מודיעין תחרותי ככלי בתהליך קבלת החלטות בבדיקת- נאותותDue Diligence] ]
דף הבית  >>  >>  הרשם  |  התחבר
מאמרים

מודיעין תחרותי ככלי בתהליך קבלת החלטות בבדיקת- נאותותDue Diligence] ] 

מאת    [ 20/06/2007 ]
מילים במאמר: 1746   [ נצפה 3003 פעמים ]

 
 
Due Diligence



מודיעין תחרותי ככלי בתהליך קבלת החלטות בבדיקת- נאותותDue Diligence] ]

אבנר ברנע 1


הקדמה

לפני כשנתיים עברה המערכת הכלכלית באיטליה ובעולם כולו טלטלה עזה כתוצאה מגילוי הונאת הענק בחברת פארמלאט [ Parmalat ], מהמובילות בעולם בתחום מוצרי החלב, עם מכירות של למעלה מ- 7 מיליארד דולר בשנה [ בשנת 2003]. התברר, כי במשך שנים הצליחה פארמלאט להונות את משקיעיה, את רואי החשבון ואת רשויות המס באיטליה ובארה"ב לגבי מצבה העסקי האמיתי. ההונאה התגלתה במקרה כתוצאה מבדיקת נאותות שערכה חברת Blackstone Group מארה"ב כאשר היא בחנה את האפשרות לרכוש את פארמלאט.

בתהליך רכישת חברות או מיזוגים כמו גם ביצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים, מידע מדויק על חברות היעד הוא קריטי בתהליך קבלת ההחלטות. עפ"י חברת המידע העסקי בלומברג, בשנת 2001 היו יותר מ- 500 מיזוגים ורכישות שנכשלו 2. חברת הייעוץ KPMG 3 העריכה ב- 2006 כי בשנת 2000 שווי המיזוגים והרכישות הגיע לכ- 1400 מיליארד דולר, בעוד ב- 2005 הסכום ירד משמעותי והגיע לכ- 520 מיליארד דולר. ההערכה המקובלת היא כי כ- שני שליש מהמיזוגים והרכישות נכשלים.

הניסיון בארה"ב, באירופה וגם באסיה מראה כי בתהליך של מיזוג, רכישה או שיתוף פעולה אסטרטגי, המידע הנוסף והמשלים שהגיע באמצעות המודיעין התחרותי 4 משפיע משמעותית על תהליך קבלת ההחלטות בנוסף כמובן לנתונים העסקיים המקובלים. יצוין כי לשכת רואי החשבון של ארה"ב הוציאה בשנת 2001 הנחיה לחבריה המפרטת כללים וקובעת את החובה של רואי החשבון לבחון את יעילותו ותרומתו של המודיעין התחרותי בבואו לערוך ביקורת בחברות מתוך הנחה כי הידע על חברות אחרות המתחרות מולה הוא אחד המדדים לבחון את עוצמתה ושרידותה של הפירמה 5. סגן הנשיא לפיתוח עסקי של ענקית התקשורת סיסקו ציין בשנת 2001 כי "המודיעין התחרותי הוא נושא שאנו חיים ונושמים כל הזמן והוא תורם משמעותית להצלחת החברה בתחום המיזוגים והרכישות"6.


הצורך במידע משלים

מקבלי החלטות בכירים בפירמות ניצבים בפני תמונת מצב מורכבת מדי יום. אותם מנהלים לא צריכים עוד עובדות או מספרים. הם מבקשים להתמקד בקידום הנושאים שנמצאים בראש סדרי העדיפות שלהם בזמן נתון - ולצורך זה הם מחפשים תשובות לנושאים המטרידים אותם.

יושבי ראש, מנהלים כלליים וחברי הנהלה בכירים שמעורבים בתהליך בדיקת הנאותות מקבלים את המידע המבוקש במהלך ובסוף התהליך. מה שחסר להם הוא היבטים אחרים של התהליך, אשר אינם באים לידי ביטוי בבדיקה המקובלת. לא תמיד הם מודעים ליכולת לקבל מידע משלים בעל חשיבות ייחודית באמצעות כלי המודיעין התחרותי.

