שיווק ממוקד ואפקטיבי הוא אחת המטרות החשובות בניהול חברה או עסק. הרצון של בעלי העסק או מנהליו לקבל תשואה אמיתית על מאמצי השיווק שלהם הינה לגיטימית והכרחית בעת פנייתם לייעוץ שיווקי.
תהליכי ייעוץ שיווקי שונים מעסק לעסק ומותאמים לתחום העסק, מיצובו ותדמיתו בשוק, קהל הלקוחות הקיים, הפוטנציאלי ועוד.
ברוב המקרים מטרת הייעוץ השיווקי היא להוביל תהליכים ופעולות בעסק שיובילו לביקוש גבוה יותר של המוצר או השירות ובכך יובילו לתשואה אמיתית גבוהה יותר למנהליו. חשוב לזהות בתחילת הדרך מספר אלמנטים החשובים להצלחתו של תהליך ייעוץ שיווקי ממוקד המוביל לתוצאות.
השיווק מתחיל בזיהוי קהל היעד
אחד מאבני הדרך בקביעת האסטרטגיה השיווקית של העסק היא להגדיר באופן מדויק ככל שניתן מיהו קהל המטרה של העסק. קביעת הגדרה כמו "המוצר שלי מתאים לכל אישה" או "לכל הגברים", "לכל הילדים" או לחילופין "המוצר שלי מתאים לכולם.." אינה משרתת את המיקוד והמטרות של העסק. אפיון קהל הלקוחות מתייחס לעובדה שעלינו לדעת כמה שיותר על מאפייני ההתנהגות של הלקוחות, איפה ניתן "למצוא" אותם פיזית, כמו למשל בבתי קפה, בקניונים, בגני שעשועים, בחנויות מחשבים. איפה ניתן למצוא אותם ב"רשת", באילו אתרים הם מתעניינים, מה הם מחפשים, מהן שעות הפנאי, גילם, גיל ילדיהם, תעסוקה ועוד ועוד ועוד.
בתהליך ייעוץ שיווקי אנו חוקרים מבררים ואוספים נתונים ממוקדים ככל האפשר. מהנתונים המצטברים אפשר ללמוד על מאפיינים שונים של לקוחות ולנצל את משאבי השיווק בצורה ממוקדת ומבוקרת ובכך להשיא מהם תשואה. לדוגמא, אם אנו מדברים על קהל מטרה של אמהות לילדים - חשוב שנבחין בין אמהות לילד ראשון או שני, אמהות עובדות, באיזה סוג תעסוקה, אמהות בבית או אמהות המנהלות עסק עצמאי בבית, אמהות בגילאים שונים וכדומה. נתונים על סגנון החיים שלהן, העדפותיהן, סדר היום שלהן, המעגלים החברתיים שלהם ועוד. כל אלו יעזרו לנו להתמקד ולהגיע קרוב יותר אליהן ויעזרו לנו באפיון קהלי המטרה ובזיהוי "אוקיינוסים כחולים" קהלי מטרה שבהם לנו יש יתרון ייחסי, קהלי מטרה שעבורם אנו יכולים להציע תועלת יוצאת דופן, חדשנית שמתאימה להם בדיוק.
בזכות האינפורמציה שאספנו על הקהלים שלנו ובזכות יצירתיות וחדשנות שבה אנו יכולים להציג את המוצר ו/או השירות שלנו לאותם צרכנים אנו יכולים להגיע בצורה ממוקדת לקהל שלנו. כמו כן, נתונים מדויקים יעזרו לנו בשאלה איפה ניתן "למצוא" אותן כפי שציינתי קודם לכן. כשאנחנו מבינים איפה ניתן למצוא אותן, ומה יש לנו להציע להן שהוא ייחודי, חדשני ועונה על הצורך שלהן.
פעילות שיווקית לקהל היעד
בתהליך הייעוץ השיווקי אנו מנסים למצוא פעולות שיווקיות ממוקדות כדי להגיע אליהן באמצעות כלים שיווקיים שונים: אירועים ממוקדי קהל יעד, השתתפות בפורומים ובאתרים רלוונטיים, שיתופי פעולה עם חנויות לתינוקות, בגדי נשים / הריון, בתי קפה, פנייה יזומה לחברות וארגונים רלוונטיים לקהל המטרה. כמו כן, שימוש במכירה ישירה, השתתפות ברשתות חברתיות וכדומה.
אם נבחן פעולות ממוקדות אילו ביחס לפרסום מודעות בעיתונות מקומית או ארצית: לכאורה מודעה בעיתון נצפית על ידי יותר אנשים, אולם בחשיבה של עלות מול תועלת - שיווק ממוקד יעיל יותר, זול יותר ומביא לתשואה גבוהה יותר. במקרה שלנו מודעות והגעה לקהל הלקוחות הרלוונטי שלנו.
פרסום כחלק מהפעילות השיווקית
פרסום הוא כמובן חלק מן הכלים השיווקיים שאנו משתמשים בתהליך הייעוץ השיווקי. אולם אנו לוקחים אותו בחשבון כחלק מתמהיל הפעילות ולא מבססים עליו את מרבית התקציב. השימוש בפרסום יהיה לאחר שנבין כי הוא תורם לנו באופן אפקטיבי ביחס להשקעתנו. הלכה למעשה: בכדי לפעול באופן ממוקד ויעיל כחלק מתהליך הייעוץ השיווקי חשוב שנדע להגדיר באופן מדויק ומפורט מיהו קהל היעד שלנו, מה מאפיין את חייו ואיפה ניתן למצוא אותו ומה לנו יש להציע לו שהוא ייחודי ומותאם לאורח החיים שלו.
יעל עובדיה, יועצת עסקית בכירה בעלת ניסיון בייעוץ עסקי, ליווי עסקים ופיתוח עסקי
