נשאלות למעשה מספר שאלות חשובות בנדון, אך, ראשית, נחזור לכותרת. בספרו ארתור מילר, מספר על מהלך החיים הפסיכו-חברתיים של סוכן. אין לנו כל כוונה לניתוח ספרותי של הספר מלבד השם, "מותו של סוכן". שם זה מזכיר לנו כי יש מצב בו סוכן מכירות יהיה בא בימים, זקן ואף ימות כשהוא עדין מחזיק בתפקידו - סוכן מכירות.
אם נחזור לעיקר, הרי הופעתם של המוני מודעות בדבר הצורך שיש לחברות בסוכני מכירות, רק מחזקת את התופעה. בישראל, סוכני מכירות לא יוצאים לפנסיה כסוכני מכירות. מרבית העובדים במכירות, רואים בעבודתם כסוכנים "שלב הכרחי" ב"קריירה המפוארת" המחכה להם בהמשך הדרך לפנסיה.
כתוצאה מתחלופה זו, באות מודעות הדרושים הרבות בדבר סוכני מכירות. למעשה, מניתוח מצב התעסוקתי של "מעמד" הסוכנים בישראל עולה, כי ממוצע שנות עבודה של סוכן מכירות בישראל עומד על 1.8 שנים בלבד.
אם יורשה להזכיר כאן עבודה שעשיתי בעבר עבור לקוח מאירופה, ביחס להעדפת ההשקעה בישראל מול הפסד השקעות במדינות ערב. הלקוח ביקש לבדוק מה תהיה רמת ההכנסה שלו מטובין במכירה בישראל תוך כדי השוואת ההכנסה לזו שהוא מכניס בשלב זה במדינות ערב.
מחמת הצניעות, לא נפרט להלן את כל הממצאים, אך נעשה שימוש בממצא חשוב ביותר לעניין זה. ישראלים רוכשים טובין וסחורות באורח בלתי פרופורציונאלי לגודל האוכלוסייה. כך, המסקנה הבלתי נמנעת מכך, והיא מעוגנת במחקר אחר שעשיתי בנדון, למעשה יש לישראלי בביתו 62.7% טובין בהם לעולם לא יעשה בהם שימוש.
מהאמור לעיל עולה, כי "חייהם" של סוכני מכירות, לא כל כך "קשים". היקף המכירות בישראל, אינו מבוטל והוא עולה בקנה אחד עם היקף מכירות של מדינה בארה"ב בגודל כפול מישראל. נחזור ונשאל שוב, מדוע סוכני מכירות בישראל, "לא מחזיקים" מעמד מעבר לשנתיים בממוצע?
על מנת לענות על שאלה זו, יש להתייחס אל "זהות" הפונים לתחום "מכירות ושיווק". כאן, ישנה חלוקה כמעט דיכוטומית בין כאלו הפונים על מנת ל"שפר" את המכירה האישית שלהם. מול כאלו הפונים כי זוהי "שליחות" שלהם, המירכאות אינן במקרה. בין אם הפונים לתחום באו מתוך "רצון" ו"שליחות" ו/או מתוך "לימוד", בסופו שדבר יוותרו בתחום רק אותם מעטים.
שאר הפונים שעזבו הם אותם המאוכזבים מהתחום. האכזבה בתחום מקורה מורכב ביותר. חלק מהאנשים פשוט "נמאס" לשמוע "לא". "הסירוב ההורג", כל חלקה טובה בתחום. לאחר תקופה מסוימת, גם כל החדרת המוטיבציה ע"י מנהלי השיווק, איננה מסייעת למאוכזב.
מאידך, האכזבה מכתיבה גם את התוצאה העסקית של הסוכן. בעוד הסוכן "חדור המוטיבציה" בהתחלה, רואה כל הזמן את הכסף הגדול אותו הוא עומד לעשות בשיווק, המציאות ה"מסורבת", מקטינה בסופו של דבר את ההכנסה בפועל. בסופו של חודש, נשאר הסוכן עם סכום קטן בהרבה ממה שהיה עשוי לעשות אילו עבד "במפעל" באותם שעות עבודה שהקדיש למכירות.
אלו הן הסיבות ה"מסורתיות" ויש מעבר לכך סיבות קצת יותר "רציניות". במיוחד תציע להלן את "מעגל הסוכן".
במונח "מעגל הסוכן", אנו מתחילים דווקא מתוך המוטיבציה הרבה שיש לסוכן למכור. הלהיטות שלו למכור, מעלה את רמת האדרנלין של הסוכן. הוא "להוט", "רעב", "חם" ומבקש "פורקן" במכירות. כאשר הוא נמצא במצב פסיכולוגי כזה, כבר מתחילת הדרך "קשה" לו להבין את ההסברים שקיבל בהדרכה. עבורו ההדרכה הופכת לשלב "הכרחי" שהוא לא מחויב להקשיב אלא להיות נוכח בלבד.