לקחים שהופקו בעיקר בארה"ב מתקופת הבועה וממבול הכישלונות בתחום המיזוגים והרכישות בשנות ה- 90 ובראשית שנות ה- 2000, הביאו למסקנות כי יש צורך במידע נוסף מכיוון אחר לגמרי. הכלי המיטבי לקבלתו הוא המודיעין התחרותי.
הלקח המרכזי הוא כי מידע הנדרש לקבלת החלטה בנושא זה היה בנמצא אך לא נעשה מאמץ מתאים כדי להביאו לידיעת מקבלי ההחלטות. לעיתים, המידע החסר היה חבוי מאחרי המספרים מתוך כוונה להסתיר ולהטעות לגבי המצב האמיתי. בדיעבד התברר כי לא היתה בעיה מיוחדת לאספו, לעבדו ולהניחו לפתחם של מקבלי ההחלטות.

שני תחומים חשובים בהם נבחן שיתוף הפעולה העתידי עם החברות הנרכשות או המתמזגות הם התחום האסטרטגי וזה של התאמת התרבות הארגונית שלהן לזו של הפירמה הרוכשת או הממזגת.
לדוגמא, מספר נושאים שבהם הוברר שיש צורך במידע משלים:
מה מפעיל את כח האדם המכירתי מעבר לתגמולים החומריים.
עד כמה מחויבת חברת היעד לשיתוף פעולה בעתיד עם החברה הרוכשת.
האם לחברת היעד מטרות ארוכות טווח לשיתוף פעולה או שמא היא רואה במהלך פתרון לבעיותיה לטווח קצר ללא מחויבות אמיתית.
עד כמה חברת היעד חשפה את עצמה בתהליך או שמא לא עשתה כן באופן מלא בין היתר במטרה להסתיר צדדים פחות חיוביים שלה.
עד כמה חזק הידע [ הנכסים האינטלקטואליים] שברשות החברה - האם וכיצד היא פעלה ופועלת לשימורם, מהי עוצמת הזיקה של העובדים בעלי הידע כלפי החברה וכוונתם להמשיך ולפעול בה.
מה עוצמתה האמיתית של החברה בשמירה על לקוחותיה.

כלי מרכזי אחד ולא יחיד לאיסוף מידע משלים הוא ביצוע ראיונות עומק אישיים יזומים עם קבוצות יעד - עובדי ומנהלי חברת היעד, עובדי ומנהלי החברה בעבר, עובדים של המתחרים או כאלה שמכירים מקרוב את הענף שבו פועלת החברה. זהו אחד מתחומי ההתמחות של המודיעין התחרותי - איסוף מידע באמצעות ראיונות פורמליים ובלתי פורמליים, אשר נערכים ישירות ולעיתים בכיסוי מתאים כדי שלא לחשוף את הכוונות האמיתיות של הפעילות. המידע המצטבר מראיונות אלה מנותח באופן שיטתי, במשולב עם מידע שמתקבל ממקורות אחרים כדי להגדיל את האפקטיביות שלו, ומוגש למקבלי ההחלטות. הניסיון מצביע על כך שמידע שמגיע ממקורות - אנוש, במיוחד אם הוא מגיע ממגוון מקורות מסוג זה, מעלה משמעותית את הסיכוי לקבל תמונת מצב אמיתית, לעיתים אף יותר ממה שמתקבל מבדיקות בכלים המקובלים.

כלי נוסף שנעשה בו שימוש ע"ס המידע שנאסף בתהליך הבדיקה הוא בניית תרחישים אודות ההתנהגות הצפויה של חברת היעד ושל הענף הספציפי לאחר הרכישה או המיזוג. בניית התרחישים המתבססת בין היתר על מידע שמקורו במודיעין התחרותי, מאפשרת לפירמה לבחון מודלים שונים של שילוב בינה לבין פירמת היעד. תוצאות ניתוחים אלה מובאות בפני מקבלי ההחלטות יחדיו עם שאר תוצאות בדיקת הנאותות.

