישה עצמה וכן זמן החזרה; וזמן כידוע שווה כסף.

·     עליות נסיעה: דלק או תחבורה ציבורית וכן עלויות חניה.

·     עלויות טלפונים וסלולר.

·     עלות פגישה בבית קפה.

·     עלויות של חומרי מכירה ועזרי שיווק – מכרטיסי ביקור ועד פולדרים ופלאיירים.

כל המשאבים האלו כפול מספר הסוכנים כפול מספר הפגישות... הרבה כסף. 

אם תלכו להרבה פגישות שאינן איכותיות, פגישות שווא, פגישות סרק, זה אומנם יקרב אתכם כמה שיותר לסגירה ולמכירה, אולם גם יגרום ללא מעט שחיקה וגם בזבוז משאבים. 

כך שהמטרה הינה להשיג פגישות איכותיות, והמשימה אינה לייצר כמה שיותר פגישות.  

אם אתם עצמאיים שעובדים לבד, זה בזבוז זמן ובזבוז משאבים עבורכם להגיע לכמות רבה של פגישות סרק. מה יכולתם לעשות בזמן הזה בתחום השיווק והמכירה? לכתוב ולהפיץ עוד מאמר, לעדכן את אתר האינטרנט, לצלצל ללקוחות ולשמור על קשרים אישיים, להכין חומרים לסדנא / קורס / יום עיון, להיות פעיל ברשת החברתית, ללכת למפגש נטוורקינג ועוד ועוד דוגמאות לא חסרות מה לעשות בזמן הזה – שכאמור בוזבז על פגישה לא יעילה. 

אם אתם מחזיקים סוכני מכירות, עלות כל סוכן יקרה מפז, במיוחד אם הם מבזבזים את זמנם על פגישות לא איכותיות. מה הם יכולים לעשות בזמן הזה בתחום המכירה ושימור הלקוחות? תחזוק קשרים בינאישיים, איתור לידים נוספים במקומות חדשים / ישנים, מפגשי נטוורקינג, FOLOW UP ללקוחות פוטנציאלים ועוד ועוד דוגמאות. 

אנו דוגלים באיכות ולא בכמות. 

איך עושים זאת ?

·     בודקים איתכם מהם הצרכים שלכם בלווי אנשי מקצוע בעלי ניסיון בשטח – האם באמת יש צורך מידי בטלמיטינג? או שמה יש לשלוח מכתב מקדים ורק אז לפנות? או כל דרך אחרת הנכונה לכל ורק לכם. לא כל דבר מתאים לכל אחד !

·     בודקים איתכם מיהו קהל היעד שלכם – "כולם צריכים את השרות / מוצר שלי", ממש לא נכון ! אתם ממש לא רוצים לקוחות שאין להם יכולת לממן את השרות / מוצר שלכם, אם אתם פונים ללקוחות לקהל יעד מהצפון אין מה לפנות לקהל יעד מהמרכז / דרום, אם אתם פונים לעסקים בנישה מסוימת יש לפלח את קהל היעד בצורה מדויקת. אנו נוכל לייעץ אם זאת מי הלקוחות שאיתם תרצו לעבוד ורק אתם תחליטו.

·     בודקים איתכם מה מטרת הפנייה – תיאום פגישה, אישור הזמנה, הזמנה לביקורת שנתית, מכירת מוצר, טיוב פרטים או כל דבר אחר שתרצו.

·     בודקים איתכם מיהו איש הקשר אליו יש לפנות – מנכ"ל, מחלקת מכירות, מחלקת משאבי אנוש והדרכה, מחלקת רווחה, מחלקת אחזקה, מחלקת רכש.

·     בונים ביחד תסריט שיחה כולל כל ההתנגדויות שיכולות לעלות בזמן השיחה, מכניסים לתסריט השיחה שאלות סינון, נותנים מידע ללקוח עד גבול מסוים שגם ישמור על רמה מקצועית וגם ישאיר מספיק מקום להעברת המידע בפגישה עצמה (או בשפת היחסים האישיים - עושים טיזינג עד הדייט ).

·     מתאמים פגישה עבורכם בדיוק לפני הנוחות שלכם – אם אתם נמצאים ביום פגישות בצפון ת"א לא נשלח אתכם לפגישה ברחובות ומשם חזרה להרצלייה, אלא נתאם לכם פגישות לפי איזור גיאוגרפי מדויק יותר, לחסוך לכם  או לסוכנים שלכם משאבים מיותרים (זמן / דלק / טלפון).

·     מקבלים מכם משוב על הפגישות ורק כך אפשר להתקדם ולקבוע רק פגישות איכותיות, כדי לא לחזור על טעויות / סוג מסוים של קהל / סוג המסר שהועבר וכו'.

וכך אתם מוצאים את עצמכם בדרך לעוד פגישה איכותית שממנה תצא עסקה טובה.  

והתפישה הזו מעניקה לך יתרון ניהולי משמעותי. 

אז לא כל פגישה, לא בכל מחיר – וגם בעולם הטלמיטינג: לא הכמות קובעת. רק האיכות.