השפעת ההדרכה על הסוכן, הייתה אמור להוביל אותו בדרך כלל, אל שלושה משתנים עיקריים:
הכרת המוצר עד כדי הדגמתו באופן הברור ביותר
התמודדות עם התנגדויות
לימוד טכניקות לסגירת עסקה
כאשר הסוכן הלהוט למכור נמצא בהדרכה, הוא בראש וראשונה חושב על "ביטול הזמן היקר" שלוקחים ממנו. "במקום להיות בשטח ולמכור" עליו "לשמוע הרצאה משעממת". הלך המחשבה שלו תוך כדי הדרכה, לא נמצא במקום "הנכון": לימוד והפנמה של המוצר, החברה, יתרונות, חסרונות ודרכי התמודדות אפקטיביים ביחס למוצר הנתון.
הסוכן, נמצא במקום "אחר", הוא "מתכנן" בראש איך הוא מדבר, עם מי, כיצד הוא "משכנע" ובמיוחד איך בסוף החודש "סופר" את הכסף שעשה.
כאשר סוכן כזה, מגיע אל השטח, ברור שהוא אינו מוכן, בלשון המעטה. מה שבדרך כלל עושה סוכן שכזה, זה "לאלתר". הוא מאלתר הדגמה, מאלתר התמודדות עם התנגדויות וכמובן הוא אינו מסוגל לסגור עסקה. התוצאה הבלתי נמנעת, היא כשלון של המכירה. עם "טעם" הכישלון הוא עובר למפגש הבא שאף הוא נכשל וכך הלאה עד שהוא "נשבר" ומחפש לעצמו תעסוקה "טובה" יותר.
חלק מהסוכנים מתמודדים עם "חוסר המשמעת" שלהם, בעזרת דרישות לקבלת "בסיס". למעשה, הבסיס הוא "הרעה החולה" של כל התהליך. במידה והסוכן, מעוגן בבסיס של הכנסה, אין הוא מסוגל, ויהיה הוא או היא הסוכן הטוב בעולם. הבסיס, מאפשר לו "לאלתר" ולהיות לא "מקצועי" בתחום.
במידה ואין לו כל בסיס, עליו להתאמץ, ללמוד ולהפיק לקחים, בעצם להתמקצע בתחומו. כאשר אדם מקצועי בתחום מסוים, יקשה עליו לעזוב את התחום. זאת הואיל והוא מקצועי, מכניס מהמקצוע כסף ולעיתים קרובות יש לו סיפוק על הישגים במקצוע.
בניגוד לבסיס, יהיה הוא קטן ככל שיהיה, יש לתת לסוכן רק החזר הוצאות בלבד. ההבדל בין בסיס להחזר הוצאות, הוא דווקא בתחום הגדרה. בעוד שבסיס מוענק בלא צורך להוכיח דבר מה, הרי שהחזר הוצאות, באים אך ורק כהחזר על הוכחה של הוצאות.
לכן, החזר הוצאות, למעשה זהו החזר על כל דבר למעט על שעות העבודה שבוזבזו ע"י איש המכירות.
עבור "בזבוז" של שעות העבודה, יקבל הסוכן את העמלות להן הוא זכאי מהמכירה. במידה ואיש המכירות "לא מוציא מהכיס" שלו עבור הדלק, הטלפונים, הוצאות אש"ל והזמנת לקוחות למסעדות, הוא עשוי לעשות שימוש בהוצאות על מנת להכניס יותר הכנסות. אי לכך, סוכן מכירות "בינוני" עם החזר הוצאות, עשוי להשיא תוצאה עסקית גבוהה יותר מסוכן מכירות "טוב" עם בסיס. החזר ההוצאות בטיבם, משולמות תמורת ההוצאה עצמה. ככל שאיש המכירות יוציא יותר, כך הסיכוי שימכור יעלה.
במידה והחברות המעסיקות סוכני מכירות, יאמצו את המודל הזה
א. ישקיעו היטב בהדרכה מעולה, שמשתפת באופן מהותי את החניכים;
ב. יאריכו את משך ההכשרה לתקופה רצינית יותר שבה יוכל אש המכירות להפנים את ההדרכה עצמה;
ג. יעניקו לאיש המכירות כלי עבודה "רציניים" ומהותיים;
ד. יבטלו את ה"בסיס" המגביל ויתגמלו רק על החזר הוצאות ועמלות בלבד;
ה. יעודדו את איש המכירות להגדיל את הוצאות הרלוונטיות;
ו. יעלו את אחוזי העמלות באופן משמעותי;
רק אז, נוכל להגיע להתמקצעות של אנשי מכירות, ואולי נמצא פחות מודעות דרושים, המחפשים אנשי מכירות חדשות לבקרים.
אתרופולוג כלכלי מתמחה בתחום של התנהגות כלכלית של פרטים ואגונים. משמש כיועץ לארגון וניהול יעוץ ארגוני וליווי עסקי,יעוץ ותכנון תיירותי, הכנת תוכניות עסקיות, תכנון ואסטרטגיות עסקיות, תכנון וליווי של תוכניות הבראה ושיקום פיננסי, מערכות מידע שיווקי ומערכות ניהול איזו 9000, שיווק תיירותי, תכנון הדרכה, ימי עיון וקורסים במבחר ארגונים מגדלים שונים ובענפי פעילות מגוון. ייעוץ אסטרטגי, ארגוני וניהולי למפלגות ולגופים פוליטיים.