בסופו של תהליך הבדיקה, אמורים מקבלי ההחלטות לדעת כיצד ועד כמה עשויה חברת היעד להתאים לאסטרטגיה של החברה הרוכשת ולתרבותה הניהולית. הנתונים העסקיים ביניהם מכירות, רווחיות, הכנסות, תזרים מזומנים ואחרים, נשארים בחזית ההחלטה הרלוונטית.
מתברר כי בהרבה מקרים עסקאות מצליחות כאשר קיימת התאמה בין הנתונים שהתקבלו מהבדיקות השונות. חברות ייעוץ של מודיעין תחרותי אשר פועלות בארה"ב, באירופה ובמזרח הרחוק, העוסקות בין השאר בבדיקות בתחום המיזוגים והרכישות, מדווחות כי הן בונות לעצמן רשימה מסודרת [ Checklist ] של נושאים בתחום זה, בהתאמה למאפייני חברת היעד שאותן הן אמורות לכסות כדי לתת תשובות מבוססות ללקוח. אותן חברות מעריכות כי הכישלון בתחומי המיזוגים והרכישות היה פעמים רבות תוצאה של כשלון בתחום של ההבנה העמוקה של חברת היעד, מעבר לנתונים המספריים שנמצאו. הכרת השותף לעתיד ומאפייניו במגוון רחב של תחומים, מאפשר לבצע ניתוח מדויק בהרבה של העוצמות והחולשות שלו ולשפר את ההערכה בדבר הצלחת המיזוג או הרכישה.



נושאי הבדיקה שמבצע המודיעין התחרותי

להלן רשימת נושאים שנמצאים ברשימות הבדיקה של המודיעין התחרותי, כחלק מתהליך הבחינה של פירמת היעד המועמדת לרכישה או למיזוג:

מידע עסקי כללי

• מידע עסקי היסטורי על הצלחה וכשלון של מיזוגים ורכישות באותו ענף.

• מאפייני השוק והענף שבו פועלת חברת היעד, כולל בהשוואה למידע שנמסר ע"י החברה.

• תגובות בעבר של מתחרים באותו ענף למיזוגים ורכישות.

• תוצאות של ניתוחי תרחישים דומים בענף שבוצעו בעבר.


רקע והיסטוריה של הפירמה

•  מידע על ביצועי החברה, מבנה, יעילות, מאפייני קבלת החלטות לאורך זמן, כולל בהשוואה לחברות אחרות באותו תחום.

•  ביצועי הפירמה בעבר - ניתוח הצלחות וכישלונות שלה, כולל תהליכי הפקת לקחים פנימי.

•  ניתוח מקרים בעבר שבהם היתה הפירמה מעורבת בתהליך של מיזוג או רכישה, הן בעצמה והן כחברת יעד.


מכירות ולקוחות

•  יחסם של לקוחות אסטרטגיים בהווה ובעבר, לפירמה ומידת המחויבות שלהם לרכישת מוצרים ושירותים שלה בעתיד.

נכסים

•  בחינה והערכה של הנכסים האינטלקטואליים של הפירמה [ מו"פ, פטנטים, פיתוחים חדשניים] ואופן הטיפול והניהול שלהם בחברה לאורך זמן.


ספקים

•  יחסיה של הפירמה עם ספקיה בהווה ובעבר.

•  יעילותה של החברה כפי שנתפסת ע"י הספקים בהווה ובעבר

•  האם ישנן בעיות בתחום היחסים עם הספקים ואם כן - תיאור הבעיות.

•  מה חושבים הספקים בעבר ובהווה על מדיניותה העסקית של הפירמה.

•  מידת המחויבות של הספקים לחברה בהשוואה למחויבות שלהם למתחרים.


