מהו משא ומתן?
משא ומתן הוא תהליך תקשורתי שבליבו התדיינות על חלופת משאבים בין הצדדים. שלי המשאבים יכולים להיות מגוונים :
זמן , חומר , ידע , מוניטין , ממון והון , פנאי , טכנולוגיה , הנאה , תיעוד , יעוץ ועוד משאבים .
למעשה כל משאב שיש לו ערך ואינו זמין לכל הוא בסיס למשא ומתן . בכלכלה נהוג לספר על
המשאב הזמין עבור כולנו שהוא אויר , אך מה מוכר לנו באמת ספק ציוד הצלילה אם לא אויר?
כאשר מדברים על משא ומתן לרוב מדברים על טקטיקות , תוצאות , טכניקות , מנצחים מפסידים
, WIN-WIN WIN – LOSE LOSE - LOSE
אך מהתבוננות על שם הנושא , נוצרה אצלי שאלה של ביצה ותרנגולת :
מה קודם למה - המשא למתן או המתן למשא? ננסה לפרק את המושג למילים ומשם נמשיך.
משא – עומס, נטל, עול, מטען .
מתן – נתינה, מסירה, העברה, הגשה, הבאה, הספקה, מתנה .
למעשה הפירוק של המושג מציג בפנינו את האפשרויות המצומצמות שהסטואציה מעמידה
בפני הנושאים ונותנים , כאשר מהצד האחד יש סוג של נטל ומהצד השני יש סוג של מתנה.
מה אנחנו עושים עם זה?
בקורס המכירות אני מתאר את הגישה הזאת המחברת את הצדדים לתהליך מתוך מחשבה של משחק סכום אפס , שצד אחד
ירוויח יותר מהצד האחר ואפילו על חשבון הצד האחר. איך הטענה יכולה לבוא לידי ביטוי בחיי היום יום:
נניח שיש לי שולחן עבודה ישן שאני רוצה לפנות מחדרי אך אין לי את היכולת להרים את השולחן ולהוציאו
מחדרי , קניתי כבר שולחן חדש ואני אמור לקבלו בעוד כחודש. שווי השולחן המשומש שלי הוא
1000 ש"ח ומחיר ההובלה מחוץ לביתי 100 ש"ח. הצורך שלי במכירת השולחן הוא לצורך פינויו
מחדרי ללא מאמץ מצדי ובמועד הנוח לי שאוכל לעבוד עם השולחן הנוכחי עד לקבלת השולחן החדש.
אם השולחן שווה 1000 ש"ח במצבו המשומש ואקבל עבורו 1001 ש"ח עשיתי מכירה טובה?
תלוי , מתי ייקחו ממני את השולחן ועל ידי מי? אם אדם המעוניין לרכוש את השולחן יציע לי
900 ש"ח ויאסוף את השולחן בעצמו ובזמן הנוח לי , ברור לי שעשיתי עסקה טובה כי רציתי
מלכתחילה רק את פינוי השולחן בזמן הנוח לי. מהצד השני הרוכש חש שהעסקה טובה עבורו כי
הוא מבקש לרכוש את השולחן במחיר הנמוך ממחיר השוק ואין לו בעיה להוביל את השולחן מביתי לביתו.
בואו נדמיין את המפגש הטלפוני בין הרוכש הפוטנציאלי לביני אם שנינו מגיעים להתדיינות ממקום של ה"משא" ,
מייד נתחיל להתגושש למי יש משא יותר כבד :
אני : "אתה יודע באיזה מצב השולחנות המשומשים היום?
הוא:"מי ירצה לסחוב לך את השולחן מהקומה הרביעית ללא מעלית"? וכך הלאה.
ה"משא" יהיה כבד מה"מתן" עבור כל אחד מהצדדים ושנינו נרגיש שיצאנו מופסדים לא כל כך משנה מה תיהיה התוצאה הסופית .
עכשיו בואו ננסה לדמיין מהצד של ה"מתן":
אני : "תראה אני מוכן להסתדר איתך על המחיר תמורת הובלת השולחן על ידיך"
הוא :"אני אשמח להוביל תמורת ההנחה במחיר".
ה"מתן" פותח את השיחה לכיוון יותר נינוח ורגוע כך שהעסקה תראה לשני הצדדים אטרקטיבית .
שני הצדדים מרגישים שקיבלו לפני נתנו או לקחו את המעסה של ה"משא".
איך כל הנושא הזה נוגע לשיווק ?
פעמים רבות עולה השאלה : כמה אני אמור לתת לפני שאתחיל לקבל או האם בכלל לתת?
כאשר אנחנו מציעים את שירותינו אנחנו לרוב מדגישים את איכות המוצר או השרות שאנו מעניקים.
הלקוח הפוטנציאלי איננו מעוניין לדעת מדוע המוצר שלנו הוא טוב , הלקוח רוצה להבין מדוע
המוצר או השרות שלנו טוב עבורו, בקורס המכירות אני מדגים את הנושא בסימולציה
על פי תפיסת עולמי משא ומתן מתחיל מהרגע שאנחנו מכירים את הלקוח הפוטנציאלי.
לכן המלצתי היא , כאשר מתחילים בתהליך ההתדיינות על המשאבים אמרו "מתן ומשא " .
הרעיון של המתן לפני המשא מתקיים בעיקר במרחב הוירטואלי , באינטרנט וברשתות החברתיות.
במתחם הוירטואלי חוקי המשחק מדברים על העלת הערך עבור הלקוחות הפוטנציאלים על ידי הצפתו
ב"מתן" טיפים ורעיונות חדשים שיכולים לסייע להם לקדם את המטרות האישיות והעסקיות שלהם.