שווקים, מוצרים ותחרות

•  בחינת תכניות עסקיות של הפירמה בעבר ומידת הצלחתן. אם לא הצליחו - הסיבות לכך.

•  בחינת תכניות עסקיות עדכניות של הפירמה וסיכויי הצלחתן, כולל כפי שהפירמה מעריכה.

•  ניתוח האפקטיביות של 'שרשרת האספקה' והשוואתה לפירמות אחרות בענף.

•  פרופיל של כל אחד מהמתחרים המשמעותיים הפעילים בענף כולל מידע המצוי ברשות הפירמה בנושא זה והערכת איכותו.

•  השוואה של מוצרים ושירותים של מתחרים לאלו של חב' היעד.

•  כיצד מעריכים המתחרים את עוצמותיה וחולשותיה של הפירמה.


ההון האנושי

•  תמונת מצב על הלכי רוח בחברה כולל בתחום היחסים שבין העובדים להנהלה.

•  השוואה ענפית לחברות דומות.

•  פרופיל אישי של כל אחד מקבלי ההחלטות ובעלי תפקידים מרכזיים בחברה - כולל גם מאפייני פעילות והניסיון בתגובה לצעדי מתחרים.


מידע לבחינה נוספת

•  מידע על פעילויות בעייתיות בפירמה, כגון כשלים ניהוליים, חשד להונאה ולהסתרת מידע, פער בין החלטות בנושאים מרכזיים לביצוע בפועל, ניסיונות להציג תמונה לא ריאלית. כולל גם מאפייני פעילות והניסיון בתגובה לצעדי מתחרים.



אחד מתוצרי הלוואי של פעילות המודיעין התחרותי בתהליך הרכישה או המיזוג הוא המידע המגוון שנאסף על הצוות הניהולי של החברה הנרכשת או המתמזגת לחברת האם. מאחר וברור כי אחת ההחלטות החשובות לאחר סיום תהליך הרכישה הוא לגבי עתיד הצוות הניהולי הבכיר, הרי שמידע שנאסף ישמש את מקבלי ההחלטות בשיקולים מי מתאים להמשיך ומי לא. [ ראה דיון מקיף בנושא משקלו של הצוות הניהולי על ביצועי החברה בספרו של ג'ים קולינס גלגל התנופה מטוב למצוין, עמ' 73-99]. סוג המידע הנאסף הוא נורמות ניהוליות, יחסים עם דרגי העבודה בחברה, מידת המקובלת ע"י העובדים, היבטים שונים של מנהיגות והתנהגות אישית ויכולת להתאים לתרבות ניהולית שונה. מידע זה מתקבל הן מעובדי החברה בדרגי ניהול שנים וכן מגורמים חיצוניים אשר נמצאים בקשרי עבודה עם הפירמה ומנהליה.

סיכום

מודיעין תחרותי הוא כלי משלים חשוב בתהליך קבלת החלטות בנושאי מיזוגים ורכישות. פעילות זאת נעשית בשיתוף פעולה הדוק עם גורמים אחרים הפועלים בנושא כגון חברות ייעוץ, רואי חשבון, עורכי דין וכו'. הכוונה היא כי המידע שייאסף באמצעות המודיעין התחרותי יתווסף למידע הנאסף ע"י גורמים אחרים וישמש את מקבלי ההחלטות בשלב הסופי של ההחלטה אם וכיצד לבצע את המיזוג או הרכישה. השימוש בכלי זה, המוכר היטב בארה"ב, באירופה ובאסיה, הינו בין היתר מענה לצורך הגובר במידע משלים הנדרש למקבלי החלטות. עם התבססות הדיסיפלינה של מודיעין תחרותי בישראל, ראוי לזכור את תרומתו לשיפור תהליך קבלת ההחלטות בנושא הנדון ולשלבו כחלק בלתי נפרד מתהליך בדיקת הנאותות.


הערות
1. פורסם בסטטוס, הירחון לחשיבה ניהולית, ספטמר 2006, גיליון 183.
Waters, T." Learning your M&A ABCs", SCIP online, June 14 2002. 2
3. Rodenberg Tillman & Associates, 1 May 2006 ראה : www.rodenberg.nl
4. מודיעין תחרותי [ Competitive Intelligence או בקיצור - CI ] היא פעילות שיטתית
לאיסוף וניתוח מידע עסקי מקשת רחבה של מקורות, בד"כ ממקורות גלויים וזמינים, על הסביבה העסקית ובעיקר על המתחרים, ובתוך כך על יכולתם, חולשותיהם, כוונים ומגמות של פעילותם. אין הכוונה למודיעין עסקי - Business Intelligence הידוע גם בשם הקיצור BI. מודיעין עסקי הינו שם כולל לאיסוף מידע ע"י הפירמה עצמה, על פעילותה לצורך מדידת האפקטיביות של השיווק והמכירות ופעילויות אחרות, בד"כ באמצעות מערכות ממוחשבות. לא פעם המודיעין התחרותי והמודיעין העסקי משתלבים כדי להשלים את התמונה.
5. ראה: Management Accounting Guideline no. 39 - www.aicpa.org
6. Miller, S. [ 2001], "CI at Cisco Systems: an acquisitions success story" Competitive Intelligence Magazine, V 4, N 1, p. 5-6, January 2001



הכותב הוא בעל תואר מוסמך של האוניברסיטה העברית בירושלים, לשעבר בכיר בקהיליית המודיעין ופעיל כיום כיועץ בתחום המודיעין התחרותי לפירמות בארץ ובחו"ל. מרצה אורח בנושא המודיעין התחרותי בתכניות MBA בין היתר בבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטה העברית בי-ם, במסלול האקדמי של המכללה למינהל ובאוניברסיטת חיפה וכן בקורסי ניהול שונים כולל ב- להב - לימודי הכשרה בניהול, הפקולטה לניהול, אוניברסיטת תל-אביב ובכנסים בינלאומיים שעניינם אסטרטגיה עסקית ומודיעין תחרותי.

avnerpro@netvision.net.il














הכותב הוא בעל תואר מוסמך של האוניברסיטה העברית בירושלים, לשעבר בכיר בקהיליית המודיעין ופעיל כיום כיועץ בתחום המודיעין התחרותי לפירמות בארץ ובחו"ל. מרצה אורח בנושא המודיעין התחרותי בתכניות MBA בין היתר בבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטה העברית בי-ם, במסלול האקדמי של המכללה למינהל ובאוניברסיטת חיפה וכן בקורסי ניהול שונים כולל ב- להב - לימודי הכשרה בניהול, הפקולטה לניהול, אוניברסיטת תל-אביב ובכנסים בינלאומיים שעניינם אסטרטגיה עסקית ומודיעין תחרותי.

avnerpro@netvision.net.il

מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:

שליחת המאמר שלח לחבר  הדפסת המאמר הדפסת המאמר  קישור ישיר למאמר קישור ישיר למאמר  דווח מאמר בעייתי דווח על מאמר בעייתי  כתוב לכותב המאמר פניה לכותב המאמר  פרסום המאמר פרסום המאמר 

©2017
כל הזכויות שמורות

מורנו'ס - שיווק באינטרנט

אודותינו
שאלות נפוצות
יצירת קשר
יתרונות לכותבי מאמרים
מדיניות פרטיות
רשימת כותבים
כותבים מומחים
עלינו בעיתונות
מאמרים חדשים
פרסם אצלנו
לכותבי מאמרים: פתיחת חשבון חינם
כניסה למערכת
יתרונות לכותבי מאמרים
תנאי השירות
הנחיות עריכה
לבעלי אתרים:



מדיה חברתית:
חלון מאמרים לאתרך
תנאי שימוש במאמרים
ערוצי מאמרים ב-RSS Recent articles RSS


מאמרים בפייסבוק מאמרים בטוויטר מאמרים ביוטיוב